Samenvatting salesmanagement
H11 Salescoaching en -training
Beoordelingsgesprek = in feite een jaarlijkse beoordeling van de verkoper. Het
beoordeelt de wijze waarop de vertegenwoordigde functie vervuld is. Daarnaast wordt
beoordeeld wat de potentiële kwaliteiten zijn voor de eventuele vervulling van hogere
functies, waardoor ook de waarde voor het bedrijf wordt bepaald.
Functioneringsgesprek = is de tussentijdse evaluatie aan de hand van een vooraf
bepaalde structuur bij de beoordeling. Een functioneringsgesprek is oplossingsgericht en
functiegeboden, wat een sterkte maar ook een zwakte is. Een functioneringsgesprek is
een tweezijdig, open gespreek waarin het functioneren van de verkoper centraal staat.
Motivatie = het totaal van emotionele en rationale drijfveren dat op een bepaald
moment werkzaam is en de mate waarin dit leidt tot bepaald gedrag of juist het
uitblijven hiervan.
Motivatie ontstaat daarom door drie ‘motivatietriggers’:
1. Je wilt iets dat je nog niet hebt (een behoefte, een drijfveer vb:
meer geld of een nieuwe baan)
2. Je dreigt iets kwijt te raken dat je bezit (een behoeftee, bezit
beschermen vb: gezondheid en je baan)
3. Je dreigt iets te krijgen dat je niet wilt hebben (zelfbescherming vb:
een schuld, een straf, vervelende opdracht)
De vier meest gangbare motivatietheorieën en modellen die hierbij inzicht geven zijn:
1. Behoeftepiramide van Maslow
2. Tweefactorentheorie van Herzberg
3. X- & Y-theorie van McGregor
4. Positieve psychologie van Seligman
1. Behoeftepiramide van Maslow
Volgens Maslow komt motivatie voort uit een hiërarchie van vijf verbonden behoeften. Hij
bedoelt daarmee dat er ten eerste niveaus van behoeften zijn en ten tweede dat die een
hiërarchische relatie hebben. Elke hogere behoefte kan pas ter sprake komen als de
voorgaande bevredigd is. Deze vijf niveaus van behoeften zijn er:
, 1. Lichamelijke/fysiologische behoeften: eten, drinken, slaap, seks, lucht.
2. Behoefte aan veiligheid en zekerheid: stabiliteit, fysieke bescherming,
gezondheid, ergens thuis voelen
3. Sociale behoeften: bij een groep willen horen, vrienden en/of collega’s, solidariteit
en liefde.
4. Behoeften aan waardering: waardering van anderen, zelfwaardering, prestaties
leveren, willen winnen, vrijheid, onafhankelijkheid en respect.
5. Zelfontplooiing: waarheid, goedheid, schoonheid, eenheid, perfectie, uniekheid en
rechtvaardigheid
In de loop van Maslow’s leven voegde hij een zesde behoefteniveau toe en noemde dit
zelftranscendentie. Dit is de behoefte om bij te dragen aan een doel buiten zichzelf,
zoals vrijwilligerswerk, politiek en spiritualiteit.
2. Tweefactortheorie van Herzberg
Herzberg constateerde in deze theorie dat de arbeidstevredenheid bepaald wordt door
twee aspecten. De eerste groep noemt hij de satisfiers/motivatoren en de tweede
groep de dissatisfiers/hygiënefactoren.
De dissatisfiers slaan op de werkomstandigheden en worden daardoor
ook wel aangeduid als werk extrinsieke motieven. Voorbeelden hiervan
zijn: slecht beleid of management, slechte relaties met collega’s, laag
salaris, slechte werkomstandigheden.
De satisfiers hebben vooral te maken met de aard van het werk zelf en
worden ook wel werk intrinsieke motieven genoemd en hebben dus
betrekking op het werk. Voorbeelden hiervan zijn: prestaties leveren,
succes hebben, plezier werk hebben en verantwoordelijkheid dragen.
3. X & Y-theorie van McGregor
Het gaat om tweetal theorieën om de visie op management en organisaties completer te
maken:
1. X-theorie
De X-theorie van McGregor veronderstelt dat mensen een afkeer van werken
hebben en dus gedwongen moeten worden tot het leveren van prestaties. Het
aansturen is dan ook autoritair en autocratisch van karakter. De stijl wordt
gekenmerkt door eenrichtingsverkeer, ondergeschiktheid, dwang, controle en
straf. Eigen inbreng wordt niet gevraagd. Mensen die door een autoritaire leider
op deze manier worden behandeld, gaan dit gedrag uiteindelijk ook vertonen,
tenzij dit ‘X-voorbeeld’ wordt vervangen door een ‘Y-voorbeeld’.
2. Y-theorie
De Y-theorie van McGregor veronderstelt dat de mens verantwoordelijkheid wil
dragen, creatief wil zijn. Bovendien veronderstelt deze theorie dat geld niet de
enige prikkel is. De stijl is participatief of democratisch en kenmerkt zich door
inspraak, zeggenschap, ontplooiing, aanmoediging en beloning. Men noemt deze
stijl wel de participatieve of democratische leiderschapsstijl.
Intrinsieke en extrinsieke motivatie
Intrinsieke motivatie
Intrinsieke motivatoren zijn alle niet-tastbare factoren die de verkoper of het team
motiveren. Voorbeelden van intrinsieke motivatoren zijn:
• Status: een nieuwe titel, promotie, breder of groter werkterrein, toewijzing van
key-accounts, toewijzing van mentor (hogere manager), werkplek met meer
H11 Salescoaching en -training
Beoordelingsgesprek = in feite een jaarlijkse beoordeling van de verkoper. Het
beoordeelt de wijze waarop de vertegenwoordigde functie vervuld is. Daarnaast wordt
beoordeeld wat de potentiële kwaliteiten zijn voor de eventuele vervulling van hogere
functies, waardoor ook de waarde voor het bedrijf wordt bepaald.
Functioneringsgesprek = is de tussentijdse evaluatie aan de hand van een vooraf
bepaalde structuur bij de beoordeling. Een functioneringsgesprek is oplossingsgericht en
functiegeboden, wat een sterkte maar ook een zwakte is. Een functioneringsgesprek is
een tweezijdig, open gespreek waarin het functioneren van de verkoper centraal staat.
Motivatie = het totaal van emotionele en rationale drijfveren dat op een bepaald
moment werkzaam is en de mate waarin dit leidt tot bepaald gedrag of juist het
uitblijven hiervan.
Motivatie ontstaat daarom door drie ‘motivatietriggers’:
1. Je wilt iets dat je nog niet hebt (een behoefte, een drijfveer vb:
meer geld of een nieuwe baan)
2. Je dreigt iets kwijt te raken dat je bezit (een behoeftee, bezit
beschermen vb: gezondheid en je baan)
3. Je dreigt iets te krijgen dat je niet wilt hebben (zelfbescherming vb:
een schuld, een straf, vervelende opdracht)
De vier meest gangbare motivatietheorieën en modellen die hierbij inzicht geven zijn:
1. Behoeftepiramide van Maslow
2. Tweefactorentheorie van Herzberg
3. X- & Y-theorie van McGregor
4. Positieve psychologie van Seligman
1. Behoeftepiramide van Maslow
Volgens Maslow komt motivatie voort uit een hiërarchie van vijf verbonden behoeften. Hij
bedoelt daarmee dat er ten eerste niveaus van behoeften zijn en ten tweede dat die een
hiërarchische relatie hebben. Elke hogere behoefte kan pas ter sprake komen als de
voorgaande bevredigd is. Deze vijf niveaus van behoeften zijn er:
, 1. Lichamelijke/fysiologische behoeften: eten, drinken, slaap, seks, lucht.
2. Behoefte aan veiligheid en zekerheid: stabiliteit, fysieke bescherming,
gezondheid, ergens thuis voelen
3. Sociale behoeften: bij een groep willen horen, vrienden en/of collega’s, solidariteit
en liefde.
4. Behoeften aan waardering: waardering van anderen, zelfwaardering, prestaties
leveren, willen winnen, vrijheid, onafhankelijkheid en respect.
5. Zelfontplooiing: waarheid, goedheid, schoonheid, eenheid, perfectie, uniekheid en
rechtvaardigheid
In de loop van Maslow’s leven voegde hij een zesde behoefteniveau toe en noemde dit
zelftranscendentie. Dit is de behoefte om bij te dragen aan een doel buiten zichzelf,
zoals vrijwilligerswerk, politiek en spiritualiteit.
2. Tweefactortheorie van Herzberg
Herzberg constateerde in deze theorie dat de arbeidstevredenheid bepaald wordt door
twee aspecten. De eerste groep noemt hij de satisfiers/motivatoren en de tweede
groep de dissatisfiers/hygiënefactoren.
De dissatisfiers slaan op de werkomstandigheden en worden daardoor
ook wel aangeduid als werk extrinsieke motieven. Voorbeelden hiervan
zijn: slecht beleid of management, slechte relaties met collega’s, laag
salaris, slechte werkomstandigheden.
De satisfiers hebben vooral te maken met de aard van het werk zelf en
worden ook wel werk intrinsieke motieven genoemd en hebben dus
betrekking op het werk. Voorbeelden hiervan zijn: prestaties leveren,
succes hebben, plezier werk hebben en verantwoordelijkheid dragen.
3. X & Y-theorie van McGregor
Het gaat om tweetal theorieën om de visie op management en organisaties completer te
maken:
1. X-theorie
De X-theorie van McGregor veronderstelt dat mensen een afkeer van werken
hebben en dus gedwongen moeten worden tot het leveren van prestaties. Het
aansturen is dan ook autoritair en autocratisch van karakter. De stijl wordt
gekenmerkt door eenrichtingsverkeer, ondergeschiktheid, dwang, controle en
straf. Eigen inbreng wordt niet gevraagd. Mensen die door een autoritaire leider
op deze manier worden behandeld, gaan dit gedrag uiteindelijk ook vertonen,
tenzij dit ‘X-voorbeeld’ wordt vervangen door een ‘Y-voorbeeld’.
2. Y-theorie
De Y-theorie van McGregor veronderstelt dat de mens verantwoordelijkheid wil
dragen, creatief wil zijn. Bovendien veronderstelt deze theorie dat geld niet de
enige prikkel is. De stijl is participatief of democratisch en kenmerkt zich door
inspraak, zeggenschap, ontplooiing, aanmoediging en beloning. Men noemt deze
stijl wel de participatieve of democratische leiderschapsstijl.
Intrinsieke en extrinsieke motivatie
Intrinsieke motivatie
Intrinsieke motivatoren zijn alle niet-tastbare factoren die de verkoper of het team
motiveren. Voorbeelden van intrinsieke motivatoren zijn:
• Status: een nieuwe titel, promotie, breder of groter werkterrein, toewijzing van
key-accounts, toewijzing van mentor (hogere manager), werkplek met meer
