Samenvatting consumentengedrag
De student heeft inzicht in consumentengedrag op macroniveau
Consumentengedrag: Zoeken naar, het kopen, het gebruiken/verbruiken, het evalueren en het zich
ontdoen van producten, diensten en ideeën”
De Customers Activity cycle Samenvattend model
Studie naar consumentengedrag
▪ Beschrijven: wat doen consumenten?
▪ Verklaren: waarom doen ze zo?
Pas als je ze begrijpt dan:
▪ Voorspellen: als we dit doen dan is de reactie….
▪ Beïnvloeden: we willen meer verkopen, dus dan gaan we…. en dan reageren
Consumenten aankoopbeslissingsproces (Poiesz) Soorten beslissingsgedrag
Routinematig beslissingsgedrag (RAG) straights rebuy
Beperkt probleemoplossend (BPO) modified rebuy
Uitgebreid probleemoplossend (UPO) new task buy
,Consumentengedrag scenario’s (consumentengedrag wordt bepaald door de combinatie van
consument, product en situatie. in elke fase van de customer activity cycle kunnen meerdere
scenario's met bijbehorend gedrag worden beschreven)
Consumenten oriëntatie
Wat wil de consument nu echt:
▪ Hobby: veilig, licht, gemakkelijk in gebruik
▪ Professioneel: veilig, krachtig, zuinig, weinig onderhoud, zware omstandigheden
Verdeling in soorten objecten – Rossiter en Percy
Industrieel afnemersgedrag
Belangrijkste verschillen consument:
▪ niet vanuit eigen behoefte/niet uit eigen portemonnee
▪ vaak ‘technisch’ beter onderlegd
Overeenkomst:
▪ invloed van psychologische factoren
Soorten aankopen beslissingsproces van de industriële afnemer
▪ Routinematige heraankoop
▪ Gewijzigde heraankoop
▪ Nieuwe aankoop
, DMU
Beslissers: oefenen de formele en informele macht uit om de uiteindelijke leverancier te selecteren.
Gatekeeper: bepalen in hoge mate welke informatie tot bepaalde personen doordringt.
Beïnvloeders: definiëren de specificaties en helpen met het formuleren van alternatieven.
Koper: hebben de formele autoriteit om leveranciers te selecteren en de voorwaarden van de inkoop
te arrangeren.
Gebruikers: zullen de ervaring opdoen met de dienst, het artikel of het productiemiddel.
H2 De Marketingcontext Klantwaarde = Kwaliteit+ extra
voordelen+ positieve emoties : Prijs+
extra kosten+ negatieve emoties
Het draait om MEERwaarde, ten
opzichte van de CONCURRENT en is
TIJDELIJK
Innovatiespiraal (onderscheiden op product) Marketingspiraal (maketingmix)
De student heeft inzicht in consumentengedrag op macroniveau
Consumentengedrag: Zoeken naar, het kopen, het gebruiken/verbruiken, het evalueren en het zich
ontdoen van producten, diensten en ideeën”
De Customers Activity cycle Samenvattend model
Studie naar consumentengedrag
▪ Beschrijven: wat doen consumenten?
▪ Verklaren: waarom doen ze zo?
Pas als je ze begrijpt dan:
▪ Voorspellen: als we dit doen dan is de reactie….
▪ Beïnvloeden: we willen meer verkopen, dus dan gaan we…. en dan reageren
Consumenten aankoopbeslissingsproces (Poiesz) Soorten beslissingsgedrag
Routinematig beslissingsgedrag (RAG) straights rebuy
Beperkt probleemoplossend (BPO) modified rebuy
Uitgebreid probleemoplossend (UPO) new task buy
,Consumentengedrag scenario’s (consumentengedrag wordt bepaald door de combinatie van
consument, product en situatie. in elke fase van de customer activity cycle kunnen meerdere
scenario's met bijbehorend gedrag worden beschreven)
Consumenten oriëntatie
Wat wil de consument nu echt:
▪ Hobby: veilig, licht, gemakkelijk in gebruik
▪ Professioneel: veilig, krachtig, zuinig, weinig onderhoud, zware omstandigheden
Verdeling in soorten objecten – Rossiter en Percy
Industrieel afnemersgedrag
Belangrijkste verschillen consument:
▪ niet vanuit eigen behoefte/niet uit eigen portemonnee
▪ vaak ‘technisch’ beter onderlegd
Overeenkomst:
▪ invloed van psychologische factoren
Soorten aankopen beslissingsproces van de industriële afnemer
▪ Routinematige heraankoop
▪ Gewijzigde heraankoop
▪ Nieuwe aankoop
, DMU
Beslissers: oefenen de formele en informele macht uit om de uiteindelijke leverancier te selecteren.
Gatekeeper: bepalen in hoge mate welke informatie tot bepaalde personen doordringt.
Beïnvloeders: definiëren de specificaties en helpen met het formuleren van alternatieven.
Koper: hebben de formele autoriteit om leveranciers te selecteren en de voorwaarden van de inkoop
te arrangeren.
Gebruikers: zullen de ervaring opdoen met de dienst, het artikel of het productiemiddel.
H2 De Marketingcontext Klantwaarde = Kwaliteit+ extra
voordelen+ positieve emoties : Prijs+
extra kosten+ negatieve emoties
Het draait om MEERwaarde, ten
opzichte van de CONCURRENT en is
TIJDELIJK
Innovatiespiraal (onderscheiden op product) Marketingspiraal (maketingmix)
