Professioneel Handelen – Vastgoed
Professioneel Handelen
Verkoop, Verhuur,
Onderhandelen & Netwerken
Volledige samenvatting van de cursus
PBA Vastgoed – HoGent
Op basis van: Deel 3 – Verkopen/Onderhandelen (basistheorie), Prof. handelen Verhuur, Netwerken in de
vastgoedsector, en de oefensessies 1, 2 & 5.
Pagina 1
, Professioneel Handelen – Vastgoed
Inhoudsopgave
Inhoudsopgave ....................................................................................................................................... 2
Inleiding & leeswijzer .............................................................................................................................. 4
Deel I – Onderhandelen .......................................................................................................................... 5
1. Wat is onderhandelen? ................................................................................................................... 5
2. Voorbereiding van de onderhandeling............................................................................................. 5
3. Vertrouwen, communicatie en luisteren ......................................................................................... 5
4. Soorten onderhandelingsstijlen ....................................................................................................... 6
5. BATNA en WATNA ........................................................................................................................... 6
6. De delen van een onderhandeling ................................................................................................... 7
7. De onderhandelingstafel: fysieke opstelling .................................................................................... 7
8. Onderhandelingstechnieken: tricks & tips ....................................................................................... 8
Deel II – Het verkoopproces van particulier vastgoed ............................................................................ 10
9. De makelaar en zijn dagelijkse taken ............................................................................................. 10
10. Wie is wie in vastgoed? ............................................................................................................... 10
11. Kennis van verkoper, koper en pand ............................................................................................ 10
12. De verkoopovereenkomst en de makelaarsovereenkomst........................................................... 11
13. Het pand presenteren: dossier en marketing ............................................................................... 11
14. Innovatieve verkoopformules ...................................................................................................... 12
15. Teamwork en netwerken in het verkoopkantoor ......................................................................... 13
16. Begeleiden van kandidaat-kopers: stappenplan ........................................................................... 13
17. Het verkoopgesprek: de kunst van communiceren ...................................................................... 14
18. Woningpresentatie per ruimte (checklist).................................................................................... 15
Deel III – Bod, optie, opschortende voorwaarden en compromis........................................................... 17
19. Het bod ....................................................................................................................................... 17
20. De optie ...................................................................................................................................... 18
21. Bod vs. optie – vergelijking .......................................................................................................... 18
22. Opschortende voorwaarden ........................................................................................................ 19
23. De compromis (voorlopige verkoopovereenkomst) ..................................................................... 19
24. Vereiste documenten en attesten bij verkoop ............................................................................. 19
25. Biedingen vergelijken: niet alleen de prijs telt.............................................................................. 19
26. Het bod verdedigen bij de eigenaar ............................................................................................. 20
27. De rol van de makelaar in de slotfase .......................................................................................... 20
Deel IV – Verhuur.................................................................................................................................. 22
28. Chronologie van de verhuurtransactie ......................................................................................... 22
29. Publicatie en marketing: de précontractuele informatieplicht ..................................................... 22
30. De huurder selecteren – toegelaten vs. verboden ....................................................................... 22
Pagina 2
, Professioneel Handelen – Vastgoed
31. De huurovereenkomst................................................................................................................. 23
32. De plaatsbeschrijving .................................................................................................................. 23
33. De huurwaarborg ........................................................................................................................ 24
34. De huurregistratie ....................................................................................................................... 24
Deel V – Netwerken in de vastgoedsector ............................................................................................. 25
35. Waarom netwerken? De kracht ervan ......................................................................................... 25
36. Netwerken als kring van informatie en invloed ............................................................................ 25
37. Imago en Public Relations............................................................................................................ 25
38. Live netwerken............................................................................................................................ 25
39. Netwerken online: sociale media................................................................................................. 26
Deel VI – Oefensessies en praktijktoepassingen .................................................................................... 28
40. Oefensessie 1 – Verkoopgesprek: behoefteanalyse & closing ...................................................... 28
41. Oefensessie 2 – Bezwaren overwinnen met het BADSOC-model .................................................. 29
42. Oefensessie 5 – Bemiddelen en managen van conflicten ............................................................. 30
43. Oefensessie 5 (vervolg) – Het complete verkoopproces in een rollenspel .................................... 31
Tot slot ................................................................................................................................................. 31
Pagina 3
, Professioneel Handelen – Vastgoed
Inleiding & leeswijzer
Deze samenvatting bundelt alle leerstof rond professioneel handelen in de vastgoedsector:
onderhandelen, het volledige verkoopproces, verhuur, en netwerken. De basistheorie komt uit de
uitgebreide cursus “Deel 3: Verkopen / Onderhandelen”. Deze is aangevuld en geïntegreerd met de
modules verhuur en netwerken, en met de praktische oefensessies (behoefteanalyse & closing,
bezwaren met BADSOC, en conflicthantering).
Hoe deze samenvatting is opgebouwd
Deel I behandelt de onderhandelingstheorie (het fundament).
Deel II behandelt het volledige verkoopproces, van verkoopopdracht tot authentieke akte.
Deel III gaat in op bod, optie, opschortende voorwaarden en de compromis (juridisch kernhoofdstuk).
Deel IV behandelt verhuur als aparte makelaarsactiviteit.
Deel V behandelt netwerken, imago en sociale media.
Deel VI bundelt de oefensessies en praktijktoepassingen.
Pagina 4
Professioneel Handelen
Verkoop, Verhuur,
Onderhandelen & Netwerken
Volledige samenvatting van de cursus
PBA Vastgoed – HoGent
Op basis van: Deel 3 – Verkopen/Onderhandelen (basistheorie), Prof. handelen Verhuur, Netwerken in de
vastgoedsector, en de oefensessies 1, 2 & 5.
Pagina 1
, Professioneel Handelen – Vastgoed
Inhoudsopgave
Inhoudsopgave ....................................................................................................................................... 2
Inleiding & leeswijzer .............................................................................................................................. 4
Deel I – Onderhandelen .......................................................................................................................... 5
1. Wat is onderhandelen? ................................................................................................................... 5
2. Voorbereiding van de onderhandeling............................................................................................. 5
3. Vertrouwen, communicatie en luisteren ......................................................................................... 5
4. Soorten onderhandelingsstijlen ....................................................................................................... 6
5. BATNA en WATNA ........................................................................................................................... 6
6. De delen van een onderhandeling ................................................................................................... 7
7. De onderhandelingstafel: fysieke opstelling .................................................................................... 7
8. Onderhandelingstechnieken: tricks & tips ....................................................................................... 8
Deel II – Het verkoopproces van particulier vastgoed ............................................................................ 10
9. De makelaar en zijn dagelijkse taken ............................................................................................. 10
10. Wie is wie in vastgoed? ............................................................................................................... 10
11. Kennis van verkoper, koper en pand ............................................................................................ 10
12. De verkoopovereenkomst en de makelaarsovereenkomst........................................................... 11
13. Het pand presenteren: dossier en marketing ............................................................................... 11
14. Innovatieve verkoopformules ...................................................................................................... 12
15. Teamwork en netwerken in het verkoopkantoor ......................................................................... 13
16. Begeleiden van kandidaat-kopers: stappenplan ........................................................................... 13
17. Het verkoopgesprek: de kunst van communiceren ...................................................................... 14
18. Woningpresentatie per ruimte (checklist).................................................................................... 15
Deel III – Bod, optie, opschortende voorwaarden en compromis........................................................... 17
19. Het bod ....................................................................................................................................... 17
20. De optie ...................................................................................................................................... 18
21. Bod vs. optie – vergelijking .......................................................................................................... 18
22. Opschortende voorwaarden ........................................................................................................ 19
23. De compromis (voorlopige verkoopovereenkomst) ..................................................................... 19
24. Vereiste documenten en attesten bij verkoop ............................................................................. 19
25. Biedingen vergelijken: niet alleen de prijs telt.............................................................................. 19
26. Het bod verdedigen bij de eigenaar ............................................................................................. 20
27. De rol van de makelaar in de slotfase .......................................................................................... 20
Deel IV – Verhuur.................................................................................................................................. 22
28. Chronologie van de verhuurtransactie ......................................................................................... 22
29. Publicatie en marketing: de précontractuele informatieplicht ..................................................... 22
30. De huurder selecteren – toegelaten vs. verboden ....................................................................... 22
Pagina 2
, Professioneel Handelen – Vastgoed
31. De huurovereenkomst................................................................................................................. 23
32. De plaatsbeschrijving .................................................................................................................. 23
33. De huurwaarborg ........................................................................................................................ 24
34. De huurregistratie ....................................................................................................................... 24
Deel V – Netwerken in de vastgoedsector ............................................................................................. 25
35. Waarom netwerken? De kracht ervan ......................................................................................... 25
36. Netwerken als kring van informatie en invloed ............................................................................ 25
37. Imago en Public Relations............................................................................................................ 25
38. Live netwerken............................................................................................................................ 25
39. Netwerken online: sociale media................................................................................................. 26
Deel VI – Oefensessies en praktijktoepassingen .................................................................................... 28
40. Oefensessie 1 – Verkoopgesprek: behoefteanalyse & closing ...................................................... 28
41. Oefensessie 2 – Bezwaren overwinnen met het BADSOC-model .................................................. 29
42. Oefensessie 5 – Bemiddelen en managen van conflicten ............................................................. 30
43. Oefensessie 5 (vervolg) – Het complete verkoopproces in een rollenspel .................................... 31
Tot slot ................................................................................................................................................. 31
Pagina 3
, Professioneel Handelen – Vastgoed
Inleiding & leeswijzer
Deze samenvatting bundelt alle leerstof rond professioneel handelen in de vastgoedsector:
onderhandelen, het volledige verkoopproces, verhuur, en netwerken. De basistheorie komt uit de
uitgebreide cursus “Deel 3: Verkopen / Onderhandelen”. Deze is aangevuld en geïntegreerd met de
modules verhuur en netwerken, en met de praktische oefensessies (behoefteanalyse & closing,
bezwaren met BADSOC, en conflicthantering).
Hoe deze samenvatting is opgebouwd
Deel I behandelt de onderhandelingstheorie (het fundament).
Deel II behandelt het volledige verkoopproces, van verkoopopdracht tot authentieke akte.
Deel III gaat in op bod, optie, opschortende voorwaarden en de compromis (juridisch kernhoofdstuk).
Deel IV behandelt verhuur als aparte makelaarsactiviteit.
Deel V behandelt netwerken, imago en sociale media.
Deel VI bundelt de oefensessies en praktijktoepassingen.
Pagina 4
