Samenvatting salesmanagement
H1 Rol van de salesmanager in de organisatie
Wat is salesmanagement?
Een aantal managementactiviteiten die:
• Analyse;
• Planning;
• Uitwerking en controle
Primair gericht op het realiseren van de verkoopdoelstellingen van een
organisatie.
Volgens Kotler zijn er vier soorten relaties tussen marketing en verkoop:
1. Undefined = marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar. De
afdelingen zijn bezig met eigen afgebakende taken. Er is geen onderlinge
communicatie over elkaars werkzaamheden. Bij conflicten wordt erop ad-hocbasis
overleg gevoerd.
2. Defined = marketing en verkoop zijn afdelingen die samenwerken op basis van
afspraken, taken en ingerichte processen. De werkzaamheden zijn afgebakend.
Deze ‘klassieke’ vorm komt nog vrij veel voor in traditionele markten die niet snel
evolueren.
3. Aligned = afstemming en afbakening tussen de werkzaamheden van de
afdelingen bestaan nog, maar zijn flexibel. Er wordt een gezamelijke planning
opgeleverd. De beide afdelingen spreken elkaars taal en begrijpen elkaars
bijdragen. Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten, marketing-
en verkoopstrategie vindt plaats.
4. Integrated = er zijn geen grenzen meer tussen marketing en verkoop. Gedeelde
structuur, systemen en beloningen. Marketing en verkoop hebben een
gezamelijke focus op de gevoerde strategieën en de toekomstgerichte taken zijn
op elkaar afgestemd.
Unique buying reasons (UBR) = het is een alternatief voor de bekende USP wat voor
Unique Selling Point staat. Het idee achter UBR is het omgekeerde van USP; in plaats van
de voordelen van het product of de dienst te promoten, wordt er geredeneerd vanuit de
motivatie van de consument om tot aankoop over te gaan.
Customer equity = de totaalwaarde van klanten over een bepaalde periode.
De customer equity-waarde voor de klant bestaat uit drie drivers voor klanten en
resulteert uiteindelijk in drie drivers voor de aanbieder.
H1 Rol van de salesmanager in de organisatie
Wat is salesmanagement?
Een aantal managementactiviteiten die:
• Analyse;
• Planning;
• Uitwerking en controle
Primair gericht op het realiseren van de verkoopdoelstellingen van een
organisatie.
Volgens Kotler zijn er vier soorten relaties tussen marketing en verkoop:
1. Undefined = marketing en verkoop werken onafhankelijk van elkaar. De
afdelingen zijn bezig met eigen afgebakende taken. Er is geen onderlinge
communicatie over elkaars werkzaamheden. Bij conflicten wordt erop ad-hocbasis
overleg gevoerd.
2. Defined = marketing en verkoop zijn afdelingen die samenwerken op basis van
afspraken, taken en ingerichte processen. De werkzaamheden zijn afgebakend.
Deze ‘klassieke’ vorm komt nog vrij veel voor in traditionele markten die niet snel
evolueren.
3. Aligned = afstemming en afbakening tussen de werkzaamheden van de
afdelingen bestaan nog, maar zijn flexibel. Er wordt een gezamelijke planning
opgeleverd. De beide afdelingen spreken elkaars taal en begrijpen elkaars
bijdragen. Gezamenlijk overleg over belangrijke producten, klanten, marketing-
en verkoopstrategie vindt plaats.
4. Integrated = er zijn geen grenzen meer tussen marketing en verkoop. Gedeelde
structuur, systemen en beloningen. Marketing en verkoop hebben een
gezamelijke focus op de gevoerde strategieën en de toekomstgerichte taken zijn
op elkaar afgestemd.
Unique buying reasons (UBR) = het is een alternatief voor de bekende USP wat voor
Unique Selling Point staat. Het idee achter UBR is het omgekeerde van USP; in plaats van
de voordelen van het product of de dienst te promoten, wordt er geredeneerd vanuit de
motivatie van de consument om tot aankoop over te gaan.
Customer equity = de totaalwaarde van klanten over een bepaalde periode.
De customer equity-waarde voor de klant bestaat uit drie drivers voor klanten en
resulteert uiteindelijk in drie drivers voor de aanbieder.
