S
A
L
E
S
Hoofdstuk 1. Voorbereiding van het verkoopgesprek
,Tien stappen die bijdragen aan het succes van de verkoper, namelijk het krijgen
van de opdracht.
Stap 1 voorbereiding via het internet:
- Kengetallen van de onderneming opzoeken.
- Wie de afnemers van je potentiële klant zijn (publicaties waarin over de
relaties gesproken worden.
o Wanneer je zelf leverancier bent en een van die klanten is al klant,
dan kan dat mogelijk een referentie opleveren.
- Wanneer het een belangrijke klant is maak dan ‘alerts’ aan in google. (krijg
je automatisch bericht wanneer er iets over het bedrijf gepubliceerd
wordt).
o Door middel van “glans reading” (snel scannen en de kern eruit
halen) kun je op de hoogte blijven van de ontwikkelingen, positief en
negatief.
- MVO (maatschappelijk verantwoord ondernemen) is ook belangrijk aspect.
o Welke doelstellingen en visie hebben ze op dit gebied en welke eisen
kan ze daardoor aan haar leveranciers stellen.
Stap 2 Verkoopinformatiesysteem. (VIS)
Controleer of de afnemer die je bezoekt in het verleden wel eens zaken heeft
gedaan en zo ja, welke en hoeveel producten er verkocht zijn, wanneer dat heeft
plaatsgevonden en onder welke condities(kortingen, leveringsconditie enz.) er
aan deze relatie geleverd is.
Mogelijkheden van het VIS:
- Een VIS geeft cijfermatige informatie over de ontwikkelingen binnen het
bedrijf op dit moment en in het verleden.
- Het systeem kan de opgeslagen data op verschillende manieren
exporteren.
o De omzetontwikkeling bij een debiteur of één productsegment of
product of een verkoopregio.
o Verkoopverloop van een product en/of een productsegment.
- De meeste verkoopinformatiesystemen kenmerken zich door een volledige
flexibiliteit.
Stap 3 Customer Relations Management (CRM)
Controleer of er vanuit de verkoop in het verleden wel eens contact met deze
afnemer geweest is of dat het bedrijf en de contactpersoon al in een
mailingbestand staan.
CRM is zowel een strategie, waarbij de relatie met de klant centraal staat, als een
systeem om gegevens van klanten vast te leggen.
De kern van een CRM-systeem is de database van namen en adressen van
relaties. Dit zijn relaties die klant zijn, klant waren of in de toekomst kunnen
worden.
Stap 4 social media
Kijk via social media of er iets bekend is over je gesprekspartner.
Wees ervan bewust dat veel inkopers ook jouw naam zoeken op het internet
Stap 5 route en planning
Zorg dat je het adres van de klant hebt
Hoeveel reistijd het in beslag neemt
,Op welk tijdstip je de afspraak plant.
Houd rekening met files
Efficiëntere planning realiseren:
- Begin op tijd met de klantenbezoeken.
- Houd rekening met de tussenafstand van je klantenbezoeken
Stap 6 documentatie
Zorg er altijd voor dat je een uitgebreide set documentatie bij je hebt, ongeacht
het onderwerp, het product of de dienst waarvoor je de afspraak hebt gemaakt.
Neem een corporate brochure mee (geeft meer achtergrond informatie over je
eigen bedrijf).
Zorg dat je veel informatie mee hebt, zodat je meer vertrouwen bij de prospect
wint.
Stap 7 visitekaartjes
Zorg dat je genoeg visitekaartjes bij je hebt.
Op een visitekaartje staat in de huisstijl van het bedrijf:
- De naam en logo van het bedrijf
- Het bezoekadres van het bedrijf
- De persoonlijke voornaam en achternaam
- De functie
- Het telefoonnummer (centraal en mobiel)
- Het e-mailadres
- Adres van de website
Stap 8 schrijfmateriaal
Zorg dat je altijd een schrijfblok en twee pennen bij je hebt.
Ga geen aantekeningen maken op een laptop of tablet. Hierdoor is de non-
verbale communicatie (elkaar aankijken) erg belemmert en je hebt met een
schrijfblok beter overzicht.
Ga het gesprek ook niet met je smartphone opnemen.
Stap 9 alternatieve adressen
Zorg dat je adressen en klantgegevens van klanten of prospects in de directe
omgeving van je afspraken bij je hebt. Hen kun je bezoeken wanneer je relatie
onverhoopt niet aanwezig blijkt te zijn.
Stap 10 vragen die je hebt voorbereid
Schrijf ze in je notitieblok. Je geheugen is over het algemeen beperkt waardoor je
niet alles kunt onthouden.
Het gesprek verloopt altijd anders dan je denkt. Door vragen te noteren kun je in
ieder geval alle belangrijke informatie die je nodig hebt vragen. De vragen
vermeld je niet in het geheel op papier, maar je gebruikt hier steekwoorden voor.
De relatie, die meestal tegenover je zit, zal zien dat je je hebt voorbereid. Dat
komt positief over
1.2 verschillende verkoopmethoden
Eerst ga je uitzoeken wat het doel van je bezoek is. Daarna ga je één van de vier
verkoopmethoden toepassen:
1. Behoeftegerichte verkoopmethode
2. Probleemoplossende verkoopmethode
3. Procesgerichte verkoopmethode
, 4. Relatie-adviesmethode
Behoeftegerichte verkoopmethode
Wordt toegepast bij het eerste verkoopgesprek.
Wensen en behoeften van de klant in kaart brengen, door middel van veel vragen
stellen.
Probleem oplossende verkoopmethode
Volgt uit de eerste situatie. De methode kenmerkt zich door een duidelijke en
helder inzicht van de verkoper in het probleem van de relatie.
Wanneer het product of dienst een grote impact heeft op het bedrijfsproces, dan
is het van belang dat er zich gelijktijdig een vertrouwensrelatie ontwikkelt tussen
de klant en de verkoper. Dit zal de acceptatie van de voorgestelde oplossing
verhogen.
De methode kenmerkt zich door het voorstellen van de producten of diensten die
aansluiten bij de wensen en behoeften van de klant.
Procesgerichte verkoopmethode
Spijkers met koppen slaan. Oftewel de oplossing die geboden is omzetten in een
opdracht van de klant. Het proces kopen en verkopen staat nu centraal. Dit is
vaak het moeilijkste deel van het hele verkoopproces. Er moet immers een
beslissing geforceerd worden. Je oplossing zodanig presenteren dat de klant de
voordelen inziet en je onderscheid van de concurrentie zonder ze af te kraken.
Verder komen zaken als levertijd, logistiek, uitvoering en dergelijk ter tafel om
uiteindelijk over de prijs en de korting te onderhandelen. De methode kenmerkt
zich door een (her)benoemen van de voordelen van het product en het nut
hiervan voor de klant alsmede de condities en het afsluiten van de opdracht, of
deze verliezen.
Relatie-adviesmethode
De relatie staat centraal. In deze fase gaat het om het verder uitbouwen van de
relatie en het langzaam ombuigen van de rol verkoper naar de rol van
(meedenkende) business partner. Als dit op correcte wijze gedaan wordt, dan is
de kans klein voor de concurrentie om in te breken en verhoog je dus de
klantwaarde en de continuïteit.
Deze methode kenmerkt zich door het regelmatig bezoeken van de relatie, het
snel oplossen van eventuele problemen, het direct melden en/of vooraf melden
als er problemen ontstaan en het voortdurend informeren van de klant en de
ontwikkelingen.
1.3 bepalen van de doelstelling
Er zijn twee soorten doelstellingen:
- Interne (wat jij zelf wilt bereiken in het gesprek oftewel wat je bedrijf aan
informatie terug verwacht).
- Externe (wat je samen met de klant wilt bereiken)
Je interne doelstelling is uiteraard afhankelijk van de fase waarin de relatie zich
bevind. Je interne doelstellingen zijn belangrijk, omdat je die voor je follow-up
nodig hebt, voor je interne rapportage aan je manager. De mogelijke
onderwerpen die je beantwoord zou willen hebben en die voor jouw interne
doelstelling van belang zijn, kunnen zaken zijn als:
, - Minimale NAW-gegeven voor het CRM-systeem - omzetpotentieel
- Wie er deel uitmaakt van de DMU (decision making unit) - contractverloop
- Informatie over klantenindeling - Wel of geen
nieuwsbrief
- inzicht in opdrachtkansen en termijn -
Productinteresse
- Huidige leverancier
De externe doelstelling vermeld je aan de klant. Deze moet onderdelen bevatten
waardoor die voor beide partijen interessant is. Het gaat erom zaken te
bespreken die in het belang zijn van de verkoper en de klant. De externe
doelstelling moet ook in het gesprek benoemt worden. het is dus handig om het
voorbereiden.
Voor een voorbeeld situatie verwijs ik naar bladzijde 29 tot en met 32
1.4 SMART-doelstellingen
SMART: specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden.
Offertes worden alleen gemaakt wanneer er een redelijke kans op een order is.
Offertes zijn een middel om een opdracht te verkrijgen en worden dus alleen
gemaakt als die kans binnen een redelijke termijn is.
Bezwaren voor het maken van een offerte:
- Het kost veel tijd en dus geld
- Het geeft verstorende informatie ten aanzien van mogelijke orders in de
toekomst
- Er wordt een prijsniveau neergelegd dat gebruikt kan worden door de
relatie om de concurrent onder drukt te zetten
- Er wordt een prijsniveau neergelegd dat bij een finale beslissing niet meer
relevant is, omdat deze bijvoorbeeld pas over een jaar zal worden
genomen. Er zal echter toch steeds naar deze prijsstelling gekeken worden
door de klant.
Indicatie wanneer er een offerte gemaakt kan worden:
1. Je een reële oplossing voor de wensen en behoefte van de klant hebt.
2. Je prijstechnisch op redelijke wijze aan het budget kan voldoen.
3. Er een kans op de opdracht is, op basis van feiten, die groter is dan 35%
tot 40%.
4. Er op een acceptabele termijn een beslissing genomen wordt.
5. Er een duidelijk inzicht is wie de beslissing neemt.
1.5 slechte voorbereiding
Gebrek aan informatie veroorzaakt veel negatieve effecten, waardoor korting als
enige optie overblijft. Voorbereiding is essentieel om de opdracht binnen te
krijgen.
A
L
E
S
Hoofdstuk 1. Voorbereiding van het verkoopgesprek
,Tien stappen die bijdragen aan het succes van de verkoper, namelijk het krijgen
van de opdracht.
Stap 1 voorbereiding via het internet:
- Kengetallen van de onderneming opzoeken.
- Wie de afnemers van je potentiële klant zijn (publicaties waarin over de
relaties gesproken worden.
o Wanneer je zelf leverancier bent en een van die klanten is al klant,
dan kan dat mogelijk een referentie opleveren.
- Wanneer het een belangrijke klant is maak dan ‘alerts’ aan in google. (krijg
je automatisch bericht wanneer er iets over het bedrijf gepubliceerd
wordt).
o Door middel van “glans reading” (snel scannen en de kern eruit
halen) kun je op de hoogte blijven van de ontwikkelingen, positief en
negatief.
- MVO (maatschappelijk verantwoord ondernemen) is ook belangrijk aspect.
o Welke doelstellingen en visie hebben ze op dit gebied en welke eisen
kan ze daardoor aan haar leveranciers stellen.
Stap 2 Verkoopinformatiesysteem. (VIS)
Controleer of de afnemer die je bezoekt in het verleden wel eens zaken heeft
gedaan en zo ja, welke en hoeveel producten er verkocht zijn, wanneer dat heeft
plaatsgevonden en onder welke condities(kortingen, leveringsconditie enz.) er
aan deze relatie geleverd is.
Mogelijkheden van het VIS:
- Een VIS geeft cijfermatige informatie over de ontwikkelingen binnen het
bedrijf op dit moment en in het verleden.
- Het systeem kan de opgeslagen data op verschillende manieren
exporteren.
o De omzetontwikkeling bij een debiteur of één productsegment of
product of een verkoopregio.
o Verkoopverloop van een product en/of een productsegment.
- De meeste verkoopinformatiesystemen kenmerken zich door een volledige
flexibiliteit.
Stap 3 Customer Relations Management (CRM)
Controleer of er vanuit de verkoop in het verleden wel eens contact met deze
afnemer geweest is of dat het bedrijf en de contactpersoon al in een
mailingbestand staan.
CRM is zowel een strategie, waarbij de relatie met de klant centraal staat, als een
systeem om gegevens van klanten vast te leggen.
De kern van een CRM-systeem is de database van namen en adressen van
relaties. Dit zijn relaties die klant zijn, klant waren of in de toekomst kunnen
worden.
Stap 4 social media
Kijk via social media of er iets bekend is over je gesprekspartner.
Wees ervan bewust dat veel inkopers ook jouw naam zoeken op het internet
Stap 5 route en planning
Zorg dat je het adres van de klant hebt
Hoeveel reistijd het in beslag neemt
,Op welk tijdstip je de afspraak plant.
Houd rekening met files
Efficiëntere planning realiseren:
- Begin op tijd met de klantenbezoeken.
- Houd rekening met de tussenafstand van je klantenbezoeken
Stap 6 documentatie
Zorg er altijd voor dat je een uitgebreide set documentatie bij je hebt, ongeacht
het onderwerp, het product of de dienst waarvoor je de afspraak hebt gemaakt.
Neem een corporate brochure mee (geeft meer achtergrond informatie over je
eigen bedrijf).
Zorg dat je veel informatie mee hebt, zodat je meer vertrouwen bij de prospect
wint.
Stap 7 visitekaartjes
Zorg dat je genoeg visitekaartjes bij je hebt.
Op een visitekaartje staat in de huisstijl van het bedrijf:
- De naam en logo van het bedrijf
- Het bezoekadres van het bedrijf
- De persoonlijke voornaam en achternaam
- De functie
- Het telefoonnummer (centraal en mobiel)
- Het e-mailadres
- Adres van de website
Stap 8 schrijfmateriaal
Zorg dat je altijd een schrijfblok en twee pennen bij je hebt.
Ga geen aantekeningen maken op een laptop of tablet. Hierdoor is de non-
verbale communicatie (elkaar aankijken) erg belemmert en je hebt met een
schrijfblok beter overzicht.
Ga het gesprek ook niet met je smartphone opnemen.
Stap 9 alternatieve adressen
Zorg dat je adressen en klantgegevens van klanten of prospects in de directe
omgeving van je afspraken bij je hebt. Hen kun je bezoeken wanneer je relatie
onverhoopt niet aanwezig blijkt te zijn.
Stap 10 vragen die je hebt voorbereid
Schrijf ze in je notitieblok. Je geheugen is over het algemeen beperkt waardoor je
niet alles kunt onthouden.
Het gesprek verloopt altijd anders dan je denkt. Door vragen te noteren kun je in
ieder geval alle belangrijke informatie die je nodig hebt vragen. De vragen
vermeld je niet in het geheel op papier, maar je gebruikt hier steekwoorden voor.
De relatie, die meestal tegenover je zit, zal zien dat je je hebt voorbereid. Dat
komt positief over
1.2 verschillende verkoopmethoden
Eerst ga je uitzoeken wat het doel van je bezoek is. Daarna ga je één van de vier
verkoopmethoden toepassen:
1. Behoeftegerichte verkoopmethode
2. Probleemoplossende verkoopmethode
3. Procesgerichte verkoopmethode
, 4. Relatie-adviesmethode
Behoeftegerichte verkoopmethode
Wordt toegepast bij het eerste verkoopgesprek.
Wensen en behoeften van de klant in kaart brengen, door middel van veel vragen
stellen.
Probleem oplossende verkoopmethode
Volgt uit de eerste situatie. De methode kenmerkt zich door een duidelijke en
helder inzicht van de verkoper in het probleem van de relatie.
Wanneer het product of dienst een grote impact heeft op het bedrijfsproces, dan
is het van belang dat er zich gelijktijdig een vertrouwensrelatie ontwikkelt tussen
de klant en de verkoper. Dit zal de acceptatie van de voorgestelde oplossing
verhogen.
De methode kenmerkt zich door het voorstellen van de producten of diensten die
aansluiten bij de wensen en behoeften van de klant.
Procesgerichte verkoopmethode
Spijkers met koppen slaan. Oftewel de oplossing die geboden is omzetten in een
opdracht van de klant. Het proces kopen en verkopen staat nu centraal. Dit is
vaak het moeilijkste deel van het hele verkoopproces. Er moet immers een
beslissing geforceerd worden. Je oplossing zodanig presenteren dat de klant de
voordelen inziet en je onderscheid van de concurrentie zonder ze af te kraken.
Verder komen zaken als levertijd, logistiek, uitvoering en dergelijk ter tafel om
uiteindelijk over de prijs en de korting te onderhandelen. De methode kenmerkt
zich door een (her)benoemen van de voordelen van het product en het nut
hiervan voor de klant alsmede de condities en het afsluiten van de opdracht, of
deze verliezen.
Relatie-adviesmethode
De relatie staat centraal. In deze fase gaat het om het verder uitbouwen van de
relatie en het langzaam ombuigen van de rol verkoper naar de rol van
(meedenkende) business partner. Als dit op correcte wijze gedaan wordt, dan is
de kans klein voor de concurrentie om in te breken en verhoog je dus de
klantwaarde en de continuïteit.
Deze methode kenmerkt zich door het regelmatig bezoeken van de relatie, het
snel oplossen van eventuele problemen, het direct melden en/of vooraf melden
als er problemen ontstaan en het voortdurend informeren van de klant en de
ontwikkelingen.
1.3 bepalen van de doelstelling
Er zijn twee soorten doelstellingen:
- Interne (wat jij zelf wilt bereiken in het gesprek oftewel wat je bedrijf aan
informatie terug verwacht).
- Externe (wat je samen met de klant wilt bereiken)
Je interne doelstelling is uiteraard afhankelijk van de fase waarin de relatie zich
bevind. Je interne doelstellingen zijn belangrijk, omdat je die voor je follow-up
nodig hebt, voor je interne rapportage aan je manager. De mogelijke
onderwerpen die je beantwoord zou willen hebben en die voor jouw interne
doelstelling van belang zijn, kunnen zaken zijn als:
, - Minimale NAW-gegeven voor het CRM-systeem - omzetpotentieel
- Wie er deel uitmaakt van de DMU (decision making unit) - contractverloop
- Informatie over klantenindeling - Wel of geen
nieuwsbrief
- inzicht in opdrachtkansen en termijn -
Productinteresse
- Huidige leverancier
De externe doelstelling vermeld je aan de klant. Deze moet onderdelen bevatten
waardoor die voor beide partijen interessant is. Het gaat erom zaken te
bespreken die in het belang zijn van de verkoper en de klant. De externe
doelstelling moet ook in het gesprek benoemt worden. het is dus handig om het
voorbereiden.
Voor een voorbeeld situatie verwijs ik naar bladzijde 29 tot en met 32
1.4 SMART-doelstellingen
SMART: specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden.
Offertes worden alleen gemaakt wanneer er een redelijke kans op een order is.
Offertes zijn een middel om een opdracht te verkrijgen en worden dus alleen
gemaakt als die kans binnen een redelijke termijn is.
Bezwaren voor het maken van een offerte:
- Het kost veel tijd en dus geld
- Het geeft verstorende informatie ten aanzien van mogelijke orders in de
toekomst
- Er wordt een prijsniveau neergelegd dat gebruikt kan worden door de
relatie om de concurrent onder drukt te zetten
- Er wordt een prijsniveau neergelegd dat bij een finale beslissing niet meer
relevant is, omdat deze bijvoorbeeld pas over een jaar zal worden
genomen. Er zal echter toch steeds naar deze prijsstelling gekeken worden
door de klant.
Indicatie wanneer er een offerte gemaakt kan worden:
1. Je een reële oplossing voor de wensen en behoefte van de klant hebt.
2. Je prijstechnisch op redelijke wijze aan het budget kan voldoen.
3. Er een kans op de opdracht is, op basis van feiten, die groter is dan 35%
tot 40%.
4. Er op een acceptabele termijn een beslissing genomen wordt.
5. Er een duidelijk inzicht is wie de beslissing neemt.
1.5 slechte voorbereiding
Gebrek aan informatie veroorzaakt veel negatieve effecten, waardoor korting als
enige optie overblijft. Voorbereiding is essentieel om de opdracht binnen te
krijgen.
