Samenvatting gebasseerd op examenvragen professioneel handelen verkoop/verhuur

1. Onderhandelen
Eenvoudige onderhandelingen vs. complexe onderhandelingen
 Eenvoudige: een tweepartijenonderhandeling, waarbij beide partijen
een duidelijk doel hebben en weinig onderwerpen bespreken.
 Complex: omvat meerdere partijen, verschillende onderwerpen en
kan aanzienlijk tijd in beslag nemen.

Belangrijkste elementen van effectief onderhandelen:
1. Identificatie van belangen
Duidelijk definiëren wat je wilt bereiken en wat belangrijk is voor
jou?
2. Strategieontwikkeling
Een plan opstellen dat rekening houdt met de belangen van alle
partijen en mogelijke uitkomsten.
3. Communicatievaardigheden
Effectief communiceren om wederzijds begrip en vertrouwen te
bevorderen.
4. Flexibiliteit en creatieve oplossingen
Bereid zijn om compromissen te sluiten en nieuwe oplossingen te
vinden.

Onderhandelingsstrategie voorbereiden
1. Onderzoek
Verzamel informatie over de andere partij, hun standpunten en hun
belangen
2. Scenario’s
Denk na over verschillende scenario’s en hoe je op verschillende
voorstellen zal reageren
3. Alternatieven
Ontwikkel een plan B, voor het geval de onderhandeling niet tot een
bevredigende overeenkomt leidt.

Vertrouwen en rapport opbouwen
 Respect
 Luisteren
 Eerlijkheid
 Empathie




Onderhandelingstechnieken en -tactieken
1. Openen

, Begin met een duidelijk en realistisch voorstel.
2. Concessie
Wees bereid om compromissen te sluiten om een overeenkomst te
bereiken.
3. Alternatieven
Wees voorbereid op verschillende scenario’s en opties.
4. Afsluiten
Bevestig de overeenkomst schriftelijk en zorg voor duidelijke
afspraken.

Verschillende vormen van onderhandelen
 Distributieve onderhandelingen
Een win-verlies scenario, waarbij de ene partij meer krijgt dan de
andere.
Bv: een bod
 Integratieve onderhandelingen
Een win-win scenario, waarbij beide partijen hun behoeften kunnen
bevredigen.
 Geïntegreerde onderhandelingen
Onderhandelingen waarbij verschillende onderwerpen aan elkaar
gekoppeld worden en tegelijkertijd behandeld moeten worden om tot
een globaal akkoord te komen.
 Performatieve onderhandelingen
Bevorderen een dialoog waarin beide partijen naar elkaar luisteren
en proberen te begrijpen. In plaats van te focussen op het eigen
standpunt, worden de verhalen van beide partijen belicht en erkend.

Voordelen van een geïntegreerde benadering
 Meer win-win mogelijkheden
Kan meer creatieve oplossingen opleveren waardoor alle partijen er
meer voordeel uit kunnen halen.
 Meer duurzame oplossingen
Er kunnen samenhangende coherente oplossingen worden
gevonden.
 Verminderde kans op impasse
Partijen zijn bereid concessies te doen op één gebied om op een
ander gebied een gunstiger resultaat te behalen.

Uitdagingen in geïntegreerde onderhandelingen
 Complexiteit
Vereisen een grondig begrip van alle betrokken onderwerpen.
 Tijdsintensief
Vergt aanzienlijk meer tijd dan afzonderlijke onderhandelingen.
 Communicatie
Communicatie is essentieel om alle partijen op de hoogte te houden
en misverstanden te voorkomen.

Effectieve strategieën voor geïntegreerde onderhandelingen
 Plannen