Samenvatting Sales- en Accountmanagement
Hoofdstuk 1 – De rol van sales
Globalisering en digitalisering zijn van grote invloed op het salesvakgebied:
Globalisering meer soortgelijk aanbod leidt tot meer keuze voor koper (internationaal)
Digitalisering markten worden transparant dus verkoper raakt kennisvoorsprong kwijt
Toegevoegde waarde wordt meer van belang (Rackham & DeVincentis):
- Intrinsieke waarde klant waarde ligt volledig in product (en prijs hiervan) besloten,
weet al veel van het product, hoe te gebruiken, kent alternatieven, kostenbewust,
niet trouw aan product (altijd goedkoopste alternatief zoeken)
- Extrinsieke waarde klant op zoek naar oplossing of nieuwe mogelijkheden, meer
geïnteresseerd in functie en eigenschappen van product, op zoek naar advies, bereid
te investeren, bereid relatie op te bouwen (verkoper voegt waarde toe)
- Strategische waarde klant verkoper creëert waarde, op zoek naar samenwerking,
wil meer dan product of advies, bereid langetermijn relatie aan te gaan en bedrijf aan
te passen aan verkoper, kennis delen met verkoper (gelijkwaardig)
- Transactionele verkoop snelle en makkelijke manier van aanschaffen, the cheaper
the better, klantwaarde = kostenbesparing, intrinsieke waarde klant
- Consultatieve verkoop solution selling of insight selling, adviserende rol voor
verkoper (intermediair), klantwaarde = advies en service, extrinsieke waarde klant
- Strategische verkoop twee of meer bedrijven gaan verband aan, samen waarde
creëren, klantwaarde = samenwerking (1 + 1 = 3), strategische waarde klant
Commodity snel verhandelbaar product waar een verkoper geen waarde toevoegt (bulk).
Dit komt voornamelijk voor bij intrinsieke waarde klanten
Hoofdstuk 2 – Koopproces klant
Verkoop ervaart Inkoop als budgetbeschermer die leveranciers uitspeelt.
Inkoop is alles waar het bedrijf een rekening voor krijgt.
Inkoop is een proces waarin uiteindelijk op basis van prijs, kwaliteit of service gekozen wordt
voor een bepaalde leverancier.
Decision making unit (DMU) = beslissing nemers, hebben direct invloed op het inkoopproces
Miller, Heiman en Tuleja: DMU
- Economic buying influence (ebi) persoon die uiteindelijke handtekening zet onder
de koopopdracht, geeft uiteindelijke goedkeuring, bevoegdheid om eigen beslissing
te nemen, altijd 1 ebi per koopopdracht
- User buying influence (ubi) gebruikers binnen het bedrijf, testers, meerdere ubi’s
per opdracht
- Technical buying influence (tbi) screent mogelijke verkopers, bepaalt of
leverancier geschikt is om van te kopen, adviseur voor ebi en ubi, geen
beslissingsbevoegdheid, tbi is vaak Inkoop
, - Coach leveren voor de koop relevante informatie aan de verkoper, heeft
vertrouwen van het bedrijf dat de koop doet
- Sponsor persoon binnen inkopende bedrijf die positief staat tegenover het
product en die dat bewust of onbewust uitdraagt binnen zijn organisatie
Miller, Heiman en Tuleja: Koopmotieven Modus DMU
- Growth bedrijf groeit, gunstige modus voor verkoper, klant groeit en heeft
middelen om te kopen
- Trouble bedrijf zit in moeilijke periode, obstakel, koper heeft een probleem
- Even Keel koper hecht weinig belang aan oplossing
- Overconfident bedrijf heeft volledige macht om leverancier uit te kiezen, te veel
vertrouwen
Inkoopfunctie:
- Alle activiteiten in alle fasen van inkoopproces bijvoorbeeld in kaart brengen van
leveranciers, vaststellen van begroting en deadlines
- Alle onderdelen die participeren in die activiteiten ebi, ubi en tbi
- Alle geleverde goederen, diensten en werk inkoop producten, installatie van
producten, service
- Alle administratieve handelingen bij orders en facturen betaalproces,
contractmanagement
Sales leadership het innemen van een autonome positie door de salesafdeling met
bijbehorende verantwoordelijkheden
Buying reality bestuderen van dagelijkse praktijk van inkoop van eigen organisatie
Verkopende partij creëert waarde voor de inkopende partij
Criteria inkoopproces vanuit klant Deze criteria beslissen samen en afzonderlijk in
hoeverre een product geschikt is om in te kopen:
- Budget
- Behoefte
- Transparantie inkoopprocessen worden beter georganiseerd
- Zekerheid = betrouwbaarheid
- Duurzaamheid
Kraljic: klantwaardemodel
- Routineproducten bulk, interne relatie niet aan de orde, laag financieel
risico/belang, laag toeleveringsrisico
- Hefboomproducten bulk met uniek aspect, leverancier moet gebruik maken van
informatief medium, hoog financieel risico/belang, laag toeleveringsrisico
- Strategische producten belang van consult is groter, invloed van leverancier wordt
groter, hoog financieel risico/belang, hoog toeleveringsrisico
- Knelpuntproducten toelevering is van groot belang, koper stelt strenge
contracteisen qua levering, het belang van het product is groot voor de klant, laag
financieel risico/belang, hoog toeleveringsrisico
Hoofdstuk 1 – De rol van sales
Globalisering en digitalisering zijn van grote invloed op het salesvakgebied:
Globalisering meer soortgelijk aanbod leidt tot meer keuze voor koper (internationaal)
Digitalisering markten worden transparant dus verkoper raakt kennisvoorsprong kwijt
Toegevoegde waarde wordt meer van belang (Rackham & DeVincentis):
- Intrinsieke waarde klant waarde ligt volledig in product (en prijs hiervan) besloten,
weet al veel van het product, hoe te gebruiken, kent alternatieven, kostenbewust,
niet trouw aan product (altijd goedkoopste alternatief zoeken)
- Extrinsieke waarde klant op zoek naar oplossing of nieuwe mogelijkheden, meer
geïnteresseerd in functie en eigenschappen van product, op zoek naar advies, bereid
te investeren, bereid relatie op te bouwen (verkoper voegt waarde toe)
- Strategische waarde klant verkoper creëert waarde, op zoek naar samenwerking,
wil meer dan product of advies, bereid langetermijn relatie aan te gaan en bedrijf aan
te passen aan verkoper, kennis delen met verkoper (gelijkwaardig)
- Transactionele verkoop snelle en makkelijke manier van aanschaffen, the cheaper
the better, klantwaarde = kostenbesparing, intrinsieke waarde klant
- Consultatieve verkoop solution selling of insight selling, adviserende rol voor
verkoper (intermediair), klantwaarde = advies en service, extrinsieke waarde klant
- Strategische verkoop twee of meer bedrijven gaan verband aan, samen waarde
creëren, klantwaarde = samenwerking (1 + 1 = 3), strategische waarde klant
Commodity snel verhandelbaar product waar een verkoper geen waarde toevoegt (bulk).
Dit komt voornamelijk voor bij intrinsieke waarde klanten
Hoofdstuk 2 – Koopproces klant
Verkoop ervaart Inkoop als budgetbeschermer die leveranciers uitspeelt.
Inkoop is alles waar het bedrijf een rekening voor krijgt.
Inkoop is een proces waarin uiteindelijk op basis van prijs, kwaliteit of service gekozen wordt
voor een bepaalde leverancier.
Decision making unit (DMU) = beslissing nemers, hebben direct invloed op het inkoopproces
Miller, Heiman en Tuleja: DMU
- Economic buying influence (ebi) persoon die uiteindelijke handtekening zet onder
de koopopdracht, geeft uiteindelijke goedkeuring, bevoegdheid om eigen beslissing
te nemen, altijd 1 ebi per koopopdracht
- User buying influence (ubi) gebruikers binnen het bedrijf, testers, meerdere ubi’s
per opdracht
- Technical buying influence (tbi) screent mogelijke verkopers, bepaalt of
leverancier geschikt is om van te kopen, adviseur voor ebi en ubi, geen
beslissingsbevoegdheid, tbi is vaak Inkoop
, - Coach leveren voor de koop relevante informatie aan de verkoper, heeft
vertrouwen van het bedrijf dat de koop doet
- Sponsor persoon binnen inkopende bedrijf die positief staat tegenover het
product en die dat bewust of onbewust uitdraagt binnen zijn organisatie
Miller, Heiman en Tuleja: Koopmotieven Modus DMU
- Growth bedrijf groeit, gunstige modus voor verkoper, klant groeit en heeft
middelen om te kopen
- Trouble bedrijf zit in moeilijke periode, obstakel, koper heeft een probleem
- Even Keel koper hecht weinig belang aan oplossing
- Overconfident bedrijf heeft volledige macht om leverancier uit te kiezen, te veel
vertrouwen
Inkoopfunctie:
- Alle activiteiten in alle fasen van inkoopproces bijvoorbeeld in kaart brengen van
leveranciers, vaststellen van begroting en deadlines
- Alle onderdelen die participeren in die activiteiten ebi, ubi en tbi
- Alle geleverde goederen, diensten en werk inkoop producten, installatie van
producten, service
- Alle administratieve handelingen bij orders en facturen betaalproces,
contractmanagement
Sales leadership het innemen van een autonome positie door de salesafdeling met
bijbehorende verantwoordelijkheden
Buying reality bestuderen van dagelijkse praktijk van inkoop van eigen organisatie
Verkopende partij creëert waarde voor de inkopende partij
Criteria inkoopproces vanuit klant Deze criteria beslissen samen en afzonderlijk in
hoeverre een product geschikt is om in te kopen:
- Budget
- Behoefte
- Transparantie inkoopprocessen worden beter georganiseerd
- Zekerheid = betrouwbaarheid
- Duurzaamheid
Kraljic: klantwaardemodel
- Routineproducten bulk, interne relatie niet aan de orde, laag financieel
risico/belang, laag toeleveringsrisico
- Hefboomproducten bulk met uniek aspect, leverancier moet gebruik maken van
informatief medium, hoog financieel risico/belang, laag toeleveringsrisico
- Strategische producten belang van consult is groter, invloed van leverancier wordt
groter, hoog financieel risico/belang, hoog toeleveringsrisico
- Knelpuntproducten toelevering is van groot belang, koper stelt strenge
contracteisen qua levering, het belang van het product is groot voor de klant, laag
financieel risico/belang, hoog toeleveringsrisico
