Negociation 3

Chapitre 3 : La préparation de la
négociation
INTRODUCTION :
- Vendre un produit ou service ne s’improvise pas.
- Une préparation est nécessaire afin d’éviter un maximum les risques d’imprévus.
- Il faut aussi augmenter sensiblement sa crédibilité et son pouvoir de conviction.


1- LES PRODUITS :
Il est difficile de vendre un produit si l’on ne le connaît pas plus que le client.
Toutes les entreprises sérieuses offrent des formations produits à leurs commerciaux avant
de les envoyer sur le terrain.
Il est donc impératif de connaître :
 Les caractéristiques techniques (poids, taille, options…)
 Les conditions d’utilisation (conseil personnalisé)
 Les facteurs de différenciation (différences avec les concurrents)
 Les conditions de paiement (prix, marge, financement…)
 Les services annexes (délais de livraison, garantie, hotline…)
 Les accessoires et articles complémentaires (ventes supplémentaires)
o Ventes complémentaires / additionnelles


2- L’ENVIRONNEMENT :
Une entreprise n’agit jamais seule (dépend de l’environnement), les éléments extérieurs
ont une influence sur l’activité de celle-ci.
Les vendeurs ont donc intérêt à bien connaître :
- Leur macro environnement
- Leur micro environnement

1- Le macro environnement :
Le macro environnement est l’environnement général de l’activité, qui comprend :
 La politique (lois fiscales…)
 L’économie (croissance, pouvoir d’achat…)
 Le social (démographie, modes de vie...)
 La technologie (consommation d’énergie…)
 Légalité (droit du travail, normes de sécurité…)

2- Le micro environnement :
Le micro environnement est l’environnement dit de « proximité » de l’entreprise, soit :
 Les fournisseurs
 Les actionnaires
 Les syndicats
 Les clients

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