ONDERHANDELEN EN BEMIDDELEN
Hoofdstuk 4: Collaboratieve onderhandelingen (pagina 161 – 242) NIET
Een rechter maakt een einde aan een geschil, hij lost het conflict niet perse op.
Vrijwillig beroep doen op een rechtsbank Arbitrage
Dit zijn voorbeelden waarbij een conflict voor jou wordt opgelost (= DFY = done for you)
=> Beter om altijd zelf je conflicten op te lossen (= DYI = do it yourself)
HET CONFLICT DEEL 1
Waarom praten we over een conflict?
Er is geen enkele onderhandeling waar geen conflict aan de basis ligt.
Je moet altijd kijken naar een conflict zonder iemand te beoordelen.
Kijk en luister!
Zo zal je ook begrijpen waarom en waar een conflict ontstaat, en of het zal escaleren.
WAT MOET JE KENNEN NA DIT HOOFDSTUK
Conflict herkennen
Conflict ontleden, zonder het te beoordelen
Begrijpen waar en waarom een conflict ontstaat
Inzicht verwerven in de (de)escalatie van een conflict
WAT IS EEN CONFLICT
Geen onderhandeling of bemiddeling zonder conflict.
Een conflict is geen meningsverschil:
Een conflict is een situatie van onderlinge afhankelijkheid waarin belangen, waarden of doelen als
onverenigbaar worden ervaren.
Conflicten zijn zelden puur rationeel:
Conflicten zijn emotioneel geladen processen.
Bijvoorbeeld:
Een leerling zit in de klas te praten, dan is er een conflict met de leerkracht als hij dat niet oké vindt.
=> Een conflict is geen meningsverschil!
We kunnen perfect een andere mening hebben zonder dat er een conflict ontstaat.
Meningsverschil kan wel aanleiding geven tot een conflict.
De manier van hoe je je mening opdringt, of de andere wil overtuigen van een andere mening; Kan een conflict
uitlokken.
=> Mensen kunnen hierdoor onverenigbaar zijn!
Belangen kunnen van alles zijn zoals financiële belangen (bv factuur die moet betaald worden…), economische
belangen, familiale belangen (bv discussies over uitgaan…)…
1
,Een factuur die niet betaald wordt zorgt voor een conflict => Financieel belang zit daarachter
Het kan ook over religieuze belangen of conflicten gaan. Je zou kunnen zeggen dat is een meningsverschil (ik
geloof in Allah en mijn buur in God)
Die waarden, belangen en doelen zijn de bouwstenen van een conflict.
Verkoopconcessie = Je krijgt van bepaald merk het recht om bv audi en volkswagen te verkopen.
Maar als de concessie-verlenen zegt dat de concessie verlopen is dan ontstaat er een conflict tussen hem en de
concessie-houder.
=> financieel en economisch probleem!
Conflicten zijn zelden puur rationeel!
=> Het zijn emotioneel geladen processen.
Het zijn meningsverschillen ter verdediging van bepaalde waarden.
We gaan boos, verdrietig worden, onze stem verheffen…
DE STRUCTUUR VAN EEN CONFLICT
De conflictformule (Meuwissen W.)
C = T (BWD) x OA
BWD: belangen – waarden – doelen
T: graad van tegenstrijdigheid
OA: onderling afhankelijkheid
=> Zonder afhankelijkheid is er geen conflict
C: conflict
T = graad van tegenstrijdigheid; bij de burenruzie was die in het begin klein, maar op het einde van het conflict
groot
BWD: wat zou het grootste belang zijn waardoor dit conflict is ontstaan.
=> Er is een cadeau gegeven (de tuinkabouter), maar de buurvrouw vindt hem niet mooi. Ze voelt zich
bedrogen en niet gewaardeerd. De andere buurvrouw haalt ook nog andere conflicten boven, waardoor het
conflict vergroot.
Essentie: het conflict kwam door de tuinkabouter
Een waarde is niet hetzelfde als een norm.
Een norm is iets wat zorgt wat wij normaal vinden.
Een waarde is iets individueel, wat jij belangrijk vindt.
OA = zonder afhankelijkheid is er geen conflict
Welke OA was er hier in het filmpje :
Het zijn vrienden, buren... De mannen reden samen naar het werk.
Er is een onderlinge afhankelijkheid die zorgt dat alles erger wordt.
BELANGEN, WAARDEN EN DOELEN
Elk individu heeft zijn belang. Wat vind ik belangrijk?
Wat door de gemeenschap wordt aanvaard als normaal is de norm vs waar hecht ik als individu waarde aan?
Iedereen heeft zijn doelen die hij wilt bereiken.
2
,Een conflict ontstaat als duidelijk wordt dat de eigen belangen, waarden of doelen in tegenstrijd zijn met die
van de tegenpartij.
ONDERLINGE AFHANKELIJKHEID
Partijen die niks met elkaar hebben, niet door een of andere relatie verbonden zijn of geen
gemeenschappelijke kwestie hebben waarover ze van mening verschillen, kunnen geen conflict hebben.
Hoe meer je de andere nodig hebt om jouw belangen en waarden te verdedigen of jouw doel te bereiken, hoe
belangrijker het conflict wordt.
De alternatieven waarover je beschikt bepaalt hoe afhankelijk je bent van de ander om tot een oplossing te
komen.
EMOTIES ALS VERSNELLER
Conflicten escaleren niet door feiten, maar door emoties
UITBREIDING VAN DE FORMULE
Ct = T (BWD) x OA x E
E = emotie als conflictaanjager
Emoties zijn geen ruis, maar informatiedragers van belangen
Ruis = iets dat iets hindert in een conflict
We gebruiken emotie om inzicht te krijgen in het conflict.
Welke soorten emoties zou je kunnen beschrijven: verdrietig, boos, bang en blij
Emotie is een combinatie van alle soorten emoties.
BAZO = best alternatief zonder overeenkomst
BAZO is de Nederlandstalige term voor wat internationaal BATNA heet (Best alternative to a negotiated
agreement).
Het betekent:
Wat is mijn beste optie als er geen overeenkomst wordt gesloten?
Het is dus je plan B.
Voorbeeld:
Je onderhandelt over een jobaanbieding.
Aanbod werkgever: €2.800 bruto
Je hebt al een andere aanbieding van €3.000
Je BAZO = de andere job van €3.000
Dat betekent:
Je zal geen akkoort sluiten onder €3.000 (Tenzij andere voordelen het compenseren.)
BADNA = Worst alternative to a negotiated agreement
3
, BADNA betekent:
Wat is mijn slechtste scenario als er geen overeenkomst komt?
Dit is je worst case zonder akkoord.
Hoe meer alternatieven iemand heeft voor een oplossing van het conflict met de ander, hoe sterker je
onderhandelingspositie.
Voorbeeld:
Je verhuurt een pand.
Als je geen akkoord sluit, blijft het pand 6 maanden leeg.
Dat kost je 6.000 euro aan huurverlies
Je BADNA = leegstand en financieel verlies
BAZO BADNA
Beste alternatief zonder akkoord Slechtste alternatief zonder akkoord
Geeft onderhandelingsmacht Geeft onderhandelingsdruk
Bepaalt je minimumgrens Toont je risico
Waarom is dit belangrijk?
Je onderhandelingspositie hangt af van je BAZO.
Sterke BAZO Je kan makkelijker nee zeggen
Zwakke BAZO Je zal sneller toegeven
EMOTIE ALS VERSNELLER
Emoties liggen aan de basis van een conflict en zorgen voor de evolutie ervan.
Negatieve emoties bemoeilijken onderhandelingen
Positieve emoties helpen onderhandelingen vooruit
Emoties bepalen hoe partijen in een conflict staan en bepaalt hun onderhandelingspositie.
4 basisemoties:
BLIJ – BANG – BOOS – BEDROEFD
Behandel emoties! Negeer of ontken ze niet!
HARVARD LAW SCHOOL (FISHER EN SHAPIRO
Iedereen in een conflict wilt erkend worden in zijn basisbehoeften (5):
Waardering – connectie – autonomie – erkende status – betekenisvolle rol
Streef wederzijdse waardering na
Zoek raakpunten, blijf verbonden (creëer afhankelijkheid)
Respecteer de andere laat hem/ haar zijn vrijheid
4
Hoofdstuk 4: Collaboratieve onderhandelingen (pagina 161 – 242) NIET
Een rechter maakt een einde aan een geschil, hij lost het conflict niet perse op.
Vrijwillig beroep doen op een rechtsbank Arbitrage
Dit zijn voorbeelden waarbij een conflict voor jou wordt opgelost (= DFY = done for you)
=> Beter om altijd zelf je conflicten op te lossen (= DYI = do it yourself)
HET CONFLICT DEEL 1
Waarom praten we over een conflict?
Er is geen enkele onderhandeling waar geen conflict aan de basis ligt.
Je moet altijd kijken naar een conflict zonder iemand te beoordelen.
Kijk en luister!
Zo zal je ook begrijpen waarom en waar een conflict ontstaat, en of het zal escaleren.
WAT MOET JE KENNEN NA DIT HOOFDSTUK
Conflict herkennen
Conflict ontleden, zonder het te beoordelen
Begrijpen waar en waarom een conflict ontstaat
Inzicht verwerven in de (de)escalatie van een conflict
WAT IS EEN CONFLICT
Geen onderhandeling of bemiddeling zonder conflict.
Een conflict is geen meningsverschil:
Een conflict is een situatie van onderlinge afhankelijkheid waarin belangen, waarden of doelen als
onverenigbaar worden ervaren.
Conflicten zijn zelden puur rationeel:
Conflicten zijn emotioneel geladen processen.
Bijvoorbeeld:
Een leerling zit in de klas te praten, dan is er een conflict met de leerkracht als hij dat niet oké vindt.
=> Een conflict is geen meningsverschil!
We kunnen perfect een andere mening hebben zonder dat er een conflict ontstaat.
Meningsverschil kan wel aanleiding geven tot een conflict.
De manier van hoe je je mening opdringt, of de andere wil overtuigen van een andere mening; Kan een conflict
uitlokken.
=> Mensen kunnen hierdoor onverenigbaar zijn!
Belangen kunnen van alles zijn zoals financiële belangen (bv factuur die moet betaald worden…), economische
belangen, familiale belangen (bv discussies over uitgaan…)…
1
,Een factuur die niet betaald wordt zorgt voor een conflict => Financieel belang zit daarachter
Het kan ook over religieuze belangen of conflicten gaan. Je zou kunnen zeggen dat is een meningsverschil (ik
geloof in Allah en mijn buur in God)
Die waarden, belangen en doelen zijn de bouwstenen van een conflict.
Verkoopconcessie = Je krijgt van bepaald merk het recht om bv audi en volkswagen te verkopen.
Maar als de concessie-verlenen zegt dat de concessie verlopen is dan ontstaat er een conflict tussen hem en de
concessie-houder.
=> financieel en economisch probleem!
Conflicten zijn zelden puur rationeel!
=> Het zijn emotioneel geladen processen.
Het zijn meningsverschillen ter verdediging van bepaalde waarden.
We gaan boos, verdrietig worden, onze stem verheffen…
DE STRUCTUUR VAN EEN CONFLICT
De conflictformule (Meuwissen W.)
C = T (BWD) x OA
BWD: belangen – waarden – doelen
T: graad van tegenstrijdigheid
OA: onderling afhankelijkheid
=> Zonder afhankelijkheid is er geen conflict
C: conflict
T = graad van tegenstrijdigheid; bij de burenruzie was die in het begin klein, maar op het einde van het conflict
groot
BWD: wat zou het grootste belang zijn waardoor dit conflict is ontstaan.
=> Er is een cadeau gegeven (de tuinkabouter), maar de buurvrouw vindt hem niet mooi. Ze voelt zich
bedrogen en niet gewaardeerd. De andere buurvrouw haalt ook nog andere conflicten boven, waardoor het
conflict vergroot.
Essentie: het conflict kwam door de tuinkabouter
Een waarde is niet hetzelfde als een norm.
Een norm is iets wat zorgt wat wij normaal vinden.
Een waarde is iets individueel, wat jij belangrijk vindt.
OA = zonder afhankelijkheid is er geen conflict
Welke OA was er hier in het filmpje :
Het zijn vrienden, buren... De mannen reden samen naar het werk.
Er is een onderlinge afhankelijkheid die zorgt dat alles erger wordt.
BELANGEN, WAARDEN EN DOELEN
Elk individu heeft zijn belang. Wat vind ik belangrijk?
Wat door de gemeenschap wordt aanvaard als normaal is de norm vs waar hecht ik als individu waarde aan?
Iedereen heeft zijn doelen die hij wilt bereiken.
2
,Een conflict ontstaat als duidelijk wordt dat de eigen belangen, waarden of doelen in tegenstrijd zijn met die
van de tegenpartij.
ONDERLINGE AFHANKELIJKHEID
Partijen die niks met elkaar hebben, niet door een of andere relatie verbonden zijn of geen
gemeenschappelijke kwestie hebben waarover ze van mening verschillen, kunnen geen conflict hebben.
Hoe meer je de andere nodig hebt om jouw belangen en waarden te verdedigen of jouw doel te bereiken, hoe
belangrijker het conflict wordt.
De alternatieven waarover je beschikt bepaalt hoe afhankelijk je bent van de ander om tot een oplossing te
komen.
EMOTIES ALS VERSNELLER
Conflicten escaleren niet door feiten, maar door emoties
UITBREIDING VAN DE FORMULE
Ct = T (BWD) x OA x E
E = emotie als conflictaanjager
Emoties zijn geen ruis, maar informatiedragers van belangen
Ruis = iets dat iets hindert in een conflict
We gebruiken emotie om inzicht te krijgen in het conflict.
Welke soorten emoties zou je kunnen beschrijven: verdrietig, boos, bang en blij
Emotie is een combinatie van alle soorten emoties.
BAZO = best alternatief zonder overeenkomst
BAZO is de Nederlandstalige term voor wat internationaal BATNA heet (Best alternative to a negotiated
agreement).
Het betekent:
Wat is mijn beste optie als er geen overeenkomst wordt gesloten?
Het is dus je plan B.
Voorbeeld:
Je onderhandelt over een jobaanbieding.
Aanbod werkgever: €2.800 bruto
Je hebt al een andere aanbieding van €3.000
Je BAZO = de andere job van €3.000
Dat betekent:
Je zal geen akkoort sluiten onder €3.000 (Tenzij andere voordelen het compenseren.)
BADNA = Worst alternative to a negotiated agreement
3
, BADNA betekent:
Wat is mijn slechtste scenario als er geen overeenkomst komt?
Dit is je worst case zonder akkoord.
Hoe meer alternatieven iemand heeft voor een oplossing van het conflict met de ander, hoe sterker je
onderhandelingspositie.
Voorbeeld:
Je verhuurt een pand.
Als je geen akkoord sluit, blijft het pand 6 maanden leeg.
Dat kost je 6.000 euro aan huurverlies
Je BADNA = leegstand en financieel verlies
BAZO BADNA
Beste alternatief zonder akkoord Slechtste alternatief zonder akkoord
Geeft onderhandelingsmacht Geeft onderhandelingsdruk
Bepaalt je minimumgrens Toont je risico
Waarom is dit belangrijk?
Je onderhandelingspositie hangt af van je BAZO.
Sterke BAZO Je kan makkelijker nee zeggen
Zwakke BAZO Je zal sneller toegeven
EMOTIE ALS VERSNELLER
Emoties liggen aan de basis van een conflict en zorgen voor de evolutie ervan.
Negatieve emoties bemoeilijken onderhandelingen
Positieve emoties helpen onderhandelingen vooruit
Emoties bepalen hoe partijen in een conflict staan en bepaalt hun onderhandelingspositie.
4 basisemoties:
BLIJ – BANG – BOOS – BEDROEFD
Behandel emoties! Negeer of ontken ze niet!
HARVARD LAW SCHOOL (FISHER EN SHAPIRO
Iedereen in een conflict wilt erkend worden in zijn basisbehoeften (5):
Waardering – connectie – autonomie – erkende status – betekenisvolle rol
Streef wederzijdse waardering na
Zoek raakpunten, blijf verbonden (creëer afhankelijkheid)
Respecteer de andere laat hem/ haar zijn vrijheid
4
