Samenvatting Commerciële vaardigheden 3de jaar EPM

Quinten Maas Commerciële vaardigheden




SAMENVATTING COMMERCIËLE
VAARDIGHEDEN
INHOUD

Basisregels voor betere communicatie..................................................................................................2
Fases van een verkoopgesprek ..........................................................................................................3
Voorbereiding ...............................................................................................................................3
Verwelkoming ...............................................................................................................................3
Verkenning – behoefte ...................................................................................................................3
Voorstel en argumentatie ..............................................................................................................4
Weerstanden ................................................................................................................................4
Koopsignalen ................................................................................................................................5
Partnerships ........................................................................................................................................5
Commercieel telefoneren ....................................................................................................................6
Oproep ontvangen ............................................................................................................................6
Oproep uitsturen ..............................................................................................................................7
Communicatiekanalen .........................................................................................................................7
E-mail ..............................................................................................................................................7
Chatplatformen................................................................................................................................7
Social media ....................................................................................................................................7
WhatsApp/sms .............................................................................................................................7
Facebook .....................................................................................................................................8
Instagram .....................................................................................................................................8
LinkedIn .......................................................................................................................................8
TikTok...........................................................................................................................................8
YouTube .......................................................................................................................................8
Pintrest ........................................................................................................................................9
Telefoon ..........................................................................................................................................9
Videobellen......................................................................................................................................9
Documentgebaseerde communicatie................................................................................................9
Digitale leerplatformen .....................................................................................................................9
Websites .........................................................................................................................................9
Face-to-face .................................................................................................................................. 10
Brieven .......................................................................................................................................... 10
Projectmanagementtools ............................................................................................................... 10




1

, Quinten Maas Commerciële vaardigheden


Interne sociale netwerken ............................................................................................................... 10
Externe communicatiekanalen ........................................................................................................ 10
Informele communicatiekanalen ..................................................................................................... 10
Advertenties................................................................................................................................... 10
Live events ..................................................................................................................................... 11
Inkoop ............................................................................................................................................... 11
Klachten ............................................................................................................................................ 11




BASISREGELS VOOR BETERE COMMUNICATIE

LSD: luisteren → samenvatten → doorvragen

- Vragen stellen
o Open vraag → voor veel info te verzamelen, stel je vanvoor in je gesprek
o Gesloten vraag → op het einde, nemen of niet/tekenen of niet/sponsoren of niet
- Luisteren
o Actief luisteren
o Analytisch luisteren
o Luisteren om te begrijpen
- Samenvatten
o Aantonen dat je alles begrepen hebt en controleren dat je alle info hebt
- Taal
o Spreek dezelfde taal
- Visualiseren
o Toon beelden
- Doseren
o Argumenten stuk per stuk aanhalen
- Feedback
o Terugkoppelen door vragen te stellen
- Stemgebruik
o Articulatie, snelheid, volume, intonatie
o Als je je stem niet kan gebruiken → veel minder duidelijke communicatie
- Non-verbaal
o Kleding, gedrag, gezichtsuitdrukking, armen/handen, benen/voeten

Het is niet belangrijk WAT je zegt maar vooral HOE je het overbrengt

Verkopen is: iemand iets geven in ruil voor een bepaalde prijs → Klant staat centraal

Grote pijlers:

- Klantgericht
- Ik voel me goed: klant en leverancier voelen zich goed bij de overeenkomst
- Rendement: je krijgt er iets uit/verdient er iets aan
- Samenwerking




2