STRATEGISCHE MARKETING
1. BUSINESS MODEL GENERATIE
Een business model beschrij1 de grondgedachte van hoe een organisa6e waarde creëert,
levert en behoudt.
1.1. 9 bouwstenen
ex wath oortwasb
casemennumnaag
stelling waar
zou het
zetteninBrel j
1.1.1. Customer segments (klantsegmenten)
• De bouwsteen klantsegm def de versch groepen mensen of org die een ondern
wil bereiken of bedienen.
• Een businessmodel kan een of meerdere klantsegmenten def
• Klantengroep vertegenw versch segmenten als:
- Ze een andere invulling v/d 4P’s vereisen
- Ze versch soorten rela6es vereisen
- Ze in winstgevendheid substan6eel van elkaar versch
- Ze bereid zijn te betalen vr versch aspecten v/h aanbod
Versch soorten klantsegmenten, enkele voorbeelden:
• Massamarkt: Businessmodellen die focussen op massamarkten maken gn
ondersch tssn versch klantsegmenten. De waardeprop, distribu6ekanalen en
klantrela6es focussen allemaal op één grote groep van klanten, die in grote lijnen
vergelijkbare beh en problemen hebben.
• Nichemarkt: Businessmodellen die zich richten op nichemarkten bedienen
specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten. De waardeprop, distribu6ekanalen
en klantrela6es zijn allemaal op maat afgestemd op de specifieke eisen van een
nichemarkt.
• Gesegmenteerd (op lee1ijd bv)
• Gediversifieerd (klantgr niet perse iets met elkaar te maken) (ander prod)
à bedient 2 niet met elkaar samenh klantsegm met zeer versch beh en probl.
,1.1.2. Value proposi7on (waarde proposi7es)
• Beschr de bundel v P&D die waarde creëert vr een spec klantsegm
• De waardeprop is de reden dat klanten het ene bedrijf boven het andere
verkiezen
- Innova6ef, nieuw, baanbrekend aanbod
- Verg mt bestaande marktaanbod, mr mt toegevoegde kenm en aSributen
Een antw op volgende vragen:
• Welke waarde leveren we aan de klant
- Kwan6ta6eve waarden: prijs, lever6jd, snelh service,…
- Kwalita6eve waarden: merk (Rolex), customizen,…
à Meerwaarde leveren
• Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen?
Upc
• In welke klantbehoe1e voorzien we?
• Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk klantsegment?
1.1.3. Channels (kanalen)
• Via welke kanalen willen onze klantsegmenten worden bereikt?
• Hoe bereiken we ze nu?
• Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd?
• Welke werken het beste?
• Welke zijn het meest kostenefficiënt?
• Hoe integreren we ze met klantrou6nes?
,1.1.4. Customer rela7onships (klantrela7es)
• Wat voor soort rela6e verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze
zullen aangaan en onderhouden?
• Welke klantrela6es zijn we al aangegaan?
• Hoe duur zijn ze?
• Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?
• Persoonlijke hulp
• Toegewezen persoonlijke hulp: In deze relaFe wordt een klantvertegenwoordiger
specifiek toegewezen aan een individuele klant. Deze rela6e vertegenwoordigt
a
de diepste en meest in6eme soort rela6e en ontwikkelt zich normaal gesproken
over een lange 6jd.
Deze samenwerking ga je aan met eindgebruikers van je product of dienst. Door
deze te betrekken bij het verbeterproces krijg je meer inzicht in hoe jij je
eindgebruikers écht vooruit brengt.
• Selfservice
• Geautoma6seerde diensten
• Community
• Co-crea6e
1.1.5. Revenue streams (inkomstenstromen)
• Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen?
• Voor wat betalen zij op dit moment?
• Hoe betalen zij op dit moment?
• Hoe zouden ze het liefst betalen?
• Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
• Goederenverkoop
• Gebruikers fee
• Abonnementsgelden
• Uitlenen/huren/leasen
• i
Licen6everlening
• Brokerage fees: afsluitprovisie die een makelaar ontvangt bij de aan- of verkoop
van een huis en wordt uitgedrukt in procent. De hoogte van de courtage is
vastgelegd in reglementen, die al of niet in een wet vervat kunnen zijn.
• Reclame
1.1.6. Key resources
De bouwsteen key resources beschrij1 de belangrijkste assets die nodig zijn om te
zorgen dat een businessmodel werkt.
• Welke key resources vereisen onze waarde proposi6es?
• Onze distribu6ekanalen? Klantrela6es? Inkomstenstromen?
• Fysiek: produc6efaciliteiten, gebouwen, voertuigen, machines,…
• Intellectueel: merken, patenten, auteursrechten, klantendatabases,…
• Human resources (personeel)
• Financieel
, 1.1.7. Key ac7vi7es (kernac7viteiten)
De bouwsteen kernac6viteiten beschrij1 de belangrijkste dingen die een bedrijf moet
doen om te zorgen dat zijn businessmodel werkt.
• Welke kernac6viteiten vereisen onze waarde proposi6es? Onze
distribu6ekanalen? Klantrela6es? Inkomstenstromen?
• Produc6e
• Probleemoplossing
• Plagorm/netwerk
1.1.8. Key partners
De bouwsteen key partners beschrij1 het netwerk van leveranciers en partners die
zorgen dat het businessmodel werkt.
• Wie zijn onze key partners?
• Wie zijn onze kernleveranciers?
• Welke key resources halen we bij onze partners?
• Welke kernac6viteiten voeren onze partners uit?
4 verschillende soorten partnerschappen:
• Strategische allian6es tussen niet-concurrenten DouweEgberts t
Philips Senses
• Coope66on (coöpe66e): strategische partnerschappen tussen concurrenten
à kennis gedeeld in bv vaccin covid
• Joint ventures om nieuwe businesses te ontwikkelen
• Koper-leverancier rela6es om betrouwbare leveringen te waarborgen
3 mo6va6es om partnerschappen te creëren:
• Op6malisering en schaalvoordelen
• Beperking van risico en onzekerheid
• Acquisi6e van bepaalde resources en ac6viteiten
1.1.9. Cost structure (kostenstructuur)
De kostenstructuur beschrij1 alle kosten die worden gemaakt om een businessmodel
te laten werken. Twee uitersten:
• Koste gestuurd
• Waarde gestuurd
Kostenstructuren hebben de volgende kenmerken:
• Vaste kosten
• Variabele kosten
• Schaalvoordelen
• Scopevoordelen (grafiek KTGK, LTGK)
à (economies of scope) Rela7eve voordelen voor een organisa7e als gevolg van de
specialisa7e in bepaalde ac7viteiten, tot uitdrukking komend in lagere kosten per
eenheid product.
à Voorbeelden v business modellen dia 38 – 40
1. BUSINESS MODEL GENERATIE
Een business model beschrij1 de grondgedachte van hoe een organisa6e waarde creëert,
levert en behoudt.
1.1. 9 bouwstenen
ex wath oortwasb
casemennumnaag
stelling waar
zou het
zetteninBrel j
1.1.1. Customer segments (klantsegmenten)
• De bouwsteen klantsegm def de versch groepen mensen of org die een ondern
wil bereiken of bedienen.
• Een businessmodel kan een of meerdere klantsegmenten def
• Klantengroep vertegenw versch segmenten als:
- Ze een andere invulling v/d 4P’s vereisen
- Ze versch soorten rela6es vereisen
- Ze in winstgevendheid substan6eel van elkaar versch
- Ze bereid zijn te betalen vr versch aspecten v/h aanbod
Versch soorten klantsegmenten, enkele voorbeelden:
• Massamarkt: Businessmodellen die focussen op massamarkten maken gn
ondersch tssn versch klantsegmenten. De waardeprop, distribu6ekanalen en
klantrela6es focussen allemaal op één grote groep van klanten, die in grote lijnen
vergelijkbare beh en problemen hebben.
• Nichemarkt: Businessmodellen die zich richten op nichemarkten bedienen
specifieke, gespecialiseerde klantsegmenten. De waardeprop, distribu6ekanalen
en klantrela6es zijn allemaal op maat afgestemd op de specifieke eisen van een
nichemarkt.
• Gesegmenteerd (op lee1ijd bv)
• Gediversifieerd (klantgr niet perse iets met elkaar te maken) (ander prod)
à bedient 2 niet met elkaar samenh klantsegm met zeer versch beh en probl.
,1.1.2. Value proposi7on (waarde proposi7es)
• Beschr de bundel v P&D die waarde creëert vr een spec klantsegm
• De waardeprop is de reden dat klanten het ene bedrijf boven het andere
verkiezen
- Innova6ef, nieuw, baanbrekend aanbod
- Verg mt bestaande marktaanbod, mr mt toegevoegde kenm en aSributen
Een antw op volgende vragen:
• Welke waarde leveren we aan de klant
- Kwan6ta6eve waarden: prijs, lever6jd, snelh service,…
- Kwalita6eve waarden: merk (Rolex), customizen,…
à Meerwaarde leveren
• Welk probleem van onze klanten helpen we oplossen?
Upc
• In welke klantbehoe1e voorzien we?
• Welke bundels van producten en diensten bieden we aan elk klantsegment?
1.1.3. Channels (kanalen)
• Via welke kanalen willen onze klantsegmenten worden bereikt?
• Hoe bereiken we ze nu?
• Hoe zijn onze kanalen geïntegreerd?
• Welke werken het beste?
• Welke zijn het meest kostenefficiënt?
• Hoe integreren we ze met klantrou6nes?
,1.1.4. Customer rela7onships (klantrela7es)
• Wat voor soort rela6e verwacht elk van onze klantsegmenten dat we met ze
zullen aangaan en onderhouden?
• Welke klantrela6es zijn we al aangegaan?
• Hoe duur zijn ze?
• Hoe zijn ze geïntegreerd in de rest van ons businessmodel?
• Persoonlijke hulp
• Toegewezen persoonlijke hulp: In deze relaFe wordt een klantvertegenwoordiger
specifiek toegewezen aan een individuele klant. Deze rela6e vertegenwoordigt
a
de diepste en meest in6eme soort rela6e en ontwikkelt zich normaal gesproken
over een lange 6jd.
Deze samenwerking ga je aan met eindgebruikers van je product of dienst. Door
deze te betrekken bij het verbeterproces krijg je meer inzicht in hoe jij je
eindgebruikers écht vooruit brengt.
• Selfservice
• Geautoma6seerde diensten
• Community
• Co-crea6e
1.1.5. Revenue streams (inkomstenstromen)
• Voor welke waarde zijn onze klanten echt bereid te betalen?
• Voor wat betalen zij op dit moment?
• Hoe betalen zij op dit moment?
• Hoe zouden ze het liefst betalen?
• Hoeveel draagt elke inkomstenstroom bij aan de totale inkomsten?
• Goederenverkoop
• Gebruikers fee
• Abonnementsgelden
• Uitlenen/huren/leasen
• i
Licen6everlening
• Brokerage fees: afsluitprovisie die een makelaar ontvangt bij de aan- of verkoop
van een huis en wordt uitgedrukt in procent. De hoogte van de courtage is
vastgelegd in reglementen, die al of niet in een wet vervat kunnen zijn.
• Reclame
1.1.6. Key resources
De bouwsteen key resources beschrij1 de belangrijkste assets die nodig zijn om te
zorgen dat een businessmodel werkt.
• Welke key resources vereisen onze waarde proposi6es?
• Onze distribu6ekanalen? Klantrela6es? Inkomstenstromen?
• Fysiek: produc6efaciliteiten, gebouwen, voertuigen, machines,…
• Intellectueel: merken, patenten, auteursrechten, klantendatabases,…
• Human resources (personeel)
• Financieel
, 1.1.7. Key ac7vi7es (kernac7viteiten)
De bouwsteen kernac6viteiten beschrij1 de belangrijkste dingen die een bedrijf moet
doen om te zorgen dat zijn businessmodel werkt.
• Welke kernac6viteiten vereisen onze waarde proposi6es? Onze
distribu6ekanalen? Klantrela6es? Inkomstenstromen?
• Produc6e
• Probleemoplossing
• Plagorm/netwerk
1.1.8. Key partners
De bouwsteen key partners beschrij1 het netwerk van leveranciers en partners die
zorgen dat het businessmodel werkt.
• Wie zijn onze key partners?
• Wie zijn onze kernleveranciers?
• Welke key resources halen we bij onze partners?
• Welke kernac6viteiten voeren onze partners uit?
4 verschillende soorten partnerschappen:
• Strategische allian6es tussen niet-concurrenten DouweEgberts t
Philips Senses
• Coope66on (coöpe66e): strategische partnerschappen tussen concurrenten
à kennis gedeeld in bv vaccin covid
• Joint ventures om nieuwe businesses te ontwikkelen
• Koper-leverancier rela6es om betrouwbare leveringen te waarborgen
3 mo6va6es om partnerschappen te creëren:
• Op6malisering en schaalvoordelen
• Beperking van risico en onzekerheid
• Acquisi6e van bepaalde resources en ac6viteiten
1.1.9. Cost structure (kostenstructuur)
De kostenstructuur beschrij1 alle kosten die worden gemaakt om een businessmodel
te laten werken. Twee uitersten:
• Koste gestuurd
• Waarde gestuurd
Kostenstructuren hebben de volgende kenmerken:
• Vaste kosten
• Variabele kosten
• Schaalvoordelen
• Scopevoordelen (grafiek KTGK, LTGK)
à (economies of scope) Rela7eve voordelen voor een organisa7e als gevolg van de
specialisa7e in bepaalde ac7viteiten, tot uitdrukking komend in lagere kosten per
eenheid product.
à Voorbeelden v business modellen dia 38 – 40
