Samenvatting Professioneel handelen: Vastgoedmarketing | Hogeschool Gent | 2026/2027

1



HOORCOLLEGES

VASTGOEDMARKETING

WAT IS VASTGOED

- Onroerend goed: huis, hotel, vakantiewoning, …
× Residentieel vastgoed: woningen van particulieren
× Commercieel vastgoed: kantoren en winkelpanden
× Industrieel vastgoed: fabrieken en magazijnen

COMPLEXE MARKT
- Het is een complexe markt: veel verschillende speler en veel verschillende rollen
× De dag van vandaag veel moeilijker om een huis te verkopen, dan vroeger
 Reden? Mensen denken meer na over: budget, EPC, veiligheid, locatie, …
 Oplossing? Goeie marketing (geen kost, maar investering) – Reden? concurrentie

WAT IS MARKETING?

× Strategische karakter en klantgerichtheid
 Begrijpen wat kopers, huurders en beleggers werkelijk zoeken en hoe je daar kunt
op inspelen
- Marketing nu?
× 2015-2025: samenwerking met de klant centraal
× Partnerschip marketing: ontwikkelen en service van producten en diensten
 Zet de afnemer centraal: zorg dat je een lang termijn partnership ontwikkelt

!STP-MODEL



 Markt opdelen in homogene groepen met gemeenschappelijk kenmerken


 Selecteren van de meest aantrekkelijke doelgroepen


 Een unieke positie innemen in de geest van de consument




PUBLIEK OF DOELGROEP

Op wie wil het bedrijf zich primair richten? (zorg dat je doelgroep weet waarvoor je vastgoedkantoor staat)

- Doel van het kennen van uw primaire doelgroep:
× Focus in het concept: afbakening van je diensten
× Imago bij de consument verankeren: herkenbaar merk opbouwen
× Target marketing: consistentie uitstralen
- Voorbeelden:
× Dewaele: familiemakelaardij
× Vanderbuild: luxe woningen

, 2


MARKTSEGMENTATIE

= opdelen van de markt in homogene groepen met gemeenschappelijke kenmerken

Voorbeelden:

- Luxe vastgoed
- Nieuwbouwprojecten
- Investeringsvastgoed
- …

POSITIONEREN

= onderscheiden van concurrentie aan de hand van sterke breinposities (USP en UBR) en marketingtechnieken

Waarom positioneren? !USP: unique selling proposition
= unieke verkoopargument
- Meer producten: overvloed aan aanbod (Bv. Dit appartement heeft een EPC A+)
- Meer concurrenten: toegenomen concurrentie
- Meer reclame: informatieoverload !UBR: unique buying reason
= motivatie, emotie en behoefte van de koper
Wat doet positioneren? (Bv. Hier woon je zonder zorgen over hoge rekeningen)

- Sterke breinpositie (welk ‘beeld’ straal je uit)?
× Bepaald beeld in de mensen hun hoofd verankeren
× Concurrentieel voordeel creëren
× = ze zorgen ervoor dat de klant onmiddellijk weet waarvoor je organisatie staat, en dat ze jou
boven de concurrent kiezen

Stappenplan

- 1° Wie? Definiëren van de doelgroep
- 2° Wat? Definiëren van de productvoordelen (USP en UBR)
- 3° Welk alternatief?: Bepalen van mogelijke alternatieven en concurrenten
- 4° Waarom? Bepalen van de punten van differentiatie (verschil met concurrenten)

!Hoe ga je positioneren?

- Doelgroep afbaken
- Kenmerken onderzoeken
- Concurrentie kennen
- Correcte en goeie communicatie naar anderen toe

Positioneringsplan

- Eerste stappen
× Identiteit van de organisatie: positionering moet eigen blijven aan de organisatie
× Merkarchitectuur: verhouding product tot andere merken van dezelfde organisatie
× Doelgroep: wat vindt doelgroep belangrijk en waarom
- Finale stappen
× Concurrenten: concurrentieanalyse
 Branche-marketing = sectorgerichte marketing: nadruk op 1 sector
× Positioneren: uiteindelijke positionering (waar ga meeste nadruk op leggen en waarom)

, 3


Positionering als strategische activiteit helpt bereiken van doelen, invloed alle aspecten organisatie:

- Serviceconcepten en waard propositie
- Marketingplannen en communicatiecampagnes
- Productontwikkeling en innovatie
- …

Kernvraag: In hoeverre komt het gewenste imago daadwerkelijk overeen met het gepercipieerde imago van de
doelgroep?

Doel: succesvolle positionering vereist continue monitoring en afstemming tussen wat je wilt uitstralen en hoe
klanten je werkelijk ervaren.

MARKETINGMIX

= operationele uitwerking van je positioneringsstrategie (alle elementen moeten consistent zijn)




Werken onderling in op elkaar en zijn op elkaar afgestemd  coherentie

PRODUCT EN DIENST

Kenmerken:

- Uniek – USP
- Service = advies
- Ontastbaarheid
× Diensten zijn immaterieel wat onzekerheid met zich meebrengt bij de klanten, als makelaar
moet je dus goed aangeven wat je precies allemaal doet voor die 3%
- Onzekerheid verminderen
× Tastbare elementen toevoegen om zekerheid te bieden: plannen, maquettes, 3D-visualisatie
 Fysieke serviceomgeving: eerste indruk van kantoor, gebouw, meubilair, …
 Uiterlijk personeel: eerste indruk van personeel – professionaliteit en vertrouwen
 Prijsbeleid: welk signaal geef je naar de markt
 Merk: logo, lettertype, kleuren, … ze bepalen je visuele identiteit
× Wanneer je tastbare elementen toevoegt vergroot je het vertrouwen

Garantie en zekerheid

× Vormen een basis van vertrouwen
× Voorbeelden: Wet Breyne, complete bundel documentatie, wettelijk bepalingen naleven, …

, 4


PLAATS EN LOCATIE

Markstudie:

- SWOT-analyse: onderzoek de omgeving
- Demografische data: onderzoek de inwoners, doelgroep, bevolkingsdichtheid, …
- Huizenmarkt Analyse: onderzoek woonbehoefte
- Concurrentieanalyse: onderzoek de concurrentie en hun positionering

PRIJSSTRATEGIE

= niet enkel je verkoopprijs, maar ook je tarieven, kosten, … - ze beïnvloeden de klantervaring

Tarieven

- Vast tarief: voorspelbare kosten
- Variabel tarief: percentage gebaseerd op verkoopprijs of flexibiliteit
- Service-afhankelijk: verschillende tarieven per dienstverlening niveau
- NO CURE, NO PAY: geen succesvole verkoop, geen tarief

PROMOTIE

= combineert verschillende kanalen en technieken voor een maximale zichtbaarheid en impact te creeëren –
juiste mix hangt af van uw doelgroep en hun budget

Voorbeelden:

- Reclame: betaalde advertenties voor bredere zichtbaarheid
- PR en publiciteit: organisatie en media-aandacht en verhalen
- Sales promotie: directe verkoop stimulerende acties
× Inkoop stimuleren
 Prospectie: direct contact (deur-aan-deur, flyers, …)
 Digitale aanwezigheid
 Persoonlijke communicatie
 Events en/of mond-op-mond reclame
× Verkoop stimuleren
 Professionele presentatie
 Kantoor, fotografie, website, portaalsites, …
 Innovatieve technieken
 Virtual reality, 3D visualisaties, …

PERSONEEL (kern)

- Kennis – BIV certificering
- Professionaliteit
- Houding en attitude
- Vaardigheden

KLANTRELATIE

= elk contactmoment met uw klant is een touchpoint die de totaalervaring bepaalt, consistentie is super
belangrijk want bij 1 slechte ervaring komen ze niet meer terug