SAMENVATTING prof. handelen Commerciële training

Toolbox professioneel handelen
Commerciële Training


Hoofdstuk 1

Persoonlijke verkoop:

Verkooptechniek/instrument: reclame, sociale media, mond op mond reclame, telefoon…



- sterktes: creëert een band, inspelen, kijken en luisteren

-Zwaktes: duur (tijd kost geld),



Toepassingsgebieden:

- vastgoedsector

- automarkt

-…



EXAMEN

B2B: bedrijf aan een bedrijf
persoonlijke verkoop heel belangrijk! Vaak grote bedragen of producten

(bv: Microsoft die verkoopt aan school)



B2C: bussines to consumer => bedrijf die verkoopt tot klant




EXAMEN

Waarom neemt persoonlijke verkoop toe?
=> omdat we vandaag in de meeste sectoren in een competitieve sfeer zitten, bedrijven zijn bang om
klanten te verliezen (klanten behouden is belangrijker dan klanten aanwerven)

,EXAMEN

3 gedragsfactoren om succesvol te zijn
V+G+W => bepalen de indruk en resultaat

1. Verstand
2. Gevoel: talent, ervaring, actief luisteren, rust, inspelen, vriendelijk
3. Wil: de wil om voor de klant iets te betekenen => motivatie, oogcontact, ik-vorm praten,
afsluiten en afspreken (zorg dat jij zelf als verkoper kunt afsluiten! ‘dan stel ik voor dat we
elkaar morgen terugzien’ en niet ‘stuur mij een mail wanneer u kan’




Een goede verkoper:
- staat achter product
- kent het product
- gepassioneerd
- natuurlijke flair (ben je mee geboren)
- een goeie luisteraar



misvattingen:
- als verkoper wordt je geboren FOUT
ratio + intuïtie = succes
- goede praters zijn betere verkopers FOUT
- verkopen is etaleren van je productkennis FOUT
noodzakelijk, MAAR ook luisteren, inspelen… ook


4 vaardigheden die belangrijk zijn: SORC
 S = sociale intelligentie
Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen… G van GEVOEL

 O = overtuigingskracht
Goeie argumentatie opbouwen

 R = resultaatgerichtheid
Focus eigen doestelling MITS WIN-WIN


 C = communicatief vermogen
correct mondeling en schriftelijke informatie
polsen als boodschap JUIST overkomt
gebruik juiste medium: mail, telefoon…

alle 4 belangrijk!

, Rollenspellen:
= oefenen van verkoopvaardigheden

‘onbewust bekwaam’ maken door neg. en pos. Ervaringen = basis voor ontwikkeling en groei
competenties



Verkopen = leerproces
‘Verkopen kan je leren’

in 4 fasen: ZIE PPT en boekje VERKOPEN

 Onbewust onbekwaam
 Bewust onbekwaam
 Bewust bekwaam
 Onbewust bekwaam


Vb: mate waarin je instaat bent om contact te leggen => ZIE PPT



Jezelf bekwamen in ‘contact leggen’:

 Afstemmen houding
 Spreektempo en volume aanpassen
 Gelijksoortige beweging en gebaren
 Inleving denkwijze
 Ademhalingsritme overnemen
 Oogbeweging volgen
 Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
 Gelaatsuitdrukkingen overnemen



EXAMEN

Spiegelen: op commercieel vlak (ook privé) iets wat je bewust kunt gaan inzetten om te zorgen
dat je iets kan krijgen van je gesprekspartner, overnemen van iemands gedrag of wat hij/zij zegt. Zo
voelt de persoon zich snel begrepen. Heel belangrijk om contact te leggen.