H 1 Klik en Zoem
Vaste gedragspatronen (fixed action patterns)➔ Gedragingen die elke keer
op dezelfde manier en in dezelfde volgorde gebeuren.
De automatische gedragspatronen bij mensen zijn aangeleerd dan
aangeboren en zijn flexibeler, dan de immobiele patronen van lagere dieren
die aangeboren zijn en reageren op een groter aantal sleutelprikkels.
Bekende principe van menselijk gedrag➔ Het lukt ons eerder om iemand een
verzoek te laten doen als we daarvoor een reden geven. Als je iemand een
reden geeft waarom degene dit of dat moet doen dan zal je verzoek succesvol
zijn. Vooral als je het woord ‘want’ gebruikt.
Kortsluitingen➔We leven in een gecompliceerder en de snelst veranderde
omgeving. Om dat aan te kunnen, hebben we verkorte versies of kortsluitingen
nodig zoals stereotypes. Bijvoorbeeld stereotypes: Duur=Goed.
Mensen die niet zeker zijn van de kwaliteit van een artikel vaak denken dat als
een artikel duur is dan is de kwaliteit goed. En het artikel wordt voor hen meer
aantrekkelijk als de prijs verhoogd wordt. Dit is een stereotype die werkt.
,Het voordeel van kortsluitingen:
• Economisch en efficiënt
• Besparen tijd, energie en moeite
Het nadeel van kortsluitingen:
• Kan leiden tot fouten, vergissingen en dogma’s (duur=goed) door op een aspect
van de beschikbare informatie automatisch en gedachteloos reageert.
Deze prikkels en de kortsluitingen die ons leven bepalen worden steeds ingewikkelder,
zodat we steeds afhankelijk worden van deze.
Beoordelende heuristiek➔ kortsluitingen die ons duidelijk maken wanneer we moeten
geloven wat we te horen krijgen of doen wat men ons zegt.
Bijvoorbeeld: “Als een expert het zegt dan moet het waar zijn”.
Klik (automatisch reageren)➔ De neiging om in een situatie automatische te rangeren op
een stukje informatie in plaats van eerst de argumenten af te wegen.
Zoem reageren (gecontroleerd reageren)➔ De neiging te reageren op basis van een
grondige analyse van alle informatie die we hebben.
De mensen eerder gecontroleerd met informatie omgaan als ze die informatie zorgvuldig
kunnen en willen analyseren, als dit niet zo is, maken ze eerder gebruik van de klik, zoem
benadering (Mensen reageren op bedachtzame en gecontroleerde manier over een
informatie als deze voor hun van persoonlijke belang is of heel belangrijk is, maar soms met
drukte van het moderne leven, lukt het niet altijd om tijd en moeite te besteden om
zorgvuldig over de argumenten na te denken of de thema’s zijn te gecompliceerd).
, De profiteurs
Mensen die over deze beïnvloedingenwapens weten, profiteren ervan. Ze kunnen mensen
manipuleren zonder de indruk te geven dat ze dat doen. Bijv door mimicry.
Mimicry➔ Dieren die de activerende kenmerken van andere dieren nabootsen. Als
iemand met 1 of meerdere juist gekozen woorden een krachtig psychologisch principe
activeert in ons die een van onze automatische gedragsbandjes aanzet (Je verhoogt de
prijzen van je luxeartikel want je weet dat mensen denken duur=goed, dus het leidt tot meer
aankopen dus leidt tot meer winst).
Contrastprincipe(joe-jitsoe)➔ Dit principe beïnvloedt de manier waarop we het verschil
tussen twee dingen waarnemen die na elkaar verschijnen. Als de tweede voorwerp sterk
verschilt van de eerste, hebben we de neiging het verschil groter maken dan het in feite is
(Als we een licht object optillen en dan een zwaar object dan lijkt de zware object zwaarder
dan als we het als eerst hadden opgetild zonder eerst het lichter object op te tillen).
Andere voorbeeld: De kledingwinkel medewerker laat eerst de duurste kledingstuk aan de
klant zien (een pak) daarna de blouse en de accessoires omdat deze in vergelijking met de
pak goedkoper lijken voor de klant des sneller gekocht zullen worden.
Sommige onderzoeker waarschuwen dat de overdreven aantrekkelijkheid van de modellen,
acteurs, zangers op populaire media ons ertoe leiden dat we minder tevreden zijn met de
werkelijke beschikbare romantische mogelijkheden om ons heen (Mensen die blootgesteld
waren aan de overdreven seksuele aantrekkelijkheid van naakte pin-ups in tijdschriften
zoals playboy en playgirl, hun huidige partners minder aantrekkelijk gingen vinden).
Het voordeel van contraprincipe➔ Het werkt en het is vrijwel niet te ontdekken door de
mensen die beïnvloed worden. Mensen die gebruik ervan maken kunnen van de werking
profiteren zonder de indruk te wekken dat ze de situatie voor hun eigen voordeel hebben
gemanipuleerd.
H2 Cialdini beinvloedingstechniek 1 Wedekerigheid
Wederkerigheid➔ De onderlinge verplichting binnen een
relatie om een gift te beantwoorden met een tegengift. Met
andere woerden als iemand iets voor je doet dan voel je
verplicht om iets terug te doen. Is zelfs van toepassing bij
ongevraagde gunsten. Dit is een sterke, krachtige
Vaste gedragspatronen (fixed action patterns)➔ Gedragingen die elke keer
op dezelfde manier en in dezelfde volgorde gebeuren.
De automatische gedragspatronen bij mensen zijn aangeleerd dan
aangeboren en zijn flexibeler, dan de immobiele patronen van lagere dieren
die aangeboren zijn en reageren op een groter aantal sleutelprikkels.
Bekende principe van menselijk gedrag➔ Het lukt ons eerder om iemand een
verzoek te laten doen als we daarvoor een reden geven. Als je iemand een
reden geeft waarom degene dit of dat moet doen dan zal je verzoek succesvol
zijn. Vooral als je het woord ‘want’ gebruikt.
Kortsluitingen➔We leven in een gecompliceerder en de snelst veranderde
omgeving. Om dat aan te kunnen, hebben we verkorte versies of kortsluitingen
nodig zoals stereotypes. Bijvoorbeeld stereotypes: Duur=Goed.
Mensen die niet zeker zijn van de kwaliteit van een artikel vaak denken dat als
een artikel duur is dan is de kwaliteit goed. En het artikel wordt voor hen meer
aantrekkelijk als de prijs verhoogd wordt. Dit is een stereotype die werkt.
,Het voordeel van kortsluitingen:
• Economisch en efficiënt
• Besparen tijd, energie en moeite
Het nadeel van kortsluitingen:
• Kan leiden tot fouten, vergissingen en dogma’s (duur=goed) door op een aspect
van de beschikbare informatie automatisch en gedachteloos reageert.
Deze prikkels en de kortsluitingen die ons leven bepalen worden steeds ingewikkelder,
zodat we steeds afhankelijk worden van deze.
Beoordelende heuristiek➔ kortsluitingen die ons duidelijk maken wanneer we moeten
geloven wat we te horen krijgen of doen wat men ons zegt.
Bijvoorbeeld: “Als een expert het zegt dan moet het waar zijn”.
Klik (automatisch reageren)➔ De neiging om in een situatie automatische te rangeren op
een stukje informatie in plaats van eerst de argumenten af te wegen.
Zoem reageren (gecontroleerd reageren)➔ De neiging te reageren op basis van een
grondige analyse van alle informatie die we hebben.
De mensen eerder gecontroleerd met informatie omgaan als ze die informatie zorgvuldig
kunnen en willen analyseren, als dit niet zo is, maken ze eerder gebruik van de klik, zoem
benadering (Mensen reageren op bedachtzame en gecontroleerde manier over een
informatie als deze voor hun van persoonlijke belang is of heel belangrijk is, maar soms met
drukte van het moderne leven, lukt het niet altijd om tijd en moeite te besteden om
zorgvuldig over de argumenten na te denken of de thema’s zijn te gecompliceerd).
, De profiteurs
Mensen die over deze beïnvloedingenwapens weten, profiteren ervan. Ze kunnen mensen
manipuleren zonder de indruk te geven dat ze dat doen. Bijv door mimicry.
Mimicry➔ Dieren die de activerende kenmerken van andere dieren nabootsen. Als
iemand met 1 of meerdere juist gekozen woorden een krachtig psychologisch principe
activeert in ons die een van onze automatische gedragsbandjes aanzet (Je verhoogt de
prijzen van je luxeartikel want je weet dat mensen denken duur=goed, dus het leidt tot meer
aankopen dus leidt tot meer winst).
Contrastprincipe(joe-jitsoe)➔ Dit principe beïnvloedt de manier waarop we het verschil
tussen twee dingen waarnemen die na elkaar verschijnen. Als de tweede voorwerp sterk
verschilt van de eerste, hebben we de neiging het verschil groter maken dan het in feite is
(Als we een licht object optillen en dan een zwaar object dan lijkt de zware object zwaarder
dan als we het als eerst hadden opgetild zonder eerst het lichter object op te tillen).
Andere voorbeeld: De kledingwinkel medewerker laat eerst de duurste kledingstuk aan de
klant zien (een pak) daarna de blouse en de accessoires omdat deze in vergelijking met de
pak goedkoper lijken voor de klant des sneller gekocht zullen worden.
Sommige onderzoeker waarschuwen dat de overdreven aantrekkelijkheid van de modellen,
acteurs, zangers op populaire media ons ertoe leiden dat we minder tevreden zijn met de
werkelijke beschikbare romantische mogelijkheden om ons heen (Mensen die blootgesteld
waren aan de overdreven seksuele aantrekkelijkheid van naakte pin-ups in tijdschriften
zoals playboy en playgirl, hun huidige partners minder aantrekkelijk gingen vinden).
Het voordeel van contraprincipe➔ Het werkt en het is vrijwel niet te ontdekken door de
mensen die beïnvloed worden. Mensen die gebruik ervan maken kunnen van de werking
profiteren zonder de indruk te wekken dat ze de situatie voor hun eigen voordeel hebben
gemanipuleerd.
H2 Cialdini beinvloedingstechniek 1 Wedekerigheid
Wederkerigheid➔ De onderlinge verplichting binnen een
relatie om een gift te beantwoorden met een tegengift. Met
andere woerden als iemand iets voor je doet dan voel je
verplicht om iets terug te doen. Is zelfs van toepassing bij
ongevraagde gunsten. Dit is een sterke, krachtige
