Commerciële training en interculturele bemiddeling 5 2025-2026
Deel: Gillis
Onderhandelingstechnieken
Een onderhandeling is een proces waarmee (min) twee personen of groepen (de
partijen) proberen om door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een
overeenkomst te komen.
Hoofddoel: ergens overeenkomen
Uitgangspunt: andere persoon wil ook tot een overeenkomst komen
Voorbereiding!
De externe arena: mensen die niet meeonderhandelen, maar wel invloed hebben
op de onderhandeling
Formele arena: mensen waarmee je daadwerkelijk onderhandeld
Positie vs belang
Positie: wat iemand zegt
Belang: beweegredenen, waar het echt om draait (waarom wil deze persoon dit)
=> belangenoverzicht maken
3 soorten belangen:
1. Gelijke belangen
2. Neutrale belangen
3. Tegenstrijdige belangen
Voorbeeld:
Ik wil zo weinig mogelijk ereloon betalen => positionering
Ik wil meer overhouden => belang
=> Makelaar kan dit oplossen, door woning voor meer te verkopen
VOSCIN
- Veiligheid
- Opbrengst:vb. klant wil weinig ereloon betalen, …
- Sociale contacten: klant heeft goede klik met makelaar (prijs minder belangrijk)
- Comfort: Willen zelf niets doen (ontzorgen)
- Imago/invloed: vb. luxe vastgoed,
- Nieuwigheid: Mensen willen om de paar jaar iets anders (nieuwe gsm, auto, ..)
=> inspelen: wij zijn actief op tiktok, werken met drones, …
Optie = piste die je kan kiezen om belangen te verbinden
Optie = mogelijk akkoord of mogelijk overeenstemming op een deel van een
akkoord
,Technieken
- Ruilen van toegevingen: als … dan ….
- Deelakkoorden maken: hier zijn we het al over eens …
- Gebruik maken van normen
vb. het ereloon ligt normaal tussen de 2-3%, wij vragen 2,2%
vb. voorschot is normaalgezien 10% maar je kan iets anders
overeenkomen
- wet gebruiken
vb. klant wilt geen contract tekenen met makelaar (contractuele over. is
verplicht)
- het verleden gebruiken
vb. vorige keer deden we het zo, dus waarom nu ook niet?
- kleinere bedragen gebruiken (10 euro per dag lijkt minder dan 300 per maand)
BAZO
= beste alternatief zonder overeenkomst
=> enkel akkoord indien je belangen beter gediend zijn dan met de BAZO
Hoe sterker je BAZO, hoe beter je onderhandelingspositie
=> Indien BAZO sterkt is, moet je namelijk niet tot een overeenkomst komen
aangezien je alternatief ook goed is
Niet onder BAZO gaan, want dan dat je beter voor beste alternatief gekozen
Soorten onderhandeling
1. Distributieve wijze = verdelend
= We hebben een taart, hoe kunnen we deze zo goed mogelijk verdelen
Examenvraag: Relatie op lange termijn, heeft invloed op verdelende
onderhandelingen, waarom:
Bij een relatie op lange termijn, moet je later ook nog met deze persoon
onderhandelen. Het is dus belangrijk dat de relatie goed is. Bij een verdelende
onderhandel kan je de persoon een stuk gunnen, zodat je later nog meer
onderhandelingen kunt doen.
Weerstands-en streefpunt
Weerstand: BAZO (hier wil je niet onder, anders kan je beter voor beste
alternatief gaan)
Weerstand van K is best hoger dan weerstand van VK
Streefpunt: wat ze willen bereiken
, Positiekeuze
Openingsbod - positionering
Extreem: heel hoog zitten
Gesloten: er is geen ruimte tot onderhandeling
Examenvraag
A: heel veel vragen, maar iedereen mag een bod doen
Dit doe je wanneer je eig. niet goed weet wat het waard is
=> niet echt van toepassing bij vastgoed
B: gematigd in de markt zetten, en iedereen mag een bod doen
Dit doe je als je wil verkopen (het mag vooruitgaan) = willing to sell
C: vb. VK hoeft de woning niet te verkopen (geen tijdsdruk)
=> not willing to sell (tenzij het veel opbrengt)
D: Realistische prijs, en geen onderhandelingen
Dit doe je als je de waarde van je product goed kent (wil verkopen, maar aan de
juiste prijs)
Toegevingen worden telkens kleinder
Knijp en beknibbel: altijd proberen om er nog iets kleins bij te krijgen
vb. doe er nog 500 euro bij, en dan is het goed
vb. ga je het laten schieten voor 2k
2. Intergratieve wijze = probleemoplossend
= taart zo groot mogelijk maken, zodat iedereen een groter stuk heeft
(gezamelijke winst optimaliseren)
- streven naar equilibrium (pareto-optimaal)
- samenwerken kan meer opbrengen
Deel: Gillis
Onderhandelingstechnieken
Een onderhandeling is een proces waarmee (min) twee personen of groepen (de
partijen) proberen om door middel van voorstellen en tegenvoorstellen tot een
overeenkomst te komen.
Hoofddoel: ergens overeenkomen
Uitgangspunt: andere persoon wil ook tot een overeenkomst komen
Voorbereiding!
De externe arena: mensen die niet meeonderhandelen, maar wel invloed hebben
op de onderhandeling
Formele arena: mensen waarmee je daadwerkelijk onderhandeld
Positie vs belang
Positie: wat iemand zegt
Belang: beweegredenen, waar het echt om draait (waarom wil deze persoon dit)
=> belangenoverzicht maken
3 soorten belangen:
1. Gelijke belangen
2. Neutrale belangen
3. Tegenstrijdige belangen
Voorbeeld:
Ik wil zo weinig mogelijk ereloon betalen => positionering
Ik wil meer overhouden => belang
=> Makelaar kan dit oplossen, door woning voor meer te verkopen
VOSCIN
- Veiligheid
- Opbrengst:vb. klant wil weinig ereloon betalen, …
- Sociale contacten: klant heeft goede klik met makelaar (prijs minder belangrijk)
- Comfort: Willen zelf niets doen (ontzorgen)
- Imago/invloed: vb. luxe vastgoed,
- Nieuwigheid: Mensen willen om de paar jaar iets anders (nieuwe gsm, auto, ..)
=> inspelen: wij zijn actief op tiktok, werken met drones, …
Optie = piste die je kan kiezen om belangen te verbinden
Optie = mogelijk akkoord of mogelijk overeenstemming op een deel van een
akkoord
,Technieken
- Ruilen van toegevingen: als … dan ….
- Deelakkoorden maken: hier zijn we het al over eens …
- Gebruik maken van normen
vb. het ereloon ligt normaal tussen de 2-3%, wij vragen 2,2%
vb. voorschot is normaalgezien 10% maar je kan iets anders
overeenkomen
- wet gebruiken
vb. klant wilt geen contract tekenen met makelaar (contractuele over. is
verplicht)
- het verleden gebruiken
vb. vorige keer deden we het zo, dus waarom nu ook niet?
- kleinere bedragen gebruiken (10 euro per dag lijkt minder dan 300 per maand)
BAZO
= beste alternatief zonder overeenkomst
=> enkel akkoord indien je belangen beter gediend zijn dan met de BAZO
Hoe sterker je BAZO, hoe beter je onderhandelingspositie
=> Indien BAZO sterkt is, moet je namelijk niet tot een overeenkomst komen
aangezien je alternatief ook goed is
Niet onder BAZO gaan, want dan dat je beter voor beste alternatief gekozen
Soorten onderhandeling
1. Distributieve wijze = verdelend
= We hebben een taart, hoe kunnen we deze zo goed mogelijk verdelen
Examenvraag: Relatie op lange termijn, heeft invloed op verdelende
onderhandelingen, waarom:
Bij een relatie op lange termijn, moet je later ook nog met deze persoon
onderhandelen. Het is dus belangrijk dat de relatie goed is. Bij een verdelende
onderhandel kan je de persoon een stuk gunnen, zodat je later nog meer
onderhandelingen kunt doen.
Weerstands-en streefpunt
Weerstand: BAZO (hier wil je niet onder, anders kan je beter voor beste
alternatief gaan)
Weerstand van K is best hoger dan weerstand van VK
Streefpunt: wat ze willen bereiken
, Positiekeuze
Openingsbod - positionering
Extreem: heel hoog zitten
Gesloten: er is geen ruimte tot onderhandeling
Examenvraag
A: heel veel vragen, maar iedereen mag een bod doen
Dit doe je wanneer je eig. niet goed weet wat het waard is
=> niet echt van toepassing bij vastgoed
B: gematigd in de markt zetten, en iedereen mag een bod doen
Dit doe je als je wil verkopen (het mag vooruitgaan) = willing to sell
C: vb. VK hoeft de woning niet te verkopen (geen tijdsdruk)
=> not willing to sell (tenzij het veel opbrengt)
D: Realistische prijs, en geen onderhandelingen
Dit doe je als je de waarde van je product goed kent (wil verkopen, maar aan de
juiste prijs)
Toegevingen worden telkens kleinder
Knijp en beknibbel: altijd proberen om er nog iets kleins bij te krijgen
vb. doe er nog 500 euro bij, en dan is het goed
vb. ga je het laten schieten voor 2k
2. Intergratieve wijze = probleemoplossend
= taart zo groot mogelijk maken, zodat iedereen een groter stuk heeft
(gezamelijke winst optimaliseren)
- streven naar equilibrium (pareto-optimaal)
- samenwerken kan meer opbrengen
