2
SAMENVATTING COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN
INHOUDSTAFEL
samenvatting commerciële vaardigheden inhoudstafel .............................................................2
1 verkopen: een vak apart ........................................................................................5
1.1 het imago van het verkoopvak ..............................................................................5
1.1.1 het cliché van de hardsellers.................................................................................5
1.1.2 de mythe van het gunnen ......................................................................................5
1.1.2.1 een boodschap voor de salesmanager ...............................................................6
1.1.3 de invloed van het salesmanagement .................................................................7
1.1.4 de plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod .....................................7
1.1.5 de relatie tussen marketing en verkoop ..............................................................7
1.1.5.1 het tijdsaspect ..........................................................................................................7
1.1.5.2 afstand van de markt ..............................................................................................7
1.1.5.3 micro- en macrobenadering ..................................................................................7
1.1.5.4 de verkoop stuurt de marketing aan ....................................................................8
1.1.6 de visie van de algemene directie ........................................................................8
1.1.7 de rol van de media ................................................................................................8
1.1.8 de invloed van verkopers met weinig talent........................................................8
1.1.9 toenemende voorinformatie...................................................................................8
1.1.10 de toenemende concurrentie van online verkoopsystemen.............................8
1.2 verkopen is een vak ................................................................................................9
1.3 de sociale kant van verkopen................................................................................9
1.4 de historiek van het verkoopvak ...........................................................................9
philip kotler, evolutie in volgende termen: ......................................................................... 10
1.5 verkoopstijlen ........................................................................................................ 10
1.5.1 provocative selling ............................................................................................... 11
1.6 verkoopaversie ..................................................................................................... 11
1.7 evolutie van het verkoopvak ............................................................................... 13
1.8 markttrends en verkoopfilosofie ......................................................................... 13
1.8.1 conjunctuurwisselingen ....................................................................................... 13
1.8.2 stagnerende verzadigde markten ...................................................................... 13
1.8.3 prijsdruk ................................................................................................................. 14
1.8.4 inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid ............................................ 14
1.8.5 evolutie in inkoopbeslissingen ........................................................................... 14
1.8.6 leveranciers beperken ......................................................................................... 15
1.8.7 altijd online ............................................................................................................ 15
1.8.8 de geïntegreerde marketing ............................................................................... 15
1.8.9 aantal verkopers vermindert ............................................................................... 16
1.8.10 uitdagers winnen meer orders ........................................................................... 16
1.8.11 totale klantrelatie managen ................................................................................ 16
1.8.12 van een vernieuwde sales funnel naar een loyalty loop ................................ 16
1.8.13 customer excellence ............................................................................................ 17
, 3
1.9 wat is verkopen? .................................................................................................. 17
2 adresmanagement ............................................................................................... 18
3 suspectmanagement ........................................................................................... 18
4 prospectmanagement.......................................................................................... 18
4.1 inleiding.................................................................................................................. 18
4.2 structuur van het verkoopgesprek ..................................................................... 18
4.3 kennismakingsfase .............................................................................................. 19
4.3.1 doelstellingen van de kennismakingsfase ........................................................ 20
4.3.2 fouten bij het openen van het prospectiegesprek ........................................... 20
4.3.3 manieren om begin van relatie te bevorderen................................................. 20
4.3.4 structuur van de kennismakingsfase................................................................. 21
4.3.5 valkuilen tijdens de kennismakingsfase ........................................................... 21
4.3.6 slotbeschouwing ................................................................................................... 21
4.4 de behoefteanalyse ............................................................................................. 22
4.4.1 de essentie van de behoefteanalyse ................................................................ 22
4.4.2 impliciete en expliciete behoeften ..................................................................... 22
4.4.3 openen van de behoefteanalyse ....................................................................... 22
4.4.4 structuur van de behoefteanalyse ..................................................................... 22
4.4.4.1 voor beginners ...................................................................................................... 22
4.4.5 de vraagstellingstechniek verbeteren ............................................................... 23
4.4.6 18 fouten in de vraagstellingstechniek ............................................................. 23
4.4.7 twaalf oorzaken van gebrekkige luistervaardigheid........................................ 24
4.4.8 valkuilen tijdens de behoefteanalyse ................................................................ 24
4.4.9 de behoefteanalyse afsluiten ............................................................................. 25
4.5 visueel onderbouwen........................................................................................... 25
4.5.1 analyse van de achtergronden........................................................................... 25
4.5.2 doelstellingen van visueel onderbouwen ......................................................... 25
4.5.3 demonstratietechniek .......................................................................................... 25
4.5.4 valkuilen tijdens het visueel onderbouwen....................................................... 25
4.5.5 verbale en non-verbale communicatie.............................................................. 26
4.5.5.1 referentiekader ..................................................................................................... 26
4.5.5.2 verbaal en non-verbaal gedrag .......................................................................... 26
4.5.5.3 kleding.................................................................................................................... 26
4.5.5.4 territoriumvorming ................................................................................................ 26
4.5.5.5 praktijkvoorbeelden.............................................................................................. 26
4.6 argumenteren ....................................................................................................... 27
4.6.1 doelstellingen van de argumentatiefase ........................................................... 27
4.6.2 de overgang naar de argumentatiefase ........................................................... 27
4.6.3 verkoopargumenten ontwikkelen ....................................................................... 27
4.6.3.1 het sellogram ........................................................................................................ 27
4.6.4 hulpmiddelen bij de argumentatie ..................................................................... 28
4.6.5 valkuil tijdens de argumentatiefase ................................................................... 28
4.7 bezwaren behandelen ......................................................................................... 28
4.8 koopsignalen ......................................................................................................... 29
4.8.1 non-verbale koopsignalen................................................................................... 29
4.8.2 verbale koopsignalen........................................................................................... 29
4.8.3 koopsignalen provoceren.................................................................................... 30
4.8.4 koopsignalen gebruiken om af te sluiten .......................................................... 30
4.9 afsluiten ................................................................................................................. 30
4.9.1 waarom gaat afsluiten de mist in? ..................................................................... 30
, 4
4.9.2 afsluitmethode ...................................................................................................... 30
4.9.2.1 proefafsluiten ........................................................................................................ 30
4.9.2.2 echt afsluiten ......................................................................................................... 31
4.9.3 vragen wat je nodig hebt ..................................................................................... 31
4.9.4 12 manieren om nee te zeggen ......................................................................... 31
4.9.5 10 fouten bij het afsluiten .................................................................................... 31
SAMENVATTING COMMERCIËLE VAARDIGHEDEN
INHOUDSTAFEL
samenvatting commerciële vaardigheden inhoudstafel .............................................................2
1 verkopen: een vak apart ........................................................................................5
1.1 het imago van het verkoopvak ..............................................................................5
1.1.1 het cliché van de hardsellers.................................................................................5
1.1.2 de mythe van het gunnen ......................................................................................5
1.1.2.1 een boodschap voor de salesmanager ...............................................................6
1.1.3 de invloed van het salesmanagement .................................................................7
1.1.4 de plaats van het verkoopvak in het onderwijsaanbod .....................................7
1.1.5 de relatie tussen marketing en verkoop ..............................................................7
1.1.5.1 het tijdsaspect ..........................................................................................................7
1.1.5.2 afstand van de markt ..............................................................................................7
1.1.5.3 micro- en macrobenadering ..................................................................................7
1.1.5.4 de verkoop stuurt de marketing aan ....................................................................8
1.1.6 de visie van de algemene directie ........................................................................8
1.1.7 de rol van de media ................................................................................................8
1.1.8 de invloed van verkopers met weinig talent........................................................8
1.1.9 toenemende voorinformatie...................................................................................8
1.1.10 de toenemende concurrentie van online verkoopsystemen.............................8
1.2 verkopen is een vak ................................................................................................9
1.3 de sociale kant van verkopen................................................................................9
1.4 de historiek van het verkoopvak ...........................................................................9
philip kotler, evolutie in volgende termen: ......................................................................... 10
1.5 verkoopstijlen ........................................................................................................ 10
1.5.1 provocative selling ............................................................................................... 11
1.6 verkoopaversie ..................................................................................................... 11
1.7 evolutie van het verkoopvak ............................................................................... 13
1.8 markttrends en verkoopfilosofie ......................................................................... 13
1.8.1 conjunctuurwisselingen ....................................................................................... 13
1.8.2 stagnerende verzadigde markten ...................................................................... 13
1.8.3 prijsdruk ................................................................................................................. 14
1.8.4 inkopers en beïnvloeders steeds beter opgeleid ............................................ 14
1.8.5 evolutie in inkoopbeslissingen ........................................................................... 14
1.8.6 leveranciers beperken ......................................................................................... 15
1.8.7 altijd online ............................................................................................................ 15
1.8.8 de geïntegreerde marketing ............................................................................... 15
1.8.9 aantal verkopers vermindert ............................................................................... 16
1.8.10 uitdagers winnen meer orders ........................................................................... 16
1.8.11 totale klantrelatie managen ................................................................................ 16
1.8.12 van een vernieuwde sales funnel naar een loyalty loop ................................ 16
1.8.13 customer excellence ............................................................................................ 17
, 3
1.9 wat is verkopen? .................................................................................................. 17
2 adresmanagement ............................................................................................... 18
3 suspectmanagement ........................................................................................... 18
4 prospectmanagement.......................................................................................... 18
4.1 inleiding.................................................................................................................. 18
4.2 structuur van het verkoopgesprek ..................................................................... 18
4.3 kennismakingsfase .............................................................................................. 19
4.3.1 doelstellingen van de kennismakingsfase ........................................................ 20
4.3.2 fouten bij het openen van het prospectiegesprek ........................................... 20
4.3.3 manieren om begin van relatie te bevorderen................................................. 20
4.3.4 structuur van de kennismakingsfase................................................................. 21
4.3.5 valkuilen tijdens de kennismakingsfase ........................................................... 21
4.3.6 slotbeschouwing ................................................................................................... 21
4.4 de behoefteanalyse ............................................................................................. 22
4.4.1 de essentie van de behoefteanalyse ................................................................ 22
4.4.2 impliciete en expliciete behoeften ..................................................................... 22
4.4.3 openen van de behoefteanalyse ....................................................................... 22
4.4.4 structuur van de behoefteanalyse ..................................................................... 22
4.4.4.1 voor beginners ...................................................................................................... 22
4.4.5 de vraagstellingstechniek verbeteren ............................................................... 23
4.4.6 18 fouten in de vraagstellingstechniek ............................................................. 23
4.4.7 twaalf oorzaken van gebrekkige luistervaardigheid........................................ 24
4.4.8 valkuilen tijdens de behoefteanalyse ................................................................ 24
4.4.9 de behoefteanalyse afsluiten ............................................................................. 25
4.5 visueel onderbouwen........................................................................................... 25
4.5.1 analyse van de achtergronden........................................................................... 25
4.5.2 doelstellingen van visueel onderbouwen ......................................................... 25
4.5.3 demonstratietechniek .......................................................................................... 25
4.5.4 valkuilen tijdens het visueel onderbouwen....................................................... 25
4.5.5 verbale en non-verbale communicatie.............................................................. 26
4.5.5.1 referentiekader ..................................................................................................... 26
4.5.5.2 verbaal en non-verbaal gedrag .......................................................................... 26
4.5.5.3 kleding.................................................................................................................... 26
4.5.5.4 territoriumvorming ................................................................................................ 26
4.5.5.5 praktijkvoorbeelden.............................................................................................. 26
4.6 argumenteren ....................................................................................................... 27
4.6.1 doelstellingen van de argumentatiefase ........................................................... 27
4.6.2 de overgang naar de argumentatiefase ........................................................... 27
4.6.3 verkoopargumenten ontwikkelen ....................................................................... 27
4.6.3.1 het sellogram ........................................................................................................ 27
4.6.4 hulpmiddelen bij de argumentatie ..................................................................... 28
4.6.5 valkuil tijdens de argumentatiefase ................................................................... 28
4.7 bezwaren behandelen ......................................................................................... 28
4.8 koopsignalen ......................................................................................................... 29
4.8.1 non-verbale koopsignalen................................................................................... 29
4.8.2 verbale koopsignalen........................................................................................... 29
4.8.3 koopsignalen provoceren.................................................................................... 30
4.8.4 koopsignalen gebruiken om af te sluiten .......................................................... 30
4.9 afsluiten ................................................................................................................. 30
4.9.1 waarom gaat afsluiten de mist in? ..................................................................... 30
, 4
4.9.2 afsluitmethode ...................................................................................................... 30
4.9.2.1 proefafsluiten ........................................................................................................ 30
4.9.2.2 echt afsluiten ......................................................................................................... 31
4.9.3 vragen wat je nodig hebt ..................................................................................... 31
4.9.4 12 manieren om nee te zeggen ......................................................................... 31
4.9.5 10 fouten bij het afsluiten .................................................................................... 31
