HOOFDSTUK 3 – HET VERKOOPTRAJECT
Tips voor meer commercieel succes:
Vind de aantrekkelijkste klanten (80/20 regel)
Bereid je voor als je ergens binnenstap.
Luister goed bij een eerste contact
Rond af
Structureer het gesprek
Blijf je goeie prospecten en klanten benaderen
Contact = contact- en adresgegevens van potentiële of bestaande klant.
Niet alle contacten zijn even belangrijk.
Wie zijn de aantrekkelijkste contacten?
Klanten die veel kopen
Klanten met goeie marge
Hoe krijg je inzicht in het stadium waarin jouw contacten zich bevinden.
Ga niet lukraak te werk.
Verkooppiramide
80/20 regel
VERKOOPPIRAMIDE
De wet van Pareto: 20% van je klanten zorgen voor 80% van je omzet.
Gemiddeld haalt een bedrijf 80% van de omzet uit 20% van de contacten, dit zijn de
middelgrote klanten tot de topklanten.
Binnen 80% omzet is de omzetverdeling gemiddeld als volgt:
Top: 50%
Grote: 30%
Middelgrote: 20%
(topklanten nemen 50% van de 80% omzet voor hun rekening)
Start van verkoop: Leads
Lijst van potentiële klanten
Via database leveranciers
Beurzen, congressen, andere klanten.
Suspects
Zodra een lead interesse toont.
, Prospect
Een suspect die een offerte/info krijgt, een suspect waarvoor je inspanningen hebt
genomen.
Enkel suspect die beantwoorden aan een profiel.
Structureel te benaderen doelgroep – hou deze in portefeuille.
Klant = order
Follow-up
Bestaande klanten meest rendabele bron voor nieuwe orders
DE FASEN VAN HET VERKOOPTRAJECT
Verkopen = relatie opbouwen via:
Lead: eerste contact
Suspect: voorbereiding
Prospect: begroeting
Prospect: klantoriëntatie
Prospect: verkoopargumentatie
Prospect: bezwaarafhandeling
Prospect: afsluiting
Klant: follow-up
EERSTE CONTACT MET POTENTIËLE KLANTEN
- Doel: afspraak maken/interesse wekken
- Prospectie vaak telefonisch
- Ook via beurs, congres, seminarie
- Belangrijk:
o Juiste vragen stellen
o Stemgeluid, intonatie, articulatie, stiltes
- Aanpak eerste contact:
o Longlist (leads) op basis van criteria
o Vergaar bedrijfsinfo web/telefoon
o Brief/email naar beslisser en aankondigen telefoon
o Bel de beslisser
Belscript
Leidraad voor professioneel telefoneren
Gestructureerd telefoongesprek met een doel
Toepassingen:
o Afspraken maken
o Info geven en verzamelen
o Uitnodigen
o Dossieropvolging
o Bevestiging
Telefonische prospectie/afspraakplanning vaak via callcenter.
Tips voor meer commercieel succes:
Vind de aantrekkelijkste klanten (80/20 regel)
Bereid je voor als je ergens binnenstap.
Luister goed bij een eerste contact
Rond af
Structureer het gesprek
Blijf je goeie prospecten en klanten benaderen
Contact = contact- en adresgegevens van potentiële of bestaande klant.
Niet alle contacten zijn even belangrijk.
Wie zijn de aantrekkelijkste contacten?
Klanten die veel kopen
Klanten met goeie marge
Hoe krijg je inzicht in het stadium waarin jouw contacten zich bevinden.
Ga niet lukraak te werk.
Verkooppiramide
80/20 regel
VERKOOPPIRAMIDE
De wet van Pareto: 20% van je klanten zorgen voor 80% van je omzet.
Gemiddeld haalt een bedrijf 80% van de omzet uit 20% van de contacten, dit zijn de
middelgrote klanten tot de topklanten.
Binnen 80% omzet is de omzetverdeling gemiddeld als volgt:
Top: 50%
Grote: 30%
Middelgrote: 20%
(topklanten nemen 50% van de 80% omzet voor hun rekening)
Start van verkoop: Leads
Lijst van potentiële klanten
Via database leveranciers
Beurzen, congressen, andere klanten.
Suspects
Zodra een lead interesse toont.
, Prospect
Een suspect die een offerte/info krijgt, een suspect waarvoor je inspanningen hebt
genomen.
Enkel suspect die beantwoorden aan een profiel.
Structureel te benaderen doelgroep – hou deze in portefeuille.
Klant = order
Follow-up
Bestaande klanten meest rendabele bron voor nieuwe orders
DE FASEN VAN HET VERKOOPTRAJECT
Verkopen = relatie opbouwen via:
Lead: eerste contact
Suspect: voorbereiding
Prospect: begroeting
Prospect: klantoriëntatie
Prospect: verkoopargumentatie
Prospect: bezwaarafhandeling
Prospect: afsluiting
Klant: follow-up
EERSTE CONTACT MET POTENTIËLE KLANTEN
- Doel: afspraak maken/interesse wekken
- Prospectie vaak telefonisch
- Ook via beurs, congres, seminarie
- Belangrijk:
o Juiste vragen stellen
o Stemgeluid, intonatie, articulatie, stiltes
- Aanpak eerste contact:
o Longlist (leads) op basis van criteria
o Vergaar bedrijfsinfo web/telefoon
o Brief/email naar beslisser en aankondigen telefoon
o Bel de beslisser
Belscript
Leidraad voor professioneel telefoneren
Gestructureerd telefoongesprek met een doel
Toepassingen:
o Afspraken maken
o Info geven en verzamelen
o Uitnodigen
o Dossieropvolging
o Bevestiging
Telefonische prospectie/afspraakplanning vaak via callcenter.
