Verkoopkanalen
Les 1: Inleiding en e-commerce
Verkoopkanalen
= de wegen of routes die bedrijven gebruiken om hun producten/diensten aan klanten aan te bieden
→ In beide kanalen zowel directe en indirecte verkoop
• Directe verkoop: g&d rechtstreeks aan consument verkocht zonder tussenkomst 3 e, vb zara
• Indirecte verkoop: wanneer er 1 of meerdere 3e partijen betrokken zijn, vb colruyt
Vb nike = directe verkoop online
Vb amazon: tussenpersoon = indirecte verkoop (online)
→ offline en online
• Offline: Brick-and-mortar only = organisatie/bedrijf met fysieke aanwezigheid (gebouw, … )
o Fysiek kanaal = fysieke winkels
• Online: online only = pure e-commerce players, vb mobile only (apps)
• Combinatie online & offline
Verschil tussen verkoopkanalen en retailmanagement
Retail: alles wat je als retailer kan doen, verschillende strategieën, belang van USP en STP, omgeving
Verkoopkanalen: waar producten gaan aanbieden en waar consumenten willen aankopen
Factoren aankoop
WELKE FACTOREN ZIJN CRUCIAAL BIJ BESLISSINGSPROCES (WAAR EN BIJ WIE) AANKOOP?
1) Voordelig: prijs, hoe voordelig
2) Gemak: comfort, convenience
3) Service
4) Keuze: assortiment, productcategorieën, breedte, diepte
5) Vertrouwen: reviews, …
6) Beleving
→ deze 6 (basis) behoeften bepalen waar we gaan shoppen
Online Offline
Gemak + Geen wachtrij, altijd open, snelle levering + Onmiddellijk ter beschikking
- Niet onmiddellijk ter beschikking
Keuze Veel grotere keuze
Voordelig Prijstransparantie, prijzen vergelijken
Beleving Makkelijker creëren in winkel
Service Plaats waar ze terecht kunnen
Vertrouwe Plaats waar ze kunnen retourneren, …
, n
WAARDE PROPOSITIES EN CONCURRENTIEKRACHT
→ als aanbieder op 1 of meerdere facetten excelleren
→ op welke dimensies excelleren? => Degene die belangrijk zijn voor je doelgroep
Doel: concurrentievoordeel bekomen
Uitdaging vandaag: concurrentievoordeel van vandaag is een concurrentievoorwaarde voor morgen
Vb zalando: bieden levering binnen 3 dagen aan, dan verwacht je dat ook van andere bedrijven
Concurrentievoorwaarde (= het minimum)
→ stel dat je niet aan voorwaarde voldoet dan gaan klanten minder snel nog naar jou gaan
→ een voordeel wordt plots een voorwaarde (omdat je het gewoon wordt)
Gevolg: als je dit niet doet, dan neem je niet deel aan consideratie-set tijdens de consideratie-fase
GEMAK convenience
= alles dat het koopproces (= klantenreis) gemakkelijker kan maken en klant tijd kan besparen
Voor bepaalde aankopen belangrijker: routineaankopen (vb wekelijkse boodschappen)
Vb. parkeerplaatsen, openingsuren, bereikbaarheid, wachtrijen, wel/niet verplaatsen naar winkel, …
Verschuiven van offline naar online
→ vooral jongere generatie
→ reden: tijdsbesparing (boodschappenlijstje opslaan, …) en meer merkentrouw
Maar verschuiving voor “boodschappen doen” is traag
→ Struikelblok: eerste keer alles opzoeken en toevoegen naar winkelmandje
→ Oplossing: drempel verlagen => voorstel geven voor boodschappenlijstje, voorspelling maken (via data)
CIJFERS: Online boodschappen < 5% in EU-landen, in UK < 8%
Waarom interessante markt om na te denken over gemak?
Omdat iedereen boodschappen doet, grote markt/doelgroep en doen dit wekelijks (frequentie)
Aantrekkelijk maken door innovaties en automatisering
Innovatie – digitale assistent
vb spraak assistent, alexa, google assistant, …
Anticipeert op behoeften, maakt voorstellen, is handenvrij
CIJFER: 20% v/d zoekopdrachten is via voice search
Gevolgen: termen gaan veranderen, meer spreektaal via voice, lokaler, …
SEO inspanningen en websites van aanbieders en SEA gaan hier rekening mee houden met
“voice-only” resultaten
Verschil SEO en SEA
SEO: serge engine optimization = website komt hoog zonder ervoor te betalen
SEA: serge engine advertising = website komt hoog door er wel voor te betalen
Oude generaties zijn niet goed mee, maar in toekomst belangrijker want jonge generatie wordt oud
,CIJFERS:
2017: 17% Amerikaanse gezinnen hebben intelligente luidspreker
2022: 55%
Maar keerzijde: GEVAAR
Gevaar van digitale assistent: verlies aan privacy
Trade off tussen gemak verhogen en deel privacy verliezen → deelt veel data
What’s in it for them? Amazon zet hier hard op in want:
• Toegang tot veel data
• Klanten loyaal maken (aanbevelingen, herhaalaankopen, …)
→ Stel dat je assistent van amazon hebt, dan ook sneller suggesties van amazon zelf
→ Vooral voor alle data: wie zijn de mensen, welke producten, hoe prijsgevoelig, …
Ook interessant voor retailers (niet enkel voor de grote tech-giganten)
→ dezelfde voordelen en kunnen samenwerkingen aangaan met Amazon, …
→Vb albert heijn samenwerking jumbo, samenwerking apple en siri, …
Op welke innovaties en technologieën inzetten?
Focussen op hetgeen dat belangrijk is voor jouw segment en doelgroep
→ perspectief van klant, als het de klantenervaring en reis verbetert
→ Vb asos: doelgroep zijn jongeren en interesse in AR (augmented reality, aangevulde realiteit)
Innovatie – kassaloze winkels
Klant doet boodschappen in fysieke winkel maar dient niet af te rekenen aan een kassa
Via app’s, camera’s, sensoren, artificiële intelligentie
Vb. Amazon go
Voordelen aanbieder: minder/geen personeel, lagere kosten + meer consumentendata
Hoe gemak vergroten
• Leveringen: flitsbezorgingen (boodschappen in fysieke winkel en levering binnen uur)
• Abonnementen: hello fresh, bloomon, goodiebox, fiets, Netflix, …
o Extra gemak: tijdsbesparend, geen zorgen, …
o Verrassend, curated (= samengesteld), personalisatie
Gemak = nieuwe klantentrouw
, KEUZE
= product aanbod (assortiment), product van retailers/aanbieders
Breedte: type productcategorieën
Diepte: hoeveel verschillende varianten, verschillende merken van zelfde categorie
Offline: gebonden aan capaciteit
Online: onbeperkt aanbod
Te veel keuze is ook niet goed, keuzestress
Principe: 20% van wat je aanbod kan zorgen voor 80% van je resultaat/omzet
→ grootste winst op 20% van aanbod “bestsellers”
→ overige 80% van aanbod “long tail”
Long tail: toch houden zodat klanten bij jou blijven omdat jij het hebt, stel dat je het niet hebt
gaan klanten in het vervolg mss niet meer naar jou kijken
Online digitale marktplaatsen hebben assortimentsgroei versneld
Hoe kunnen ze zoveel producten aanbieden:
Principe: DROPSHIPPING = als marktplaats enkel instaan voor in contact brengen verkoper en koper
→ verkoper brengt alles in orde
→ Vb. asos, zalando, amazon, bol.com, aliexpress, …
VOORDELIG
Concurrentievoorwaarde: “voordelig zijn”
→ zowel online als offline
→ Gevolg: Prijsconcurrentiestrijd en margeopslorpend
Vb amazon: marktdominantie uitbouwen doordat ze producten heel voordelig aanbieden
=> RACE-TO-THE-BOTTEM
Margeopslorpend, omdat niemand deze lage marges kan aanhouden
Belang hangt af van de prijs van het product
→ bij duurdere aankopen eerder gaan vergelijken
Welke mogelijkheden hebben aanbieders?
1) Prijzen aligneren: eigen prijs afstemmen op prijzen van concurrentie
2) Price-matching: werken met laagste-prijs garantie, vb colruyt, mediamarkt, …
3) Differentiatie strategie: huismerken aanbieden, exclusiviteit
o private labels, vreet niet aan de marges
o onderscheiden, eigen producten, …
Voordelig zijn kan concurrentievoordeel zijn, i.p.v. concurrentievoorwaarde
Vb picnic: online boodschappen bestellen → willen voordelig zijn en knippen in op service
→beperkter qua service, …
Les 1: Inleiding en e-commerce
Verkoopkanalen
= de wegen of routes die bedrijven gebruiken om hun producten/diensten aan klanten aan te bieden
→ In beide kanalen zowel directe en indirecte verkoop
• Directe verkoop: g&d rechtstreeks aan consument verkocht zonder tussenkomst 3 e, vb zara
• Indirecte verkoop: wanneer er 1 of meerdere 3e partijen betrokken zijn, vb colruyt
Vb nike = directe verkoop online
Vb amazon: tussenpersoon = indirecte verkoop (online)
→ offline en online
• Offline: Brick-and-mortar only = organisatie/bedrijf met fysieke aanwezigheid (gebouw, … )
o Fysiek kanaal = fysieke winkels
• Online: online only = pure e-commerce players, vb mobile only (apps)
• Combinatie online & offline
Verschil tussen verkoopkanalen en retailmanagement
Retail: alles wat je als retailer kan doen, verschillende strategieën, belang van USP en STP, omgeving
Verkoopkanalen: waar producten gaan aanbieden en waar consumenten willen aankopen
Factoren aankoop
WELKE FACTOREN ZIJN CRUCIAAL BIJ BESLISSINGSPROCES (WAAR EN BIJ WIE) AANKOOP?
1) Voordelig: prijs, hoe voordelig
2) Gemak: comfort, convenience
3) Service
4) Keuze: assortiment, productcategorieën, breedte, diepte
5) Vertrouwen: reviews, …
6) Beleving
→ deze 6 (basis) behoeften bepalen waar we gaan shoppen
Online Offline
Gemak + Geen wachtrij, altijd open, snelle levering + Onmiddellijk ter beschikking
- Niet onmiddellijk ter beschikking
Keuze Veel grotere keuze
Voordelig Prijstransparantie, prijzen vergelijken
Beleving Makkelijker creëren in winkel
Service Plaats waar ze terecht kunnen
Vertrouwe Plaats waar ze kunnen retourneren, …
, n
WAARDE PROPOSITIES EN CONCURRENTIEKRACHT
→ als aanbieder op 1 of meerdere facetten excelleren
→ op welke dimensies excelleren? => Degene die belangrijk zijn voor je doelgroep
Doel: concurrentievoordeel bekomen
Uitdaging vandaag: concurrentievoordeel van vandaag is een concurrentievoorwaarde voor morgen
Vb zalando: bieden levering binnen 3 dagen aan, dan verwacht je dat ook van andere bedrijven
Concurrentievoorwaarde (= het minimum)
→ stel dat je niet aan voorwaarde voldoet dan gaan klanten minder snel nog naar jou gaan
→ een voordeel wordt plots een voorwaarde (omdat je het gewoon wordt)
Gevolg: als je dit niet doet, dan neem je niet deel aan consideratie-set tijdens de consideratie-fase
GEMAK convenience
= alles dat het koopproces (= klantenreis) gemakkelijker kan maken en klant tijd kan besparen
Voor bepaalde aankopen belangrijker: routineaankopen (vb wekelijkse boodschappen)
Vb. parkeerplaatsen, openingsuren, bereikbaarheid, wachtrijen, wel/niet verplaatsen naar winkel, …
Verschuiven van offline naar online
→ vooral jongere generatie
→ reden: tijdsbesparing (boodschappenlijstje opslaan, …) en meer merkentrouw
Maar verschuiving voor “boodschappen doen” is traag
→ Struikelblok: eerste keer alles opzoeken en toevoegen naar winkelmandje
→ Oplossing: drempel verlagen => voorstel geven voor boodschappenlijstje, voorspelling maken (via data)
CIJFERS: Online boodschappen < 5% in EU-landen, in UK < 8%
Waarom interessante markt om na te denken over gemak?
Omdat iedereen boodschappen doet, grote markt/doelgroep en doen dit wekelijks (frequentie)
Aantrekkelijk maken door innovaties en automatisering
Innovatie – digitale assistent
vb spraak assistent, alexa, google assistant, …
Anticipeert op behoeften, maakt voorstellen, is handenvrij
CIJFER: 20% v/d zoekopdrachten is via voice search
Gevolgen: termen gaan veranderen, meer spreektaal via voice, lokaler, …
SEO inspanningen en websites van aanbieders en SEA gaan hier rekening mee houden met
“voice-only” resultaten
Verschil SEO en SEA
SEO: serge engine optimization = website komt hoog zonder ervoor te betalen
SEA: serge engine advertising = website komt hoog door er wel voor te betalen
Oude generaties zijn niet goed mee, maar in toekomst belangrijker want jonge generatie wordt oud
,CIJFERS:
2017: 17% Amerikaanse gezinnen hebben intelligente luidspreker
2022: 55%
Maar keerzijde: GEVAAR
Gevaar van digitale assistent: verlies aan privacy
Trade off tussen gemak verhogen en deel privacy verliezen → deelt veel data
What’s in it for them? Amazon zet hier hard op in want:
• Toegang tot veel data
• Klanten loyaal maken (aanbevelingen, herhaalaankopen, …)
→ Stel dat je assistent van amazon hebt, dan ook sneller suggesties van amazon zelf
→ Vooral voor alle data: wie zijn de mensen, welke producten, hoe prijsgevoelig, …
Ook interessant voor retailers (niet enkel voor de grote tech-giganten)
→ dezelfde voordelen en kunnen samenwerkingen aangaan met Amazon, …
→Vb albert heijn samenwerking jumbo, samenwerking apple en siri, …
Op welke innovaties en technologieën inzetten?
Focussen op hetgeen dat belangrijk is voor jouw segment en doelgroep
→ perspectief van klant, als het de klantenervaring en reis verbetert
→ Vb asos: doelgroep zijn jongeren en interesse in AR (augmented reality, aangevulde realiteit)
Innovatie – kassaloze winkels
Klant doet boodschappen in fysieke winkel maar dient niet af te rekenen aan een kassa
Via app’s, camera’s, sensoren, artificiële intelligentie
Vb. Amazon go
Voordelen aanbieder: minder/geen personeel, lagere kosten + meer consumentendata
Hoe gemak vergroten
• Leveringen: flitsbezorgingen (boodschappen in fysieke winkel en levering binnen uur)
• Abonnementen: hello fresh, bloomon, goodiebox, fiets, Netflix, …
o Extra gemak: tijdsbesparend, geen zorgen, …
o Verrassend, curated (= samengesteld), personalisatie
Gemak = nieuwe klantentrouw
, KEUZE
= product aanbod (assortiment), product van retailers/aanbieders
Breedte: type productcategorieën
Diepte: hoeveel verschillende varianten, verschillende merken van zelfde categorie
Offline: gebonden aan capaciteit
Online: onbeperkt aanbod
Te veel keuze is ook niet goed, keuzestress
Principe: 20% van wat je aanbod kan zorgen voor 80% van je resultaat/omzet
→ grootste winst op 20% van aanbod “bestsellers”
→ overige 80% van aanbod “long tail”
Long tail: toch houden zodat klanten bij jou blijven omdat jij het hebt, stel dat je het niet hebt
gaan klanten in het vervolg mss niet meer naar jou kijken
Online digitale marktplaatsen hebben assortimentsgroei versneld
Hoe kunnen ze zoveel producten aanbieden:
Principe: DROPSHIPPING = als marktplaats enkel instaan voor in contact brengen verkoper en koper
→ verkoper brengt alles in orde
→ Vb. asos, zalando, amazon, bol.com, aliexpress, …
VOORDELIG
Concurrentievoorwaarde: “voordelig zijn”
→ zowel online als offline
→ Gevolg: Prijsconcurrentiestrijd en margeopslorpend
Vb amazon: marktdominantie uitbouwen doordat ze producten heel voordelig aanbieden
=> RACE-TO-THE-BOTTEM
Margeopslorpend, omdat niemand deze lage marges kan aanhouden
Belang hangt af van de prijs van het product
→ bij duurdere aankopen eerder gaan vergelijken
Welke mogelijkheden hebben aanbieders?
1) Prijzen aligneren: eigen prijs afstemmen op prijzen van concurrentie
2) Price-matching: werken met laagste-prijs garantie, vb colruyt, mediamarkt, …
3) Differentiatie strategie: huismerken aanbieden, exclusiviteit
o private labels, vreet niet aan de marges
o onderscheiden, eigen producten, …
Voordelig zijn kan concurrentievoordeel zijn, i.p.v. concurrentievoorwaarde
Vb picnic: online boodschappen bestellen → willen voordelig zijn en knippen in op service
→beperkter qua service, …
