SELL, 7th Edition by Thomas N. Ingram – Complete Test Bank for All Chapters

TESTBANK
y




SELL,7thEditionbyIngram,LaForge
y y y y y




Chapters1–10AllComplete
y y y y y




TESTBANK


Page 1

,TABLEOFCONTENTS
y




1. OverviewofPersonal Selling. y y y




2. BuildingTrustandSalesEthics.
y y y




3. UnderstandingBuyers. y




4. Communication Skills. y




5. StrategicProspectingandPreparingforSalesDialogue.
y y y y y y




6. PlanningSalesDialoguesandPresentations.
y y y y




7. SalesDialogue:CreatingandCommunicatingValue.
y y y y y




8. AddressingConcernsandEarningCommitment.
y y y y




9. ExpandingCustomerRelationships. y y




10. AddingValue:Self-LeadershipandTeamwork.
y y y y




Page 2

,Chapter 01 SELL7
y y




Answers at the end of each chapter ui ui ui ui ui ui




Indicate whether the statement is true or false.
y y y y y y y




1.Allorder-getters arealsopioneers andallpioneers are alsoorder-getters.
y y y ui y y ui y y ui ui y




a. True
b. False

2. Thethreephasesofthe salesprocessareinitiating,developing,andenhancingcustomerrelationships.
y y y y y y ui y y y y y y y y




a. True
b. False

y 3.As a salespersonatSolari,Michiisexpectedtoidentifycustomersbutisnotresponsibleforgeneratingrevenue.
y ui y ui y ui ui ui y y




a. True
b. False

y 4.Order-takersare nottooinvolvedincreativeselling.
y y y y y y y y




a. True
b. False

5.Inthebusiness-to-
business sector,buyers are increasinglysharingtheiropinions, identifyingproblems,and asking for vendor reco
ui ui ui ui y y y y




mmendations via Twitter and LinkedIn.
y ui y y y




a. True
b. False

6.As salespeopleservetheircustomers,theysimultaneouslyservetheiremployersandsociety.
y y ui y y y y y y y y y y




a. True
b. False

7.The independenceofactiontraditionallyenjoyedbysalespeople isfrequentlya byproductofdecentralized sales ope
y y ui y y y ui y ui y ui



rations in which salespeople live and work away from headquarters.
y y y y y y y y y y




a. True
b. False

8.Unlikeneedsatisfactionselling,stimulus responsesellingfocuseson customers ratherthanonsalespeople.
y y y y y ui y y y ui ui y y




a. True
b. False

9. In afluctuatingeconomy,salespeople makeinvaluablecontributions byassistinginrecoverycycles andby helping
y ui ui ui ui y




tosustainperiodsofrelativeprosperity.
y y y y y y




a. True
b. False

10.Consumers whoarelikelyto beearlyadoptersofan innovationoftenrelyonsalespeopleas atertiarysourceof info rmation.
y y ui y y y ui y y y y ui y y y y y ui y y y y y




a. True
b. False




Page 3

, Name: Class: Date:

Chapter 01 SELL7

11. S alespeople areconcerned onlywithsales revenueand notwithoverall profitability.
y y y y y ui y y




a. True
b. False

y 12. Inrecent years, marketing and sales personnel have been in strong demand for upper management positions.
y y y ui y y ui y y y y y y y y y




a. True
b. False

13.In theproblem-
y y ui y




solvingapproachto selling, competitors'offeringsareneverincludedas alternativesin a customer's purchase y ui ui y y y ui y ui y ui



decision. y




a. True
b. False

14. Salesdoes notmeetthecriterion ofmakingasignificant contribution tosociety.
y y y ui y ui y y ui y




a. True
b. False

15.Salespeopleare concernedwithprofitabilityinbottom-
y y y ui y y y




lineterms,whereasaccountantsandfinancialstaffareresponsibleforachievingahealthy "topline"ontheprofit andloss
y y y y y y y y y y y y y y y y y y y




statement. y




a. True
b. False

16. Personalsellingandsales promotion arebothformsofmarketing communications.
y y y y ui ui y y y




a. True
b. False

17.Customers do notexpectsalespeopleto beknowledgeable aboutmarketopportunities andrelevantbusiness tre
y y ui ui y y ui y ui y ui y y




nds thatmayaffectacustomer'sbusiness.
y ui y y y y y




a. True
b. False

18.Customers who appreciatetheneedsatisfactionsellingmethodareoftenwillingtospendconsiderabletimein preli
y y ui ui y y y y y y y y y ui



minarymeetingstodefineneedspriortoasalespresentationorwrittensalesproposal.
y y y y y y y y y y y y y y




a. True
b. False

19. Whileactingas agentsofinnovation, salespeopleinvariablyencounteropennesstoandacceptanceofchangefro m
y ui y y ui y y ui y y y y y y y y y y




consumersinthelatterstages ofthediffusionprocess.
y y y y y ui y y y




a. True
b. False

y 20. Two types of new-business salespeople are order-takers and order-getters.
y ui y y y y y y y




a. True
b. False


Page 4