Hoofdstuk 1. Introductie op sales- en accountmanagement.
1.1. Wat is sales?
Er wordt op verschillende manieren tegen Sales aangekeken. Sales kent namelijk een grote
verscheidenheid aan functies en betekenissen voor organisaties. De Salesmethoden die nu gebruikt
worden zijn in essentie nog dezelfde als die in de eerste decennia van de vorige eeuw ontstonden.
Echter er zijn wel ontwikkelingen die de salesfunctie beïnvloeden, te weten: veranderende markten
(Internationalisatie), toenemende concurrentie en het groter worden van bedrijven (technologie
heeft grote invloed op inkoop en informatievoorziening).
1.1.1. Concepting sales
Het zijn de nieuwe, geavanceerde salesmodellen in combinatie met bewezen verkoopmethoden en
goede sociale en communicatieve vaardigheden die sales ook in deze tijd een belangrijke betekenis
geven.
1.1.2. Salesimago
Sales heeft niet altijd een goed imago.
1.2. Van ruilhandel tot enterprise selling
Sinds de industriële revolutie en nu hebben zich grofweg vijf fasen voorgedaan: de productie-, de
product-, de verkoop-, de marketing- en de relatiemarketingfase.
1.2.1. Productiefase
Hier lag de focus vooral op het (massaal) produceren van goederen. Dit moest zo efficiënt mogelijk
plaatsvinden, om zo tegen een laag mogelijke prijs te kunnen aanbieden. Goederen werden hierdoor
voor iedereen bereikbaar en er zou automatisch vraag ontstaan, zo was de gedachte. De wens van de
klant speelde een ondergeschikte rol.
1.2.2. Productfase
De focus werd langzaam verlegd naar het productdenken, oftewel het beste, mooiste product stond
centraal. De strijd om de gunst van de klant begon. De gedachte was dat de klant het beste product
zou willen aanschaffen.
1.2.3. Verkoopfase
Door de afnemende schaarste, de nog altijd toenemende welvaart en de toenemende concurrentie
zagen veel bedrijven zich gedwongen hun producten letterlijk aan de man te brengen. Er werden op
grote schaal handelsreizigers aangenomen. Hier ligt de basis voor de salesdiscipline.
De klant stond niet centraal, maar er was sprake van overtuiging en innemendheid. Er was sprake
van een sellersmarket (Verkopersmarkt). Hierin had de verkopende partij de macht.
1.2.4. Marketingfase
Bedrijven realiseerde zich dat producten en diensten op de wensen en behoeften van hun klanten
afgestemd moesten worden. Het klantgericht denken deed zijn intrede. Marketing en filosofie werd
binnen organisaties belangrijker en sales ontwikkelde zich daarbinnen als de operationalisering
daarvan richting de afnemers. De behoeften van de klant vormden de basis voor de salesactiviteiten.
Het salesproces wordt nu in boeken beschreven als: het consequent toepassen van een aantal
stappen, het toepassen van vraagtechnieken om de klantbehoefte in kaart te brengen en het op een
juiste manier omgaan met weerstand waarna de verkoop gesloten kan worden.
1.1. Wat is sales?
Er wordt op verschillende manieren tegen Sales aangekeken. Sales kent namelijk een grote
verscheidenheid aan functies en betekenissen voor organisaties. De Salesmethoden die nu gebruikt
worden zijn in essentie nog dezelfde als die in de eerste decennia van de vorige eeuw ontstonden.
Echter er zijn wel ontwikkelingen die de salesfunctie beïnvloeden, te weten: veranderende markten
(Internationalisatie), toenemende concurrentie en het groter worden van bedrijven (technologie
heeft grote invloed op inkoop en informatievoorziening).
1.1.1. Concepting sales
Het zijn de nieuwe, geavanceerde salesmodellen in combinatie met bewezen verkoopmethoden en
goede sociale en communicatieve vaardigheden die sales ook in deze tijd een belangrijke betekenis
geven.
1.1.2. Salesimago
Sales heeft niet altijd een goed imago.
1.2. Van ruilhandel tot enterprise selling
Sinds de industriële revolutie en nu hebben zich grofweg vijf fasen voorgedaan: de productie-, de
product-, de verkoop-, de marketing- en de relatiemarketingfase.
1.2.1. Productiefase
Hier lag de focus vooral op het (massaal) produceren van goederen. Dit moest zo efficiënt mogelijk
plaatsvinden, om zo tegen een laag mogelijke prijs te kunnen aanbieden. Goederen werden hierdoor
voor iedereen bereikbaar en er zou automatisch vraag ontstaan, zo was de gedachte. De wens van de
klant speelde een ondergeschikte rol.
1.2.2. Productfase
De focus werd langzaam verlegd naar het productdenken, oftewel het beste, mooiste product stond
centraal. De strijd om de gunst van de klant begon. De gedachte was dat de klant het beste product
zou willen aanschaffen.
1.2.3. Verkoopfase
Door de afnemende schaarste, de nog altijd toenemende welvaart en de toenemende concurrentie
zagen veel bedrijven zich gedwongen hun producten letterlijk aan de man te brengen. Er werden op
grote schaal handelsreizigers aangenomen. Hier ligt de basis voor de salesdiscipline.
De klant stond niet centraal, maar er was sprake van overtuiging en innemendheid. Er was sprake
van een sellersmarket (Verkopersmarkt). Hierin had de verkopende partij de macht.
1.2.4. Marketingfase
Bedrijven realiseerde zich dat producten en diensten op de wensen en behoeften van hun klanten
afgestemd moesten worden. Het klantgericht denken deed zijn intrede. Marketing en filosofie werd
binnen organisaties belangrijker en sales ontwikkelde zich daarbinnen als de operationalisering
daarvan richting de afnemers. De behoeften van de klant vormden de basis voor de salesactiviteiten.
Het salesproces wordt nu in boeken beschreven als: het consequent toepassen van een aantal
stappen, het toepassen van vraagtechnieken om de klantbehoefte in kaart te brengen en het op een
juiste manier omgaan met weerstand waarna de verkoop gesloten kan worden.
