Samenvatting marketing & sales support

Marketing en sales support
Inhoudsopgave

1 LEAD GENERATIE EN PROSPECTEREN........................................................................................................... 3
1.1 INLEIDING...........................................................................................................................................................3
1.2 BUSINESS FUNNEL................................................................................................................................................3
1.2.1 Business funnel........................................................................................................................................3
1.2.2 Marketing funnel.....................................................................................................................................4
1.2.3 Sales funnel..............................................................................................................................................7
1.2.4 Manage de funnel....................................................................................................................................8
1.3 SPIN SELLING.....................................................................................................................................................9
1.3.1 De vier fasen van een verkoopgesprek....................................................................................................9
1.3.2 Situatievragen........................................................................................................................................10
1.3.3 Probleemvragen....................................................................................................................................10
1.3.4 Implicatievragen....................................................................................................................................10
1.3.5 Need-payoff vragen...............................................................................................................................11
1.3.6 Stappenplan...........................................................................................................................................12
1.4 ADRESMANAGEMENT.........................................................................................................................................12
1.4.1 De voordelen van een kwalitatief klantenbestand................................................................................12
1.4.2 Hoe bouw je een klantenbestand uit.....................................................................................................12
1.4.2.1 Welke gegevens heb je nodig?.......................................................................................................................12
1.4.2.2 Klantengegevens verzamelen........................................................................................................................13

2 EFFICIËNTE TECHNIEKEN OM POTENTIËLE KLANTEN AAN TE TREKKEN.......................................................13
2.1 TELEFONISCHE AFSPRAAK MAKEN..........................................................................................................................13
2.1.1 Callscript................................................................................................................................................13
2.1.2 Doelen....................................................................................................................................................14
2.1.3 Telefoneren met de juiste mindset........................................................................................................14
2.1.4 Telefoon etiquettes................................................................................................................................14
2.1.5 Voorbij de buffer....................................................................................................................................14
2.1.6 De afspraak............................................................................................................................................15
3 OFFERTE MANAGEMENT........................................................................................................................... 15
3.1 INLEIDING.........................................................................................................................................................15
3.2 WIN-RATIO OFFERTES.........................................................................................................................................15
3.3 REAGEREN OP ELKE OFFERTE AANVRAAG................................................................................................................16
3.4 BETERE OFFERTES MAKEN....................................................................................................................................16
3.4.1 Structuur en inhoud...............................................................................................................................17
3.4.2 Vormgeving...........................................................................................................................................18
3.4.3 Prettige communicatie...........................................................................................................................18
3.4.4 De offerte mailen...................................................................................................................................18
3.5 OFFERTES BETER OPVOLGEN................................................................................................................................18
4 KLANTGERICHT DENKEN............................................................................................................................ 18
4.1 BRUGZINNEN....................................................................................................................................................18
4.2 IMPACT VERHOGEN............................................................................................................................................19
4.3 ONETHISCHE ZELFPROMOTOREN...........................................................................................................................19
4.4 DE VIER INZICHTEN VAN DE TOLTEKEN...................................................................................................................19
4.5 DE ROOS VAN LEARY...........................................................................................................................................19


1

,5 KLACHTENMANAGEMENT......................................................................................................................... 20
5.1 INLEIDING.........................................................................................................................................................20
5.2 STAPPENPLAN KLACHTENBEHANDELING..................................................................................................................20




2

, 1 Lead generatie en prospecteren
1.1Inleiding
Leadgeneratie = marketingtechniek, leads aantrekken om daar gegevens achter te laten
 sales – klaar doorgegeven aan sales team
Lead/potentiële klant: mogelijk contact dat voor uw bedrijf een contact kan worden
Waarom nieuwe leads en prospecten:
 Klantbehoud
 Je bent niet alleen in de markt, concurrentie
 Groeien/stand houden op de markt
 Gemiddelde kosten van verkopersbezoek moet dalen
 Prospecteren: fris en creatief blijven
 Aanpassen aan de markt
 Prospecteren  hogere omzet en marges
 Kosteninflatie
De juiste marketingstrategie: klantretentie en/of nieuwe klanten
Marketingstrategie = kompas bedrijf: bepalen van LT koers
Klantretentie
 Breuk voorkomen met de klant
 Voorkomen van verval en weglopen
 Reactief van aard en maatregelen ontstaan als reactie op veranderingen die voorkomen dat
het klantenbestand krimpt
 Loyaliteit (programma’s)
o LT relatie d.m.v. mond-tot-mond reclame
Nieuwe klanten
 Duur
 Cross – selling: aanverwante (product & diensten)
 Up – selling: duurder
o Voor 1 auto geen 2 verzekeringen
1.2Business Funnel
1.2.1 Business funnel
= pijplijn, visualiseren van de weg van doelgroep naar order
 lead wordt klant via deze weg

6 stappen van doelgroep naar order

Taken

Goed geoptimaliseerde funnel: verleiden van
potentiële klanten tot aankoop

Ieder kent zijn taken

Nadeel: marketing – sales als concurrenten

Organogram


3