SAMENVATTING
BEDRIJFSONDERHANDELINGEN
(KMO-MANAGEMENT) JUNI 2024
ARTEVELDEHOGESCHOOL 2023/2024
, lOMoARcPSD|17435427
LES 1 – HET PROFIEL
In een B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik in de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden
verkocht, verhuurd of geleverd.”
Verschil tussen B2B en B2C:
B2B : bredere mkt campagne, meerdere mensen / complexer, vaak veel stakeholders, nt
met 1 iemand onderhandelen
B2C: gerichter / minder complex / vaste prijs 1 klant, eenmalige aankoop
4P’s:
1. Product: maatwerk voor specifieke noden
2. Prijs: speciale kortingen en toeslagen
3. Plaats: lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
4. Promotie: persoonlijke verkoop en direct marketing (LI)
De aanpak van de verkoper:
Onderzoek: 7 kenmerken van een
topverkoper
1. nederigheid
2. plichtsgetrouw
3. resultaatgericht
4. nieuwsgierig
5. geen groepsgeest
6. moeilijk te ontmoedigen
7. schaamteloos
, lOMoARcPSD|17435427
De aanpak van de verkoop:
1. kent zichzelf en zijn klanten
• JOP principe (jezelf, organisatie, product/dienst)
• Persoonlijkheidskenmerken – Big Five theorie
vriendelijkheid
ordelijkheid
•
• DISC model : modellen die typeren: sterke kanten, valkuilen, in gunstige &
ongunstige situaties
• Opletten: geen wetenschappelijk model, dus qua betrouwbaarheid nt
altijd?
• Eigenschappen waar de klant veel waarde aanhecht => authenticiteit en sympathie
• Authenticiteit: dicht bij je “natuurlijke” zelf blijven, mensen hebben
een zintuig voor mensen die niet ‘echt’ zijn. Belangrijk vr eerste
ontmoeting : persoon respecteren, betrouwen?
• Sympathie: welke eigenschappen zorgen ervoor dat je beter kunt
verkopen?
• Fysieke aantrekkelijkheid;
• Gelijksoortigheid; (heb ik dingen die ons connecteren, bv
tenissen)
• Complimenten; (geef iem complimenten)
• Vertrouwdheid; (geassocieerd met positieve dingen;
vrijwiliggerswerk, goed gekend bedrijf)
• Positieve associatie. (Robert Cialdini, psycholoog)
, lOMoARcPSD|17435427
2. Luistert naar anderen om écht te begrijpen
• communicatietheorie van Watzlawick (Oostenrijkse psycholoog) 5 Axioma’s
1. Men kan niet, niet communiceren
a. Je bent altijd aan het beïnvloeden
b. De hersenen kennen geen neutraliteit =>? Seconden voordat mensen een
oordeel vormen? Eenmaal in een vakje blijf je daar
c. Ketting van percepties: impact van mijn gedrag op dat van de andere
d. Als verkoper zo “neutraal” mogelijk starten + voelen
• Empatisch vermogen: het hebben van echte aandacht voor de ander
• OMA thuislaten : oordelen, meningen en aannames
2. Elke communicatie bezit een inhouds- en een betrekkingsaspect
a. INHOUD = inhoud vd boodschap, letterlijk
b. BETREKKING = relationele aspect, de manier waarop we tegenover elkaar
staan
BV: leren auto rijden
3. Iedereen heeft zijn waarheid
a. Eigen referentiekader-bepaald door levensloop (prisma: zender en
ontvanger ertussen zit referentiekader, de spiegel ziet iedereen anders,
zelfde boodschap kan anders binnenkomen)
b.
4. Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
a. DIGITAAL = verbale communicatie (de woorden, letters)
b. ANALOOG =non-verbale communicatie (Intonatie, stemklank, volume,
mimiek, lichaamstaal)
c. De analoge taal is geloofwaardiger dan en ondersteunt de digitale taal
5. Communicatie is ofwel symmetrisch ofwel complementair
a. SYMMETRISCH = zender en ontvanger staan op hetzelfde machtsniveau
b. COMPLEMENTAIR = zender en ontvanger communiceren vanuit ongelijke
machtspositie
c. - Leidende en volgende positie
d. Positie kan wijzigen bij dezelfde personen => Bv. Buurvrouw en ook
leerkracht
Basisregels bij luisteren:
BEDRIJFSONDERHANDELINGEN
(KMO-MANAGEMENT) JUNI 2024
ARTEVELDEHOGESCHOOL 2023/2024
, lOMoARcPSD|17435427
LES 1 – HET PROFIEL
In een B2B context:
“De businessmarkt bestaat uit alle organisaties die producten en diensten kopen voor
gebruik in de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden
verkocht, verhuurd of geleverd.”
Verschil tussen B2B en B2C:
B2B : bredere mkt campagne, meerdere mensen / complexer, vaak veel stakeholders, nt
met 1 iemand onderhandelen
B2C: gerichter / minder complex / vaste prijs 1 klant, eenmalige aankoop
4P’s:
1. Product: maatwerk voor specifieke noden
2. Prijs: speciale kortingen en toeslagen
3. Plaats: lengte van het verkoopkanaal en toegevoegde waarde
4. Promotie: persoonlijke verkoop en direct marketing (LI)
De aanpak van de verkoper:
Onderzoek: 7 kenmerken van een
topverkoper
1. nederigheid
2. plichtsgetrouw
3. resultaatgericht
4. nieuwsgierig
5. geen groepsgeest
6. moeilijk te ontmoedigen
7. schaamteloos
, lOMoARcPSD|17435427
De aanpak van de verkoop:
1. kent zichzelf en zijn klanten
• JOP principe (jezelf, organisatie, product/dienst)
• Persoonlijkheidskenmerken – Big Five theorie
vriendelijkheid
ordelijkheid
•
• DISC model : modellen die typeren: sterke kanten, valkuilen, in gunstige &
ongunstige situaties
• Opletten: geen wetenschappelijk model, dus qua betrouwbaarheid nt
altijd?
• Eigenschappen waar de klant veel waarde aanhecht => authenticiteit en sympathie
• Authenticiteit: dicht bij je “natuurlijke” zelf blijven, mensen hebben
een zintuig voor mensen die niet ‘echt’ zijn. Belangrijk vr eerste
ontmoeting : persoon respecteren, betrouwen?
• Sympathie: welke eigenschappen zorgen ervoor dat je beter kunt
verkopen?
• Fysieke aantrekkelijkheid;
• Gelijksoortigheid; (heb ik dingen die ons connecteren, bv
tenissen)
• Complimenten; (geef iem complimenten)
• Vertrouwdheid; (geassocieerd met positieve dingen;
vrijwiliggerswerk, goed gekend bedrijf)
• Positieve associatie. (Robert Cialdini, psycholoog)
, lOMoARcPSD|17435427
2. Luistert naar anderen om écht te begrijpen
• communicatietheorie van Watzlawick (Oostenrijkse psycholoog) 5 Axioma’s
1. Men kan niet, niet communiceren
a. Je bent altijd aan het beïnvloeden
b. De hersenen kennen geen neutraliteit =>? Seconden voordat mensen een
oordeel vormen? Eenmaal in een vakje blijf je daar
c. Ketting van percepties: impact van mijn gedrag op dat van de andere
d. Als verkoper zo “neutraal” mogelijk starten + voelen
• Empatisch vermogen: het hebben van echte aandacht voor de ander
• OMA thuislaten : oordelen, meningen en aannames
2. Elke communicatie bezit een inhouds- en een betrekkingsaspect
a. INHOUD = inhoud vd boodschap, letterlijk
b. BETREKKING = relationele aspect, de manier waarop we tegenover elkaar
staan
BV: leren auto rijden
3. Iedereen heeft zijn waarheid
a. Eigen referentiekader-bepaald door levensloop (prisma: zender en
ontvanger ertussen zit referentiekader, de spiegel ziet iedereen anders,
zelfde boodschap kan anders binnenkomen)
b.
4. Mensen communiceren zowel digitaal als analoog
a. DIGITAAL = verbale communicatie (de woorden, letters)
b. ANALOOG =non-verbale communicatie (Intonatie, stemklank, volume,
mimiek, lichaamstaal)
c. De analoge taal is geloofwaardiger dan en ondersteunt de digitale taal
5. Communicatie is ofwel symmetrisch ofwel complementair
a. SYMMETRISCH = zender en ontvanger staan op hetzelfde machtsniveau
b. COMPLEMENTAIR = zender en ontvanger communiceren vanuit ongelijke
machtspositie
c. - Leidende en volgende positie
d. Positie kan wijzigen bij dezelfde personen => Bv. Buurvrouw en ook
leerkracht
Basisregels bij luisteren:
