Bedrijfsonderhandelingen
Les 1
1. Profielen
Een goede verkoper kent zichzelf en zijn klanten
Beschrijf het profiel van een goede verkoper:
Welke sterktes?
Welke competenties?
Welke kennis ?
Welke karaktereigenschappen?
Onderzoek: 7 kenmerken van een topverkoper
7
0
%
Als ik mijzelf niet kan inschatten, hoe kan ik dan anderen inschatten ?
Belangrijke vragen voor een verkoper zijn dus:
● Hoe functioneer ik zelf ? (zelfinzicht)
● Wat is de impact van mijn gedrag op de reactie van anderen ?
● Wat « triggert » er mijn klant (inzicht in de psyche klant)
● Hoe kan ik daar iets mee doen om de beslissing van de klant in mijn
voordeel te laten
kantelen ?
DISC MODEL
Veelvoorkomende misverstanden
❌“DISC is een persoonlijkheidstest” Het meet gedragsvoorkeuren, geen
persoonlijkheid.
❌“Je bent één kleur” Iedereen heeft alle vier stijlen, inzet afhankelijk van
context.
❌“DISC plakt labels en stopt mensen in hokjes” Het bevordert juist nuance,
begrip en flexibiliteit.
❌“DISC is niet wetenschappelijk” Er bestaan gevalideerde vragenlijsten en
peer-reviewed studies.
Wat DISC wél doet
Geeft inzichten in je eigen gedragsstijlen en die van een ander
1
, Bewust worden van verschillen in communicatie en gedrag
Helpt verschillen begrijpen en benutten: anderen beïnvloeden door hun
gedrag te herkennen
Achterhalen hoe iemand voorkeur heeft voor aanpak en samenwerking
Gedragsmodel die je in kleuren indeelt. Het is niet wetenschappelijk.
Je bent nooit 1 kleur altijd meerdere kleuren. Meer nuance creëren dus
elkaar beter verstaan.
Bestaat uit 4 assen, 4
kwadranten
Dominant: mensen die heel direct zijn, de echte doeners
Resultaatgericht en assertief: jij neemt het hef in handen
Consciëntieus: graag in data en details duiken
Interactief: ze willen graag dat iedereen hun graag heeft, kom gaan we
sporten samen?
Stabiel: willen de mening van iedereen horen, zorgen dat groepswerk goed
verloopt
Herkenning in
DISC-type Kenmerken Verkoopaanpak / Pitchfocus
gesprek
D – Dominant Resultaatgericht, neemt Stelt korte, Focus op resultaat, snelle
/ Direct beslissingen snel, wil concrete vragen; implementatie, concrete
vooruitgang wil snel tot de kern voordelen. Neem niet te veel tijd
komen en blijf to the point.
I– Relationeel, enthousiast, Praat over sfeer, Focus op teambeleving,
Inspirerend / zoekt samenwerking, team, relaties; veel samenwerking, vertrouwen,
Sociaal aandacht voor team enthousiasme, af medewerkerstevredenheid. Hou
en toe afdwalen persoonlijk contact.
S – Stabiel / Risicomijdend, geduldig, Vraagt naar Focus op betrouwbaarheid,
Voorzichtig betrouwbaar, zekerheid garanties, referenties, garanties, pilot-opties,
belangrijk referenties, details; Vragen stellen en luisteren
beslissingen
Oprechte interesse tonen in
langzaam
zijn/haar persoon. Stel veel vragen
en zet de persoon niet onder druk
C– Data- en feitengericht, Vraagt naar cijfers, Focus op cijfers, ROI, efficiency,
Consciëntieu zorgvuldig, wil volledige info specificaties, feiten; technische details, feiten. Geef
s / Analytisch minder emotioneel voor en nadelen, zet alles nog eens
op mail. Geef details en bewijs.
2
,Het gaat niet alleen om welke stijl jij hebt, maar ook om je klant en
welke stijl de klant heeft.
Kijk oefeningen dia 33-38
2. Luisteren
Leer luisteren om anderen écht te begrijpen
1. Je
kan niet “niet-communiceren”. Je bent altijd aan het communiceren met je
klanten
2. We maken altijd een eerste indruk, en die is steeds of positief, of negatief
(halo/horn effect)
3. Elke indruk heeft de neiging zichzelf te versterken.
De persoonprefentie is het meest uniek
Het communicatieproces: vragen stellen
● Stel een open vraag om het prisma van uw gesprekspartner te ontdekken.
3
, ● Stel een gesloten vraag als controle dat beide prisma’s overeenstemmen,
om een duidelijk standpunt te bekomen.
● Stel één vraag per keer.
● Wat is een goede vraag? Die vraag die in overeenstemming staat met de
info die je wenst te bekomen.
Het communicatieproces: actief luisteren
● Stel open vraag
● Geef jouw gesprekspartner tijd om na te denken
● Laat gesprekspartner het antwoord formuleren, niet onderbreken
● Gebruik de kracht van de stilte: je bekomt meer (je kan wel knikken of
noteren).
● Gun jouw gesprekspartner de tijd om zijn finaal punt te formuleren.
Het communicatieproces: moeilijk!
• We luisteren slecht omdat we te graag zelf praten.
• Oplossing: Vat na het luisteren beknopt samen en check met
de klant
• We denken terwijl we luisteren al aan ons volgende argument.
• Oplossing: Steekwoorden noteren tijdens het antwoord van de
klant
• We worden ongeduldig en zijn niet aandachtig.
• Oplossing: Blijf in (oog)contact met de klant.
• We onderbreken de klant in zijn betoog
• Oplossing: jouw aandacht bij zijn woorden houden
steekwoorden noteren
Het communicatieproces: samengevat
● Je bent steeds bezig te beïnvloeden; besef dat.
● De ander beschikt zelden over de informatie waarover jij beschikt.
● Denk niet te snel dat je het wel allemaal begrepen hebt.
● Hoe je iets zegt is vaak belangrijker
dan wat je zegt..
● Tracht de realiteit van de ander te
ontdekken.
● Mensen beïnvloeden met woorden,
maar vooral zonder woorden.
4
Les 1
1. Profielen
Een goede verkoper kent zichzelf en zijn klanten
Beschrijf het profiel van een goede verkoper:
Welke sterktes?
Welke competenties?
Welke kennis ?
Welke karaktereigenschappen?
Onderzoek: 7 kenmerken van een topverkoper
7
0
%
Als ik mijzelf niet kan inschatten, hoe kan ik dan anderen inschatten ?
Belangrijke vragen voor een verkoper zijn dus:
● Hoe functioneer ik zelf ? (zelfinzicht)
● Wat is de impact van mijn gedrag op de reactie van anderen ?
● Wat « triggert » er mijn klant (inzicht in de psyche klant)
● Hoe kan ik daar iets mee doen om de beslissing van de klant in mijn
voordeel te laten
kantelen ?
DISC MODEL
Veelvoorkomende misverstanden
❌“DISC is een persoonlijkheidstest” Het meet gedragsvoorkeuren, geen
persoonlijkheid.
❌“Je bent één kleur” Iedereen heeft alle vier stijlen, inzet afhankelijk van
context.
❌“DISC plakt labels en stopt mensen in hokjes” Het bevordert juist nuance,
begrip en flexibiliteit.
❌“DISC is niet wetenschappelijk” Er bestaan gevalideerde vragenlijsten en
peer-reviewed studies.
Wat DISC wél doet
Geeft inzichten in je eigen gedragsstijlen en die van een ander
1
, Bewust worden van verschillen in communicatie en gedrag
Helpt verschillen begrijpen en benutten: anderen beïnvloeden door hun
gedrag te herkennen
Achterhalen hoe iemand voorkeur heeft voor aanpak en samenwerking
Gedragsmodel die je in kleuren indeelt. Het is niet wetenschappelijk.
Je bent nooit 1 kleur altijd meerdere kleuren. Meer nuance creëren dus
elkaar beter verstaan.
Bestaat uit 4 assen, 4
kwadranten
Dominant: mensen die heel direct zijn, de echte doeners
Resultaatgericht en assertief: jij neemt het hef in handen
Consciëntieus: graag in data en details duiken
Interactief: ze willen graag dat iedereen hun graag heeft, kom gaan we
sporten samen?
Stabiel: willen de mening van iedereen horen, zorgen dat groepswerk goed
verloopt
Herkenning in
DISC-type Kenmerken Verkoopaanpak / Pitchfocus
gesprek
D – Dominant Resultaatgericht, neemt Stelt korte, Focus op resultaat, snelle
/ Direct beslissingen snel, wil concrete vragen; implementatie, concrete
vooruitgang wil snel tot de kern voordelen. Neem niet te veel tijd
komen en blijf to the point.
I– Relationeel, enthousiast, Praat over sfeer, Focus op teambeleving,
Inspirerend / zoekt samenwerking, team, relaties; veel samenwerking, vertrouwen,
Sociaal aandacht voor team enthousiasme, af medewerkerstevredenheid. Hou
en toe afdwalen persoonlijk contact.
S – Stabiel / Risicomijdend, geduldig, Vraagt naar Focus op betrouwbaarheid,
Voorzichtig betrouwbaar, zekerheid garanties, referenties, garanties, pilot-opties,
belangrijk referenties, details; Vragen stellen en luisteren
beslissingen
Oprechte interesse tonen in
langzaam
zijn/haar persoon. Stel veel vragen
en zet de persoon niet onder druk
C– Data- en feitengericht, Vraagt naar cijfers, Focus op cijfers, ROI, efficiency,
Consciëntieu zorgvuldig, wil volledige info specificaties, feiten; technische details, feiten. Geef
s / Analytisch minder emotioneel voor en nadelen, zet alles nog eens
op mail. Geef details en bewijs.
2
,Het gaat niet alleen om welke stijl jij hebt, maar ook om je klant en
welke stijl de klant heeft.
Kijk oefeningen dia 33-38
2. Luisteren
Leer luisteren om anderen écht te begrijpen
1. Je
kan niet “niet-communiceren”. Je bent altijd aan het communiceren met je
klanten
2. We maken altijd een eerste indruk, en die is steeds of positief, of negatief
(halo/horn effect)
3. Elke indruk heeft de neiging zichzelf te versterken.
De persoonprefentie is het meest uniek
Het communicatieproces: vragen stellen
● Stel een open vraag om het prisma van uw gesprekspartner te ontdekken.
3
, ● Stel een gesloten vraag als controle dat beide prisma’s overeenstemmen,
om een duidelijk standpunt te bekomen.
● Stel één vraag per keer.
● Wat is een goede vraag? Die vraag die in overeenstemming staat met de
info die je wenst te bekomen.
Het communicatieproces: actief luisteren
● Stel open vraag
● Geef jouw gesprekspartner tijd om na te denken
● Laat gesprekspartner het antwoord formuleren, niet onderbreken
● Gebruik de kracht van de stilte: je bekomt meer (je kan wel knikken of
noteren).
● Gun jouw gesprekspartner de tijd om zijn finaal punt te formuleren.
Het communicatieproces: moeilijk!
• We luisteren slecht omdat we te graag zelf praten.
• Oplossing: Vat na het luisteren beknopt samen en check met
de klant
• We denken terwijl we luisteren al aan ons volgende argument.
• Oplossing: Steekwoorden noteren tijdens het antwoord van de
klant
• We worden ongeduldig en zijn niet aandachtig.
• Oplossing: Blijf in (oog)contact met de klant.
• We onderbreken de klant in zijn betoog
• Oplossing: jouw aandacht bij zijn woorden houden
steekwoorden noteren
Het communicatieproces: samengevat
● Je bent steeds bezig te beïnvloeden; besef dat.
● De ander beschikt zelden over de informatie waarover jij beschikt.
● Denk niet te snel dat je het wel allemaal begrepen hebt.
● Hoe je iets zegt is vaak belangrijker
dan wat je zegt..
● Tracht de realiteit van de ander te
ontdekken.
● Mensen beïnvloeden met woorden,
maar vooral zonder woorden.
4
