Invloed: De zes geheimen van het overtuigen
H1 Beïnvloedingswapens
Ethologen, onderzoekers die het gedrag van dieren bestuderen in hun natuurlijke omgeving, hebben
ontdekt dat bepaalde gedragingen bij veel diersoorten in eenvormige en mechanische patronen
voorkomen. Deze mechanische gedragingen worden vaste gedragspatronen genoemd en vertonen
opvallende overeenkomsten met bepaalde automatische (klik, zoem) reacties bij mensen. Voor zowel
mensen als dieren geldt dat automatische gedragspatronen in werking worden gezet door één enkel
kenmerk (sleutelkenmerk) van de relevante informatie in de betreffende situatie. Dit ene aanleiding
gevende kenmerk kan vaak zeer waardevol blijken als het een individu de gelegenheid geeft te
besluiten tot een juiste handelwijze, zonder alle andere informatie in die situatie eerst zorgvuldig en
volledig te moeten analyseren. Een bekend principe van menselijk gedrag is dat het ons eerder lukt
een ander aan een verzoek te laten voldoen als we daarvoor een reden geven.
Het voordeel van dergelijke kortsluitende reacties is dat ze efficiënt en economisch zijn; door
automatisch te reageren op een meestal informatieve sleutelprikkel bespaar je kostbare tijd en
energie. Een automatische en stereotiepe aanpak staat bij veel menselijk handelen in feite op de
voorgrond, omdat dit vaak de efficiënte vorm van gedrag is en het in andere gevallen simpelweg niet
anders kan. Het nadeel van deze manier van reageren is dat ze heel gemakkelijk kan leiden tot
kostbare en dwaze vergissingen; door slechts op één aspect van de beschikbare informatie te
reageren (zelfs al heeft dat een normale voorspellende waarde), neemt de kans op fouten toe, vooral
wanneer je automatisch en gedachteloos reageert. De kans op fouten wordt nog groter als andere
individuen van de situatie willen profiteren door op ongeschikte momenten het gewenste gedrag op
te roepen (door manipulatie van sleutelprikkels). De neiging om in een situatie mechanisch te
reageren op één stukje informatie noemen we automatisch reageren of klik, zoem reageren; de
neiging te reageren op basis van een grondige analyse van alle informatie die we hebben kan worden
aangeduid als gecontroleerd reageren. Het lijkt er op dat we onszelf van een vangnet voorzien als we
ons op het gevaarlijke terrein van de klik,zoem reacties begeven: we weerstaan de verleidelijke luxe
om op maar een klein gedeelte van de beschikbare informatie te reageren als een thema voor ons
belangrijk is. Bij de menselijke waarneming speelt het contrastprincipe een rol; dit principe
beïnvloedt de manier waarop we het verschil tussen twee dingen waarnemen die na elkaar
verschijnen. Als het tweede voorwerp tamelijk sterk verschilt van het eerst, hebben we de neiging
het verschil groter te maken dan het in feit is.
Een groot deel van het proces van zwichten (waarbij de ene persoon ertoe wordt verleid aan het
verzoek van de andere te voldoen), kan worden begrepen als we de menselijke neiging om
automatisch en kortsluitend te reageren in ogenschouw nemen. De meeste individuen in onze
cultuur hebben en reeks sleutelprikkels aangeleerd die hen volgzaam maken, dat wil zeggen, een
reeks specifieke gegevens die hen gewoonlijk duidelijk maken wanneer het voldoen aan een verzoek
waarschijnlijk juist en heilzaam is Elk kenmerk dat tot volgzaamheid aanleiding geeft, kan worden
gebruikt als beïnvloedingswapen om mensen ertoe te brengen aan verzoeken te voldoen.
6 beïnvloedingswapens van Cialdini: Wederkerigheid, Commitment en consistentie, Sociale
bewijskracht, Sympathie, Autoriteit, Schaarste
1
H1 Beïnvloedingswapens
Ethologen, onderzoekers die het gedrag van dieren bestuderen in hun natuurlijke omgeving, hebben
ontdekt dat bepaalde gedragingen bij veel diersoorten in eenvormige en mechanische patronen
voorkomen. Deze mechanische gedragingen worden vaste gedragspatronen genoemd en vertonen
opvallende overeenkomsten met bepaalde automatische (klik, zoem) reacties bij mensen. Voor zowel
mensen als dieren geldt dat automatische gedragspatronen in werking worden gezet door één enkel
kenmerk (sleutelkenmerk) van de relevante informatie in de betreffende situatie. Dit ene aanleiding
gevende kenmerk kan vaak zeer waardevol blijken als het een individu de gelegenheid geeft te
besluiten tot een juiste handelwijze, zonder alle andere informatie in die situatie eerst zorgvuldig en
volledig te moeten analyseren. Een bekend principe van menselijk gedrag is dat het ons eerder lukt
een ander aan een verzoek te laten voldoen als we daarvoor een reden geven.
Het voordeel van dergelijke kortsluitende reacties is dat ze efficiënt en economisch zijn; door
automatisch te reageren op een meestal informatieve sleutelprikkel bespaar je kostbare tijd en
energie. Een automatische en stereotiepe aanpak staat bij veel menselijk handelen in feite op de
voorgrond, omdat dit vaak de efficiënte vorm van gedrag is en het in andere gevallen simpelweg niet
anders kan. Het nadeel van deze manier van reageren is dat ze heel gemakkelijk kan leiden tot
kostbare en dwaze vergissingen; door slechts op één aspect van de beschikbare informatie te
reageren (zelfs al heeft dat een normale voorspellende waarde), neemt de kans op fouten toe, vooral
wanneer je automatisch en gedachteloos reageert. De kans op fouten wordt nog groter als andere
individuen van de situatie willen profiteren door op ongeschikte momenten het gewenste gedrag op
te roepen (door manipulatie van sleutelprikkels). De neiging om in een situatie mechanisch te
reageren op één stukje informatie noemen we automatisch reageren of klik, zoem reageren; de
neiging te reageren op basis van een grondige analyse van alle informatie die we hebben kan worden
aangeduid als gecontroleerd reageren. Het lijkt er op dat we onszelf van een vangnet voorzien als we
ons op het gevaarlijke terrein van de klik,zoem reacties begeven: we weerstaan de verleidelijke luxe
om op maar een klein gedeelte van de beschikbare informatie te reageren als een thema voor ons
belangrijk is. Bij de menselijke waarneming speelt het contrastprincipe een rol; dit principe
beïnvloedt de manier waarop we het verschil tussen twee dingen waarnemen die na elkaar
verschijnen. Als het tweede voorwerp tamelijk sterk verschilt van het eerst, hebben we de neiging
het verschil groter te maken dan het in feit is.
Een groot deel van het proces van zwichten (waarbij de ene persoon ertoe wordt verleid aan het
verzoek van de andere te voldoen), kan worden begrepen als we de menselijke neiging om
automatisch en kortsluitend te reageren in ogenschouw nemen. De meeste individuen in onze
cultuur hebben en reeks sleutelprikkels aangeleerd die hen volgzaam maken, dat wil zeggen, een
reeks specifieke gegevens die hen gewoonlijk duidelijk maken wanneer het voldoen aan een verzoek
waarschijnlijk juist en heilzaam is Elk kenmerk dat tot volgzaamheid aanleiding geeft, kan worden
gebruikt als beïnvloedingswapen om mensen ertoe te brengen aan verzoeken te voldoen.
6 beïnvloedingswapens van Cialdini: Wederkerigheid, Commitment en consistentie, Sociale
bewijskracht, Sympathie, Autoriteit, Schaarste
1
