1
Begrippenlijst onderhandelen 2023
‘assume-the-close-technique' = alsof de deal al gemaakt is (vb voorstellen aan het papierwerk te
beginnen)
80-20 rule = 80 percent van het werk voor een onderhandeling steekt in de voorbereiding en 20
procent in de onderhandeling zelf
Abundance mentality = concessions niet zien als ‘iets afgeven’, maar eerder als de lange
Accountability-pressure = de druk om je op een bepaalde manier te gedragen --> collectivisten gaan
zich meer relationeel moeten gedragen wanneer ze met andere collectivisten onderhandelen
Advisory arbitration = een methode waarbij managers informatie krijgen die waarschijnlijk het resultaat zou zijn
als arbitrage gedaan zou worden of de zaak naar de rechtbank zou worden gebracht
Afhechting = het voorkomen van losse eindjes in het onderhandelingsresultaat door het zo
gedetailleerd mogelijk vast te leggen
Alternatief punt = een alternatieve optie buiten de huidige onderhandeling (is niet hetzelfde als
weerstandspunt, kan dezelfde prijs zijn maar toch minder ideaal zijn door andere factoren)
Ankereffect = het eerste getal werkt als een anker waar de schattingen naartoe trekken
Arbitrage/ adjustication = de betwistende partijen presenteren bewijs en argumenten aan een neutrale derde
partij die de macht heeft om een bindende beslissing te maken.
Arb-med = Ook een hybride model waarin de arbitrator een beslissing maakt en het in een gesloten enveloppe
doet. De dreigen van de beslissing van de arbitrator die op tafel ligt en geopend wordt als er geen
overeenkomst komt, maakt dat de partijen vaak toch overeenkomen onderling.
Bargaining mix = het ‘pakket’ van zaken waarover onderhandeld moet worden
Bargaining range/settlement range/zone of potential agreement = de zone tussen de
weerstandspunten
BATEC = de gezamenlijke afsluiting, een check van de bespreking: Besluit dat genomen is; de Actie die
voortvloeit; binnen welke Tijdlijn; wie is voor welke activiteit de Eigenaar; naar wie moeten we dit
Communiceren
BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement
Battle of wills = wanneer de beiden partijen in de aanval zijn
BAZO = het beste alternatief zonder overeenstemming
Behavioral reinforcement = door net nadat iemand een bepaald gedrag vertoont hem of haar te belonen met
een toegeving ( in de context van onderhandelen), versterk je dat gedrag. Bijvoorbeeld als bij agressief gedrag
snel toegeeft, dan gaat de tegenpartij agressief blijven doen
Belangen = doelen --> datgene waar het uiteindelijk om gaat, de drijfveer of de motivatie in de
onderhandelingskwestie (criteria)
Belangen = onderhandelaars die focussen op belangen proberen te leren over de andere partij zijn of haar
noden, wensen en bezorgdheden. Ze willen verschillen verzoenen op een manier die de partij hun meest
dringende noden en bezorgdheden aanpakt.
Belangen, rechten en machtsmodel = onderhandelaar gebruikt 1 van volgende 3 aanpakken wanneer ze in een
conflict of ruzie-oplossing zitten.
Begrippenlijst onderhandelen 2023
‘assume-the-close-technique' = alsof de deal al gemaakt is (vb voorstellen aan het papierwerk te
beginnen)
80-20 rule = 80 percent van het werk voor een onderhandeling steekt in de voorbereiding en 20
procent in de onderhandeling zelf
Abundance mentality = concessions niet zien als ‘iets afgeven’, maar eerder als de lange
Accountability-pressure = de druk om je op een bepaalde manier te gedragen --> collectivisten gaan
zich meer relationeel moeten gedragen wanneer ze met andere collectivisten onderhandelen
Advisory arbitration = een methode waarbij managers informatie krijgen die waarschijnlijk het resultaat zou zijn
als arbitrage gedaan zou worden of de zaak naar de rechtbank zou worden gebracht
Afhechting = het voorkomen van losse eindjes in het onderhandelingsresultaat door het zo
gedetailleerd mogelijk vast te leggen
Alternatief punt = een alternatieve optie buiten de huidige onderhandeling (is niet hetzelfde als
weerstandspunt, kan dezelfde prijs zijn maar toch minder ideaal zijn door andere factoren)
Ankereffect = het eerste getal werkt als een anker waar de schattingen naartoe trekken
Arbitrage/ adjustication = de betwistende partijen presenteren bewijs en argumenten aan een neutrale derde
partij die de macht heeft om een bindende beslissing te maken.
Arb-med = Ook een hybride model waarin de arbitrator een beslissing maakt en het in een gesloten enveloppe
doet. De dreigen van de beslissing van de arbitrator die op tafel ligt en geopend wordt als er geen
overeenkomst komt, maakt dat de partijen vaak toch overeenkomen onderling.
Bargaining mix = het ‘pakket’ van zaken waarover onderhandeld moet worden
Bargaining range/settlement range/zone of potential agreement = de zone tussen de
weerstandspunten
BATEC = de gezamenlijke afsluiting, een check van de bespreking: Besluit dat genomen is; de Actie die
voortvloeit; binnen welke Tijdlijn; wie is voor welke activiteit de Eigenaar; naar wie moeten we dit
Communiceren
BATNA = Best Alternative to a Negotiated Agreement
Battle of wills = wanneer de beiden partijen in de aanval zijn
BAZO = het beste alternatief zonder overeenstemming
Behavioral reinforcement = door net nadat iemand een bepaald gedrag vertoont hem of haar te belonen met
een toegeving ( in de context van onderhandelen), versterk je dat gedrag. Bijvoorbeeld als bij agressief gedrag
snel toegeeft, dan gaat de tegenpartij agressief blijven doen
Belangen = doelen --> datgene waar het uiteindelijk om gaat, de drijfveer of de motivatie in de
onderhandelingskwestie (criteria)
Belangen = onderhandelaars die focussen op belangen proberen te leren over de andere partij zijn of haar
noden, wensen en bezorgdheden. Ze willen verschillen verzoenen op een manier die de partij hun meest
dringende noden en bezorgdheden aanpakt.
Belangen, rechten en machtsmodel = onderhandelaar gebruikt 1 van volgende 3 aanpakken wanneer ze in een
conflict of ruzie-oplossing zitten.
