Samenvatting Alles wat je moet weten over Sales simpel uitgelegd

H1: inleiding Sales

4 types salesmen

De dominante
 sterke punten
• gedreven & resultaatgericht
• kickt op targets
• heel direct in zijn contacten en komt snel tot de kern
• denkt strategisch en op LT
• wil snel tot een deal komen
 minpunten
• slecht in papierwerk
• na de deal, vergeet snel
de klant
• heeft hekel aan routine
 grote vrees
• targets niet halen

De beïnvloeder
 sterke punten
• joviale & enthousiaste persoonlijkheid
• optimistisch
• maakt altijd goede eerste indruk
• sterke netwerker
 zwakken punten
• hecht belang aan schouderklopjes, erkenning
• staat graag in schijnwerpers
• last van plankenkoorts
• luisteren is niet z’n sterkste punt
• doet snel toegevingen aan de klant
• niet goed in time mgt
 grote vrees
• slechte indruk maken

De stabilisator
 sterke punten
• rustige & vriendelijke persoonlijkheid
• houdt van status quo (niet de muziekgroep)
• kan ZG luisteren, is dienstvaardig
• is een doorzetter
• is loyaal
 zwakke punten
• geen harde onderhandelaar
• eerder softselling
 grote vrees
• durf & verandering

1

,De conformist

 sterke punten
• is zakelijk, laat feiten en cijfers spreken
• houdt van structuur en regels
• sterk probleemoplossend vermogen
 zwakke punten
• minder enthousiast
• vb. ingenieur die sales wordt
 grote vrees
• een vraag niet kunnen beantwoorden


H1: Verkopen een vak apart
Wat is verkopen
ASPK: adress(lead) > suspect > prospect > klant
communicatieproces

1.1 Cliché hard sellers

- Manipulatie technieken
- de deal forceren nog voor de prospect duidelijke koopsignalen geeft

1.5 Marketing VS sales

- marketing: lange termijn visie en jaarplanning, staan verder van de klant
- sales: korte termijn visie en maandelijkse targets/ KPI’S

hunters
Sales marketeer
- focust op afsluiten van deals - verkiest dezelfde trouwe klanten
- korte termijn doelen - lange termijn relatie
- kan mensen beïnvloeden - geloofwaardigheid
- houdt van koude prospectie - service minded
- is competitie georiënteerd




2

,5 verkoopstijlen

2 assen:
- resultaatgericht
- klantgericht

4 verkoopstijlen:
- tough style
- soft style
- reactive style
- provocative style




Visibiliteitsmanagement
- toon al uw competenties
- sharen op sociale media: boeken promoten

Online visibility management
- social selling op fb, twitter, instagram, linkedin
- wees consistent op al je profielen

Facebook
- weerminder voor business
- toegankelijk houden
- zoeken achter prospects maar daarna moet je ze op linkedin contacteren
- hou de frequentie laag
- visuele content creëren

Twitter
- als je iets retweet maak het dan persoonlijk
- oversharen vermijden
- niet alleen posten maar ook in interactie gaan met anderen

Instagram
- creeer een merkbeleving die past bij je merk of persoon
- xorg voor een sterk beeld-zowel foto als video- dat inspeelt op de beleviing
- hard selling vermijden
- privéaccounts en business accounts gescheiden houden
- vertel een verhaal en reageer op emotie en beleving

LinkedIn
- connecteer met mensen
- give and take
- reageer op updates
- content publiceren vanuit jouw vakgebied

3

, - interessante prospects zoeken en monitoren wat hen interesseert
- beste momenten zijn dinsdag, woensdag of donderdag tussen 10 en 11

Cross selling vs upselling

Cross selling: Een klant staat op het punt een hamer te kopen, bij cross-selling zou je de
klant ook een doosje spijkers kunnen aanbieden. Je werkt met deals die erbij komen. Of je
gaat een laptop gaan kopen en je wordt een laptoptas aangeboden.

Up selling: als je zoveel reizen boekt dat je een upgrade krijgt van een reisticket of een
korting op een andere reis




H2: Address management
3.1 Prospectie

Lead= een potentiële klant over wie je al data hebt verzameld
suspect= een lead met wie je al hebt gecommuniceerd: e-mail, brief
prospect= vanaf eerste bezoek

natuurlijke erosie: consumenten lopen over naar een concurrent met betere prijzen, klanten
zijn niet meer tevreden en gaan weg




3.1.3 Prospectievoorbereiding
het doel van de voorbereiding is om namen en adressen van prospecten te verzamelen met
een systeem dat constant nieuwe prospecten oplevert. Het selectieproces is gericht op
verkoopresultaten.

koude prospectie: het onaangekondigd bezoeken van mensen die de verkoper niet kennen
en de verkoper niet kent


4