Samenvatting Verkoop
Salesomgeving
Betekenis van sales
Sales is vooral mensenwerk en draait om het leggen van contacten, het communiceren met en
beïnvloeden van klanten en het realiseren van commerciële deals.
De salesfunctie is aan grote veranderingen onderhevig als gevolg van:
De toename van het aanbod van producten en diensten
De snelheid waarmee het aanbod verandert
De toenemende professionaliteit
Internationalisering
De grote concurrentie onder meer door concentratie
Centrale inkoop en langetermijnstrategie
De toenemende invloed van nieuwe technologieën
Drie invalshoeken voor sales
Salesgerichte organisaties: gedreven management en resultaatgerichte verkopers. In een
competitieve omgeving staat verkoopresultaat centraal.
Productgerichte organisaties: focus op het productaanbod. Een goed product verkoopt zichzelf is de
redenering.
Klantgerichte organisaties: sterke gerichtheid op de klant. Verkopers zien zichzelf als
relatiebeheerders
Marktbenaderingsconcepten
Productieconcept: fabrikant produceren van een zo groot mogelijk aantal producten tegen zo laag
mogelijke kosten. Er was sprake van een verkopersmarkt of seller’s market.
Verkoopconcept: De verkopersmarkt werd een kopersmarkt of buyer’s market. Kwalitatief
hoogstaand product geen garantie was voor succes. Reclame en een omvangrijk verkoopapparaat
(colportage) markt agressiever benaderd.
Marketingconcept: de wensen en behoeften van de afnemers centraal. Niet de verkooptransactie,
maar het bieden van klantwaarde staat centraal. Marktonderzoek.
Maatschappelijk marketingconcept: Zelfde als marketingconcept., maar rekening wordt gehouden
met ongewenste effecten voor derden.
Organisatie en levenscyclus
Pioniers- of introductiefase, Groei- of decentralisatiefase, Rijpheids- of consolidatiefase,
Terugvalfase.
,Interne omgeving (micro)
FOETSJE
Financiële factoren (mogelijkheden zijn of het financieel verantwoord is om bepaalde
activiteiten te ondernemen)
Organisatorische factoren (samenwerking van mensen en middelen om een bepaald doel te
bereiken)
Economische factoren
Technologische factoren
Sociale factoren
Juridische factoren
Ecologische/ethische factoren
Belangrijke aspecten binnen een organisatie zijn personeel, kwaliteit, de levenscyclus, de structuur en
de activiteiten.
PDCA-circle.
Plan
Do
Check
Act
Total Quality Management (TQM)
1. Vaststellen van de verwachtingen en eisen van klanten
2. Vertalen van deze verwachtingen en eisen naar interne normen waaraan het
dienstverleningsproces moet voldoen
3. Meten in hoeverre de normen worden gehaald
4. Vaststellen van de kwaliteitskosten en -prioriteiten
5. Analyseren en vaststellen van foutoorzaken
6. Nemen van maatregelen om de prestatie in overeenstemming te brengen met de
verwachtingen
7. Vaststellen en terugkoppelen van de resultaten en het bijstellen van de normen
Organisatiestructuren
Lijnorganisatie: Elke medewerker heeft één leidinggevende. Hiërarchische lijn naar de lagere niveaus
Lijnstaforganisatie: stafmedewerker. De stafafdelingen kunnen het management of andere
leidinggevenden ondersteunen.
Matrixorganisatie: knowhow van meerdere afdelingen bij elkaar gebracht. Diverse specialisten
vormen samen een team of projectgroep. Functionele manager en een operationele manager.
, Rechtsvormen
Naamloze vennootschap (nv): alle personen of bedrijven kapitaal in het bedrijf hebben ingebracht
zijn de eigenaren of aandeelhouders.
Besloten vennootschap (bv): het kapitaal is verdeeld in aandelen, waarbij geen aandeelbewijzen
worden uitgegeven.
Eenmanszaak: één persoon is de eigenaar van deze onderneming.
Vennootschap onder firma (vof): twee of meer personen werken onder één naam samen
Commanditaire vennootschap (cv): De commanditaire vennoot is een geldschieter die voor het
geleende geld een vergoeding krijgt.
Rechtspersonen: NV, BV. Natuurlijke personen: VOF, CV, eenmanszaak
Ethiek betreft de in de organisatie heersende normen en waarden.
Externe omgeving (meso)
De bedrijfskolom: Dit zijn de opeenvolgende schakels in het voortbrengingsproces, de weg die
goederen afleggen van de oerproducent tot de finale verbruikers.
Handelshuishoudingen
Collecterende kleinhandel: Deze koopt in kleine hoeveelheden in bij oerproducenten
Collecterende groothandel: Deze koopt in grote hoeveelheden ofwel van de collecterende
kleinhandel
Distribuerende groothandel: Deze koopt in grote hoeveelheden ofwel bij productiebedrijven ofwel
bij de collecterende handel, en verkoopt deze weer in kleinere hoeveelheden aan de distribuerende
kleinhandel.
Distribuerende kleinhandel: Dit is de detailhandel die in kleine hoeveelheden verkoopt aan
consumenten.
Concrete markt: Dit is een wekelijkse, maandelijkse of jaarlijkse markt waar marktkooplui hun
goederen te koop aanbieden.
Markt in economische zin: Vraag en aanbod gedurende een bepaalde periode in een bepaald gebied.
Markt in marketingtermen (abstracte markt): Het is het geheel van vraag en aanbod of het geheel
van vragende partijen naar bepaalde producten.
Marktvormen
Salesomgeving
Betekenis van sales
Sales is vooral mensenwerk en draait om het leggen van contacten, het communiceren met en
beïnvloeden van klanten en het realiseren van commerciële deals.
De salesfunctie is aan grote veranderingen onderhevig als gevolg van:
De toename van het aanbod van producten en diensten
De snelheid waarmee het aanbod verandert
De toenemende professionaliteit
Internationalisering
De grote concurrentie onder meer door concentratie
Centrale inkoop en langetermijnstrategie
De toenemende invloed van nieuwe technologieën
Drie invalshoeken voor sales
Salesgerichte organisaties: gedreven management en resultaatgerichte verkopers. In een
competitieve omgeving staat verkoopresultaat centraal.
Productgerichte organisaties: focus op het productaanbod. Een goed product verkoopt zichzelf is de
redenering.
Klantgerichte organisaties: sterke gerichtheid op de klant. Verkopers zien zichzelf als
relatiebeheerders
Marktbenaderingsconcepten
Productieconcept: fabrikant produceren van een zo groot mogelijk aantal producten tegen zo laag
mogelijke kosten. Er was sprake van een verkopersmarkt of seller’s market.
Verkoopconcept: De verkopersmarkt werd een kopersmarkt of buyer’s market. Kwalitatief
hoogstaand product geen garantie was voor succes. Reclame en een omvangrijk verkoopapparaat
(colportage) markt agressiever benaderd.
Marketingconcept: de wensen en behoeften van de afnemers centraal. Niet de verkooptransactie,
maar het bieden van klantwaarde staat centraal. Marktonderzoek.
Maatschappelijk marketingconcept: Zelfde als marketingconcept., maar rekening wordt gehouden
met ongewenste effecten voor derden.
Organisatie en levenscyclus
Pioniers- of introductiefase, Groei- of decentralisatiefase, Rijpheids- of consolidatiefase,
Terugvalfase.
,Interne omgeving (micro)
FOETSJE
Financiële factoren (mogelijkheden zijn of het financieel verantwoord is om bepaalde
activiteiten te ondernemen)
Organisatorische factoren (samenwerking van mensen en middelen om een bepaald doel te
bereiken)
Economische factoren
Technologische factoren
Sociale factoren
Juridische factoren
Ecologische/ethische factoren
Belangrijke aspecten binnen een organisatie zijn personeel, kwaliteit, de levenscyclus, de structuur en
de activiteiten.
PDCA-circle.
Plan
Do
Check
Act
Total Quality Management (TQM)
1. Vaststellen van de verwachtingen en eisen van klanten
2. Vertalen van deze verwachtingen en eisen naar interne normen waaraan het
dienstverleningsproces moet voldoen
3. Meten in hoeverre de normen worden gehaald
4. Vaststellen van de kwaliteitskosten en -prioriteiten
5. Analyseren en vaststellen van foutoorzaken
6. Nemen van maatregelen om de prestatie in overeenstemming te brengen met de
verwachtingen
7. Vaststellen en terugkoppelen van de resultaten en het bijstellen van de normen
Organisatiestructuren
Lijnorganisatie: Elke medewerker heeft één leidinggevende. Hiërarchische lijn naar de lagere niveaus
Lijnstaforganisatie: stafmedewerker. De stafafdelingen kunnen het management of andere
leidinggevenden ondersteunen.
Matrixorganisatie: knowhow van meerdere afdelingen bij elkaar gebracht. Diverse specialisten
vormen samen een team of projectgroep. Functionele manager en een operationele manager.
, Rechtsvormen
Naamloze vennootschap (nv): alle personen of bedrijven kapitaal in het bedrijf hebben ingebracht
zijn de eigenaren of aandeelhouders.
Besloten vennootschap (bv): het kapitaal is verdeeld in aandelen, waarbij geen aandeelbewijzen
worden uitgegeven.
Eenmanszaak: één persoon is de eigenaar van deze onderneming.
Vennootschap onder firma (vof): twee of meer personen werken onder één naam samen
Commanditaire vennootschap (cv): De commanditaire vennoot is een geldschieter die voor het
geleende geld een vergoeding krijgt.
Rechtspersonen: NV, BV. Natuurlijke personen: VOF, CV, eenmanszaak
Ethiek betreft de in de organisatie heersende normen en waarden.
Externe omgeving (meso)
De bedrijfskolom: Dit zijn de opeenvolgende schakels in het voortbrengingsproces, de weg die
goederen afleggen van de oerproducent tot de finale verbruikers.
Handelshuishoudingen
Collecterende kleinhandel: Deze koopt in kleine hoeveelheden in bij oerproducenten
Collecterende groothandel: Deze koopt in grote hoeveelheden ofwel van de collecterende
kleinhandel
Distribuerende groothandel: Deze koopt in grote hoeveelheden ofwel bij productiebedrijven ofwel
bij de collecterende handel, en verkoopt deze weer in kleinere hoeveelheden aan de distribuerende
kleinhandel.
Distribuerende kleinhandel: Dit is de detailhandel die in kleine hoeveelheden verkoopt aan
consumenten.
Concrete markt: Dit is een wekelijkse, maandelijkse of jaarlijkse markt waar marktkooplui hun
goederen te koop aanbieden.
Markt in economische zin: Vraag en aanbod gedurende een bepaalde periode in een bepaald gebied.
Markt in marketingtermen (abstracte markt): Het is het geheel van vraag en aanbod of het geheel
van vragende partijen naar bepaalde producten.
Marktvormen
