Bedrijfsonderhandelingen
3. De psychologie van de verkoop
Combinatie van kunst en wetenschap
Verkopen heeft niets met magie te maken maar met keihard werken
Verkopen is topsport met dit verschil … Enkel de winnaar krijgt een medaille
1. Profielen
Een goede verkoper kent zichzelf en zijn klanten.
Beschrijf het profiel van een goede verkoper: (opl: Flexibel, oplossend gericht,
zelfverzekerd, kent zijn vak, social)
Welke sterktes?
Welke competenties?
Welke kennis ?
Welke karaktereigenschappen?
Herken je jezelf in deze eigenschappen of is dit helemaal niets voor jou?
7 kenmerken van een topverkoper: schaamteloos, nederigheid,
plichtsgetrouwheid, resultaatgericht, nieuwsgierig, geen groepsgeest, moeilijk te
ontmoedigen.
Als ik mijzelf niet kan inschatten, hoe kan ik dan anderen inschatten ?
Belangrijke vragen voor een verkoper zijn dus:
● Hoe functioneer ik zelf ? (zelfinzicht)
● Wat is de impact van mijn gedrag op de reactie van anderen ?
● Wat « triggert » er mijn klant (inzicht in de psyche klant)
● Hoe kan ik daar iets mee doen om de beslissing van de klant in mijn
voordeel te laten
kantelen ?
DISC MODEL
Veelvoorkomende misverstanden
❌“DISC is een persoonlijkheidstest” Het meet gedragsvoorkeuren, geen
persoonlijkheid.
❌“Je bent één kleur” Iedereen heeft alle vier stijlen, inzet afhankelijk van
context.
,❌“DISC plakt labels en stopt mensen in hokjes” Het bevordert juist nuance,
begrip en flexibiliteit.
❌“DISC is niet wetenschappelijk” Er bestaan gevalideerde vragenlijsten en
peer-reviewed studies.
Wat DISC wél doet
Geeft inzichten in je eigen
gedragsstijlen en die van
een ander
Bewust worden van
verschillen in communicatie
en gedrag
Helpt verschillen begrijpen
en benutten: anderen
beïnvloeden door hun
gedrag te herkennen
Achterhalen hoe iemand
voorkeur heeft voor aanpak
en samenwerking
Extra: Deelt jezelf in binnen
kleuren.
Model beïnvloeden om de
gewenste naam te bekomen.
Niet wetenschappelijk
Nog extra plus ik:
● Assertief (proactief) ,niet vragen mag het raam open, gewoon opendoen.
● C Briefje in de winkel
● I Samendoen sporten,….
● S iedereen goed laten voelen in een groepswerk
● Stabiel en Cons
Introvert en extravert (allebei positief)
Site eigen profiel te leren kennen.
‘Het gaat niet alleen om welke stijl jij
hebt, maar ook om je klant en welke stijl de klant heeft.’
,OEFENING ROLLENSPEL
2. Luisteren
Leer luisteren om anderen écht te begrijpen
Relatie met de verkoper is cruciaal
Ervaring vd verkoper is heel belangrijk ‘rood’
1. Je kan niet “niet-communiceren”.
2. We maken altijd een eerste indruk, en die is
steeds of positief, of negatief (halo/horn
effect)
3. Elke indruk heeft de neiging zichzelf te versterken.
Het communicatieproces: bestaat uit 2 prisma’s die elkaar tegenkomen elkaars
prisma ontdekken door open vragen + totaal gehoor/ luisteren
Het communicatieproces: vragen stellen
● Stel een open vraag om het prisma van uw gesprekspartner te ontdekken.
● Stel een gesloten vraag als controle dat beide prisma’s overeenstemmen,
om een duidelijk standpunt te bekomen.
● Stel één vraag per keer.
● Wat is een goede vraag? Die vraag die in overeenstemming staat met de
info die je wenst te bekomen.
Het communicatieproces: actief luisteren
, ● Stel open vraag
● Geef jouw gesprekspartner tijd om na te denken
● Laat gesprekspartner het antwoord formuleren, niet onderbreken
● Gebruik de kracht van de stilte: je bekomt meer (je kan wel knikken of
noteren).
● Gun jouw gesprekspartner de tijd om zijn finaal punt te formuleren.
Het communicatieproces: moeilijk!
• We luisteren slecht omdat we te graag zelf praten.
• Oplossing: Vat na het luisteren beknopt samen en check met
de klant
• We denken terwijl we luisteren al aan ons volgende argument.
• Oplossing: Steekwoorden noteren tijdens het antwoord van de
klant
• We worden ongeduldig en zijn niet aandachtig.
• Oplossing: Blijf in (oog)contact met de klant.
• We onderbreken de klant in zijn betoog
• Oplossing: jouw aandacht bij zijn woorden houden
steekwoorden noteren
Het communicatieproces: samengevat
● Je bent steeds bezig te beïnvloeden; besef dat.
● De ander beschikt zelden over de informatie waarover jij beschikt.
● Denk niet te snel dat je het wel allemaal begrepen hebt.
● Hoe je iets zegt is vaak belangrijker dan wat je zegt.
● Mensen beïnvloeden met woorden, maar vooral zonder woorden.
● Tracht de realiteit van de ander te ontdekken.
2. Neurosales
Leer je brein kennen
Ons brein bestaat uit 2 systemen. Systeem 1 (95%): Inuïtief, snel en automatisch.
Systeem 2 (5%): Rationeel, traag en weloverwogen
Heuristieken
1. Verliesaversie
2. Endowment effect
3. Status Quo bias
3. De psychologie van de verkoop
Combinatie van kunst en wetenschap
Verkopen heeft niets met magie te maken maar met keihard werken
Verkopen is topsport met dit verschil … Enkel de winnaar krijgt een medaille
1. Profielen
Een goede verkoper kent zichzelf en zijn klanten.
Beschrijf het profiel van een goede verkoper: (opl: Flexibel, oplossend gericht,
zelfverzekerd, kent zijn vak, social)
Welke sterktes?
Welke competenties?
Welke kennis ?
Welke karaktereigenschappen?
Herken je jezelf in deze eigenschappen of is dit helemaal niets voor jou?
7 kenmerken van een topverkoper: schaamteloos, nederigheid,
plichtsgetrouwheid, resultaatgericht, nieuwsgierig, geen groepsgeest, moeilijk te
ontmoedigen.
Als ik mijzelf niet kan inschatten, hoe kan ik dan anderen inschatten ?
Belangrijke vragen voor een verkoper zijn dus:
● Hoe functioneer ik zelf ? (zelfinzicht)
● Wat is de impact van mijn gedrag op de reactie van anderen ?
● Wat « triggert » er mijn klant (inzicht in de psyche klant)
● Hoe kan ik daar iets mee doen om de beslissing van de klant in mijn
voordeel te laten
kantelen ?
DISC MODEL
Veelvoorkomende misverstanden
❌“DISC is een persoonlijkheidstest” Het meet gedragsvoorkeuren, geen
persoonlijkheid.
❌“Je bent één kleur” Iedereen heeft alle vier stijlen, inzet afhankelijk van
context.
,❌“DISC plakt labels en stopt mensen in hokjes” Het bevordert juist nuance,
begrip en flexibiliteit.
❌“DISC is niet wetenschappelijk” Er bestaan gevalideerde vragenlijsten en
peer-reviewed studies.
Wat DISC wél doet
Geeft inzichten in je eigen
gedragsstijlen en die van
een ander
Bewust worden van
verschillen in communicatie
en gedrag
Helpt verschillen begrijpen
en benutten: anderen
beïnvloeden door hun
gedrag te herkennen
Achterhalen hoe iemand
voorkeur heeft voor aanpak
en samenwerking
Extra: Deelt jezelf in binnen
kleuren.
Model beïnvloeden om de
gewenste naam te bekomen.
Niet wetenschappelijk
Nog extra plus ik:
● Assertief (proactief) ,niet vragen mag het raam open, gewoon opendoen.
● C Briefje in de winkel
● I Samendoen sporten,….
● S iedereen goed laten voelen in een groepswerk
● Stabiel en Cons
Introvert en extravert (allebei positief)
Site eigen profiel te leren kennen.
‘Het gaat niet alleen om welke stijl jij
hebt, maar ook om je klant en welke stijl de klant heeft.’
,OEFENING ROLLENSPEL
2. Luisteren
Leer luisteren om anderen écht te begrijpen
Relatie met de verkoper is cruciaal
Ervaring vd verkoper is heel belangrijk ‘rood’
1. Je kan niet “niet-communiceren”.
2. We maken altijd een eerste indruk, en die is
steeds of positief, of negatief (halo/horn
effect)
3. Elke indruk heeft de neiging zichzelf te versterken.
Het communicatieproces: bestaat uit 2 prisma’s die elkaar tegenkomen elkaars
prisma ontdekken door open vragen + totaal gehoor/ luisteren
Het communicatieproces: vragen stellen
● Stel een open vraag om het prisma van uw gesprekspartner te ontdekken.
● Stel een gesloten vraag als controle dat beide prisma’s overeenstemmen,
om een duidelijk standpunt te bekomen.
● Stel één vraag per keer.
● Wat is een goede vraag? Die vraag die in overeenstemming staat met de
info die je wenst te bekomen.
Het communicatieproces: actief luisteren
, ● Stel open vraag
● Geef jouw gesprekspartner tijd om na te denken
● Laat gesprekspartner het antwoord formuleren, niet onderbreken
● Gebruik de kracht van de stilte: je bekomt meer (je kan wel knikken of
noteren).
● Gun jouw gesprekspartner de tijd om zijn finaal punt te formuleren.
Het communicatieproces: moeilijk!
• We luisteren slecht omdat we te graag zelf praten.
• Oplossing: Vat na het luisteren beknopt samen en check met
de klant
• We denken terwijl we luisteren al aan ons volgende argument.
• Oplossing: Steekwoorden noteren tijdens het antwoord van de
klant
• We worden ongeduldig en zijn niet aandachtig.
• Oplossing: Blijf in (oog)contact met de klant.
• We onderbreken de klant in zijn betoog
• Oplossing: jouw aandacht bij zijn woorden houden
steekwoorden noteren
Het communicatieproces: samengevat
● Je bent steeds bezig te beïnvloeden; besef dat.
● De ander beschikt zelden over de informatie waarover jij beschikt.
● Denk niet te snel dat je het wel allemaal begrepen hebt.
● Hoe je iets zegt is vaak belangrijker dan wat je zegt.
● Mensen beïnvloeden met woorden, maar vooral zonder woorden.
● Tracht de realiteit van de ander te ontdekken.
2. Neurosales
Leer je brein kennen
Ons brein bestaat uit 2 systemen. Systeem 1 (95%): Inuïtief, snel en automatisch.
Systeem 2 (5%): Rationeel, traag en weloverwogen
Heuristieken
1. Verliesaversie
2. Endowment effect
3. Status Quo bias
