Commerciële training en interculturele bemiddeling 5 2025-2026
Deel: Devos
1. Algemeen
Alles draait rond voorbereiding
Basis communicatiemodel
Interpreteren:
vb. Klant heeft een hond, niet direct denken woning met tuin zoeken
Park dichtbij woning is misschien ook goed voor de klant
Telefonisch: nooit verkopen => enkel afspraak proberen te maken (bij mensen
thuis)
De 4 klantentypes
1. De zakelijke (blauw)
- minder empathie nodig
2. De dominante (rood)
3. De sociale (geel)
=> moeilijkst te helpen
- meer directieve benadering nodig
4. De onzekere (groen)
=> makkelijkst te helpen
- zoekt veiligheid
Opbouw verkoopgesprek CAPAC
C: contact maken met de klant
- kennismaking
A: Analyse van de klant
- vragen stellen
- luisteren
- onthouden, samenvatten
=> Voszcin-model
P: Presentatie
=> oplossingen aanbieden
A: Argumenteren op bezwaren
=> Bezwaren zijn niet erg, als je deze kan wegwerken, is het meestal verkocht
C: Closing
- YEStrain
- waarom-niet-techniek: samenvatten wat klant wilt, laten bevestigen, en dan
wrm niet op deze manier doen?
-kiest-u-maar-techniek: 2-3 alternatieve schetsen
-stel-dat-techniek: stel dat… bent u dan bereidt te kopen?
, Disc-model
= klanten opdelen in empathische en directieve benadering
empathische benadering: in de huid van andere kruipen
Directieve benadering: denk aan wat je wilt bereiken
4 basiskleuren Disc-model
- Verticale as: taak/mensgericht
- Horizontale as: intro/extrovert
De 7 basis communicatievaardigheden
1. Juiste vragen kunnen stellen
2. Actief luisteren
3. Boodschap duidelijk formuleren en samenvatten
4. Begrijpbare taal hanteren
5. Voldoende visualiseren
6. Boodschappen doseren
7. Feedback geven
Verkopen: voldoen aan behoefte van klanten
=> eerst probleem blootleggen, dan kennis gebruiken om probleem te verhelpen
Communicatiemuur
= best real life gesprekken
Deel: Devos
1. Algemeen
Alles draait rond voorbereiding
Basis communicatiemodel
Interpreteren:
vb. Klant heeft een hond, niet direct denken woning met tuin zoeken
Park dichtbij woning is misschien ook goed voor de klant
Telefonisch: nooit verkopen => enkel afspraak proberen te maken (bij mensen
thuis)
De 4 klantentypes
1. De zakelijke (blauw)
- minder empathie nodig
2. De dominante (rood)
3. De sociale (geel)
=> moeilijkst te helpen
- meer directieve benadering nodig
4. De onzekere (groen)
=> makkelijkst te helpen
- zoekt veiligheid
Opbouw verkoopgesprek CAPAC
C: contact maken met de klant
- kennismaking
A: Analyse van de klant
- vragen stellen
- luisteren
- onthouden, samenvatten
=> Voszcin-model
P: Presentatie
=> oplossingen aanbieden
A: Argumenteren op bezwaren
=> Bezwaren zijn niet erg, als je deze kan wegwerken, is het meestal verkocht
C: Closing
- YEStrain
- waarom-niet-techniek: samenvatten wat klant wilt, laten bevestigen, en dan
wrm niet op deze manier doen?
-kiest-u-maar-techniek: 2-3 alternatieve schetsen
-stel-dat-techniek: stel dat… bent u dan bereidt te kopen?
, Disc-model
= klanten opdelen in empathische en directieve benadering
empathische benadering: in de huid van andere kruipen
Directieve benadering: denk aan wat je wilt bereiken
4 basiskleuren Disc-model
- Verticale as: taak/mensgericht
- Horizontale as: intro/extrovert
De 7 basis communicatievaardigheden
1. Juiste vragen kunnen stellen
2. Actief luisteren
3. Boodschap duidelijk formuleren en samenvatten
4. Begrijpbare taal hanteren
5. Voldoende visualiseren
6. Boodschappen doseren
7. Feedback geven
Verkopen: voldoen aan behoefte van klanten
=> eerst probleem blootleggen, dan kennis gebruiken om probleem te verhelpen
Communicatiemuur
= best real life gesprekken
