Hoofdstuk 15 Samenvatting
15.3 Sales promotion
Sales promotion: Kortetermijnstimulans om de koop of verkoop van een product of
dienst te bevorderen.
Sales promotion, ook wel promotionele acties genoemd, bestaan uit :
Stimulansen op korte termijn naast de elementaire benefits die het product of de
dienst biedt – om de aankoop of afzet van het product te bevorderen.
Reclame reikt ons redenen aan om een product te kopen.
Sales promotion geeft redenen die onmiddellijke afzet genereren, het stimuleert de
klant nu te kopen.
Consumentenpromoties omvatten kortingen in allerlei vormen, kortingsbonnen
(coupons), premies en wedstrijden.
Handelspromoties of trade promotions zijn speciale kortingen, gratis producten,
loyaliteitsbonussen en training.
Zakelijke promoties lijken op consumentenpromoties, maar zijn op bedrijven (B2B
business to business) gericht. Voorbeelden zijn beurzen, congressen en
verkoopwedstrijden. Vertegenwoordigerspromoties omvatten bonussen, commissies,
geschenken en wedstrijden.
Consumentenpromotie: Vorm van sales promotion bedoeld om de klant tot kopen
aan te zetten: monsters, kortingsbonnen, kortingen, prijsverlagingen,
geschenkenacties, beloning van vaste klanten, displays, wedstrijden en loterijen.
Handelspromotie: Vorm van sales promotion bedoeld om de steun van
wederverkopers (grossiers, detaillisten) te verwerven en hun verkoopinspanning met
promotieacties te verbeteren: kortingen, toelagen, gratis producten,
verkoopwedstrijden bij de dealer en vakbeurzen.
Zakelijke promotie : Vorm van sales promotion bedoeld om ingangen bij bedrijven
te verkrijgen, aankopen te bevorderen, zakelijke klanten te belonen en de
verkooporganisatie te motiveren.
Vertegenwoordigerspromotie:Vorm van sales promotion bedoeld om de
verkooporganisatie te motiveren en de verkoopinspanning effectiever te maken,
bijvoorbeeld met bonussen, wedstrijden en andere evenementen.
, 15.3.1 De snelle groei van salespromotion
Verschillende factoren hebben bijgedragen aan de snelle groei van sales
promotion, vooral in de consumentenmarkt.
Hierbij valt te denken aan de volgende aspecten:
Consument wilt goede deals
Concurrentie is feller geworden
Productmanagers voel druk om te verkopen
Ontwikkeling van informatietechnologie
De toenemende toepassing van sales promotion heeft echter geleid tot een
overstelpende hoeveelheid promotionele acties, promotion clutter, net als bij
reclame.
Fabrikanten zoeken nieuwe manieren om op te vallen in de clutter.
Een manier is het bieden van nóg hogere kortingen,
Het creëren van nog meer spectaculaire displays op het verkooppunt.
Bij het ontwikkelen van sales promotion-programma’s moet een bedrijf zorgvuldig
doelen stellen, en vervolgens de beste manieren selecteren om de doelen te halen.
15.3.2 De doelstellingen van salespromotion
Consumentenpromoties kunnen onder andere gebruikt worden
Om afzet op korte termijn te genereren,
Consumenten te stimuleren een nieuw product uit te proberen
Of consumenten weg te lokken van de producten van de concurrent.
Handelspromoties kunnen onder andere gebruikt worden
Om detaillisten te motiveren nieuwe artikelen en een grotere voorraad te
voeren,
Hen ertoe aanzetten reclame te maken voor het product en
Het meer schapruimte te geven of eerder (en meer) te gaan bestellen.
Handelspromoties ondersteunen de persoonlijke verkoop van de onderneming.
Sales promotion wordt doorgaans in combinatie met reclame, persoonlijke verkoop
of andere promotiemixinstrumenten gebruikt.
Net als andere communicatiedoelen moeten sales promotion-doelstellingen gericht
zijn op een realistisch en meetbaar resultaat (SMART).
S: Specifiek
M: Meetbaar
A: Acceptable
R: Realistisch
T: Tijdgebonden
Het is niet voldoende om te zeggen dat afzetbevordering het doel van de promotie
is. Je moet specificeren
15.3 Sales promotion
Sales promotion: Kortetermijnstimulans om de koop of verkoop van een product of
dienst te bevorderen.
Sales promotion, ook wel promotionele acties genoemd, bestaan uit :
Stimulansen op korte termijn naast de elementaire benefits die het product of de
dienst biedt – om de aankoop of afzet van het product te bevorderen.
Reclame reikt ons redenen aan om een product te kopen.
Sales promotion geeft redenen die onmiddellijke afzet genereren, het stimuleert de
klant nu te kopen.
Consumentenpromoties omvatten kortingen in allerlei vormen, kortingsbonnen
(coupons), premies en wedstrijden.
Handelspromoties of trade promotions zijn speciale kortingen, gratis producten,
loyaliteitsbonussen en training.
Zakelijke promoties lijken op consumentenpromoties, maar zijn op bedrijven (B2B
business to business) gericht. Voorbeelden zijn beurzen, congressen en
verkoopwedstrijden. Vertegenwoordigerspromoties omvatten bonussen, commissies,
geschenken en wedstrijden.
Consumentenpromotie: Vorm van sales promotion bedoeld om de klant tot kopen
aan te zetten: monsters, kortingsbonnen, kortingen, prijsverlagingen,
geschenkenacties, beloning van vaste klanten, displays, wedstrijden en loterijen.
Handelspromotie: Vorm van sales promotion bedoeld om de steun van
wederverkopers (grossiers, detaillisten) te verwerven en hun verkoopinspanning met
promotieacties te verbeteren: kortingen, toelagen, gratis producten,
verkoopwedstrijden bij de dealer en vakbeurzen.
Zakelijke promotie : Vorm van sales promotion bedoeld om ingangen bij bedrijven
te verkrijgen, aankopen te bevorderen, zakelijke klanten te belonen en de
verkooporganisatie te motiveren.
Vertegenwoordigerspromotie:Vorm van sales promotion bedoeld om de
verkooporganisatie te motiveren en de verkoopinspanning effectiever te maken,
bijvoorbeeld met bonussen, wedstrijden en andere evenementen.
, 15.3.1 De snelle groei van salespromotion
Verschillende factoren hebben bijgedragen aan de snelle groei van sales
promotion, vooral in de consumentenmarkt.
Hierbij valt te denken aan de volgende aspecten:
Consument wilt goede deals
Concurrentie is feller geworden
Productmanagers voel druk om te verkopen
Ontwikkeling van informatietechnologie
De toenemende toepassing van sales promotion heeft echter geleid tot een
overstelpende hoeveelheid promotionele acties, promotion clutter, net als bij
reclame.
Fabrikanten zoeken nieuwe manieren om op te vallen in de clutter.
Een manier is het bieden van nóg hogere kortingen,
Het creëren van nog meer spectaculaire displays op het verkooppunt.
Bij het ontwikkelen van sales promotion-programma’s moet een bedrijf zorgvuldig
doelen stellen, en vervolgens de beste manieren selecteren om de doelen te halen.
15.3.2 De doelstellingen van salespromotion
Consumentenpromoties kunnen onder andere gebruikt worden
Om afzet op korte termijn te genereren,
Consumenten te stimuleren een nieuw product uit te proberen
Of consumenten weg te lokken van de producten van de concurrent.
Handelspromoties kunnen onder andere gebruikt worden
Om detaillisten te motiveren nieuwe artikelen en een grotere voorraad te
voeren,
Hen ertoe aanzetten reclame te maken voor het product en
Het meer schapruimte te geven of eerder (en meer) te gaan bestellen.
Handelspromoties ondersteunen de persoonlijke verkoop van de onderneming.
Sales promotion wordt doorgaans in combinatie met reclame, persoonlijke verkoop
of andere promotiemixinstrumenten gebruikt.
Net als andere communicatiedoelen moeten sales promotion-doelstellingen gericht
zijn op een realistisch en meetbaar resultaat (SMART).
S: Specifiek
M: Meetbaar
A: Acceptable
R: Realistisch
T: Tijdgebonden
Het is niet voldoende om te zeggen dat afzetbevordering het doel van de promotie
is. Je moet specificeren
