Samenvatting B2B 2023

B2b Marketing
les 1

 Hoofdstuk 1: verkenning vakgebied
 Definitie en plaatsbepaling
o Marketing als visie
 =bepaalde manier van denken
 Def: de visie waarbij de wensen en verlangens van de afnemers centraal
worden gesteld -> algemeen
 Men bedoelt dat je heel strategisch gaat nadenken
o Marketing als verzameling van activiteiten
 Het omvat de activiteiten die erop zijn gericht ruiltransacties te bevorderen,
te vergemakkelijken en te bespoedigen
 Aantal aanvullende criteria
 Vrijwilligheid
 Overeenkomst dus geen vriendendienst
 Twee of meer partijen waardoor het geen ruil is
 Wederkerigheid
o Wat is business marketing?
 = marketingactiviteiten van organisatie gericht op andere organisaties
 Je gaat proberen waarde toe te voegen = essentie ( het antwoord op de
vraag; waarom zou een klant iets kopen bij mij?)
 Veel minder emotie hier dan bij consumentenmarketing
 Meer rationeel nadenken en kijken wat het opbrengt voor de
organisatie
 Voorbeeld; the voice -> dit wordt opgenomen en uitgezonden voor de
consumenten
 Apparatuur die men nodig heeft, haalt men uit B2B producenten =>
partnerships
 Vb. locatie, montage, camera’s , belichting,…
 Waarom koopt men van dit merk en niet van een ander
o Point of parity = wat kan mijn product en hoe zit die eruit,
hoe lijkt die op de andere
o Point of difference= hoe voeg ik waarde toe aan mijn
product
 Voorbeeld; sonoco -> maakt verpakkingen
 Point of parity = gelijke prijs tov cocurrent
 Point of difference= verpakking aantrekkelijker maken
 Voorbeeld villeroy & boch -> verkopen porseleinen dingen
 Verkopen aan groothandels voor bouw zoals aannemers,
loodgieters,..
 Verschillen met consumentenmarketing
o Kenmerken van vraag
 Business markten heeft te maken met een afgeleide vraag ( gebeurt er iets in
consumentenmarkt dan heeft dat een effect op business markt)
 Prijselasticiteit is relatief laag
 Prijsverhogingen moeten altijd goed geargumenteerd worden

1

, Vb. badpakken worden gemaakt van lycra waar teracol (= methanol
en acetyleen) in zit, men moet al naar meerdere producenten gaan
kijken of men kan voldoen aan de vraag
o Marktkenmerken
 Consumentenmarkt
 Omzet kleiner
 Afnemers groter
 Sterke geografische spreiding -> winkels overal te vinden
 Toename global sourcing (mondiaal zaken doen) -> wereldwijd gaan
zoeken naar de beste prijs
 Businessmarkt
 Omzet groter
 Afnemers kleiner
 Hechte en langdurige relaties
 Bedrijfsprocessen afgestemd-> goede communicatie behouden met
detailhandel
 Continue en open info uitwisseling
 Switching costs ( mocht je veranderen van leverancier, kost dat veel
geld vanwege het contract dat je dan moet verbreken waar kosten
aan verbonden zouden kunnen zijn)
 Reciprociteit ( je krijgt een emotionele band met de leveranciers dus
mochten de prijzen stijgen dan gaat men daar niet meer naar kijken)
o Koopgedrag
 Consumentenmarkt
 Persoonlijke behoeftebevrediging en emotionele motieven spelen rol
 Vaak impulsaankopen
 Businessmarkt
 Professionele inkopers ( team) -> gaan onderhandelen met
leveranciers om te kijken of dit de beste aankoop is
 Emotie mogen geen rol spelen
 Luisteren naar wensen klant
 Inkoper doet aankopen in teamverband
o Marktinstrumenten
 Product
 Prijs
 Plaats ( distributie)
 Promotie ( communicatie)
 Verkoop en relatiemanagement
 Afnemers
o Indeling afnemers
 Overheidsinstanties
 Aankopen afhankelijk politieke besluitvorming
 Andere kenmerken
o Vraagmonopolie ( militair en spoorweg materiaal)
o Inflexibele vraag
o Wettelijke grondslagen
 Instellingen -> non-profitdoelstellingen
 Vb. school, ziekenhuizen

2

,  Hebben eigen regelgeving
 Bedrijven
 Inkoop wordt hier via team gedaan
 Subgroepen
o Original equipment manufactures
 Maken hun eigen producten vb. volkswagen
 Maar niet alle onderdelen maken ze zelf, sommige
elementen worden besteld
o Gebruikers
 Vb. VTM
 Kopen materiaal om het op te gebruiken en
verkopen dit niet door
o Distributeurs
 Kopen product met doel dit verder te verkopen
 Indeling in functie van gebruiksdoelen
 Productiefunctie
o Waarde toevoegen aan product
o Heeft te maken met verschil tussen vraag en aanbod
 Handelsfunctie
o Actief in distributie
o Doorverkopen van B2B producten = trade marketing
 Producten
o Producten worden op andere manier aangeboden en gekocht
o Duale markt = product kan in B2B en B2C markt verkocht worden zoals computers
om thuis te werken of privé
o 2 strategieën als je op beide markten werkt
 Verschil goed benadrukken tussen verschillende markten
 Zoeken naar synergie tussen de 2 markten
o Kapitaalgoederen
 Equipment of toestellen zoals machines
 Systeem dat een totale oplossing biedt
 Deze goederen worden vaak gebruik bij oplevering nieuw product of
nieuw productieproces = turn key projecten
 Vb. vliegtuigen of schepen
o Materialen
 Raw materials
 = grondstoffen van landbouw, mijn – en bosbouw en visvangst ->
vlees, wol, olie, koper,…
 Kenmerken
o Groot aandeel in inkooppakket
o Grote bedragen
o Moeilijk vervangbaar door substituten
 Soms marktvormen met monopolistische en
concurrentiebeperkende kenmerken
 Vb. staalbedrijven, chemische bedrijven
 Processed materials



3