SALESMANAGEMENT
Samenvatting Hoofdstuk 5 tm 7 en 9
Naam: Mika Boesveld
Datum: 29-10-2020
,Inhoud
Hoofdstuk 5: De relatie met klanten is doorslaggevend...........................................................3
5.1 Diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers.....................................................3
5.2 Het CRM-systeem voor verkoop....................................................................................4
5.2 Direct marketing vooral online relaties bouwen..............................................................9
5.3 Social media en social selling......................................................................................10
5.4 Afnemers en technologie veranderen de keten............................................................12
Hoofdstuk 6: Organisatie en planning van het salesteam......................................................13
6.1 Plaatsbepaling van de verkoopactiviteiten...................................................................13
6.2 De activiteiten van de verkoopstaf...............................................................................14
6.3 Methoden ter bepaling omvang van de buitendienst....................................................16
6.4 Criteria voor rayonering...............................................................................................17
6.5 Uitgangspunten voor routebepaling.............................................................................18
6.6 Teleselling; contact- en callcenter................................................................................18
Aanvullende theorie uit de slides.......................................................................................19
Hoofdstuk 7: Accountmanagement voor strategische klanten...............................................20
7.1 Het ontstaan van accountmanagement.......................................................................20
7.2 De aanpak van accountmanagement..........................................................................21
7.3 De plaats van accountmanagement in de onderneming..............................................21
7.4 Selectie van aantrekkelijke accounts (prospects)........................................................22
7.5 Niveaus van accountmanagement...............................................................................22
7.6 Internationaal accountmanagement.............................................................................22
7.7 De overheden als A-accounts: aanbestedingen...........................................................23
7.8 Invoering van accountmanagement.............................................................................24
7.9 Accountplan.................................................................................................................25
Aanvullende theorie uit de slides.......................................................................................26
Hoofdstuk 9: bedrijfseconomische aspecten van het salesmanagement...............................28
9.1 Evaluatie van salesorganisatie en klanten...................................................................28
9.2 Sales gerelateerde break-evenpointberekeningen.......................................................31
9.2 Invloed van de prijs op de winstgevendheid.................................................................33
9.4 Financiële organisatiecijfers.........................................................................................34
,Hoofdstuk 5: De relatie met klanten is
doorslaggevend
5.1 Diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers
In steeds kortere tijd moeten investeringen worden terugverdiend. Een onderneming heeft
daarom klanten nodig en daarvoor moet je de functionele- en psychologische behoeften
kennen.
5.1.1 Verkoop moet zich vol inzetten voor klanten en afnemers
Als salesmanager moet je veel weten van je klanten en potentiële afnemers, in ieder geval
meer dan de concurrenten. De aanpak:
1. Afbakening: wie zijn onze klanten en afnemers?
2. Kennis en competenties van klanten en afnemers; afnemersbehoeften en
afnemerswaarden.
3. Onze klantbediening moet extreem goed zijn; Alleen toegevoegde waarde telt nog
voor de afnemer. Hoe? Stel persona’s en klantprofielen op.
4. Het resultaat; meten is weten; klanttevredenheid meten en klanten spreken.
5.1.2 Meer inzicht in de DMU met de empathy map
Empathy map
1. Zien, welke problemen komt de klant tegen
2. Horen, de sociale omgeving
3. Denken en voelen, wat is echt belangrijk
4. Zeggen en doen, wat is de houding van de klant
5. Frustreren, welke risico’s, angsten en belemmeringen
6. Willen, wat is zijn winst en succes van de klant
, Met de empathy map leer je de DMU van een organisatie diepgaan kennen. Je krijgt dieper
inzicht in de belevingswereld van belangrijke klanten.
Doel van de empathy map:
Betere klantwaardeproposities
Producten ontwikkelen die klantbehoeften beter invullen
Geschikte manier vinden om klant te bereiken
Betere klantrelatie bouwen.
Informatie hierover is makkelijker te verkrijgen met de toepassing van big data.
De volgorde hiervan:
1. Kennis over klanten (big wisdom);
2. Betere dienstverlening aan klanten (big help);
3. Betere afstemming op de individuele persoon (big personalisation).
Multilevel selling: opereren op meerdere niveaus. Bestuur, operatieteam en het ziekenhuis
bijvoorbeeld.
Story telling: Hoe verkoop je jezelf, je product en je organisatie. Inleven is hierbij de kiem tot
succes.
5.2 Het CRM-systeem voor verkoop
Definities: Blz.168
CRM-peilers
1. Bussines strategie
2. Klantenkennis voor duurzame relatie
3. Relatie strategie leidt tot klantentrouw
4. Communicatie is dialoog
5. Geïndividualiseerde waarde propositie
Samenvatting Hoofdstuk 5 tm 7 en 9
Naam: Mika Boesveld
Datum: 29-10-2020
,Inhoud
Hoofdstuk 5: De relatie met klanten is doorslaggevend...........................................................3
5.1 Diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers.....................................................3
5.2 Het CRM-systeem voor verkoop....................................................................................4
5.2 Direct marketing vooral online relaties bouwen..............................................................9
5.3 Social media en social selling......................................................................................10
5.4 Afnemers en technologie veranderen de keten............................................................12
Hoofdstuk 6: Organisatie en planning van het salesteam......................................................13
6.1 Plaatsbepaling van de verkoopactiviteiten...................................................................13
6.2 De activiteiten van de verkoopstaf...............................................................................14
6.3 Methoden ter bepaling omvang van de buitendienst....................................................16
6.4 Criteria voor rayonering...............................................................................................17
6.5 Uitgangspunten voor routebepaling.............................................................................18
6.6 Teleselling; contact- en callcenter................................................................................18
Aanvullende theorie uit de slides.......................................................................................19
Hoofdstuk 7: Accountmanagement voor strategische klanten...............................................20
7.1 Het ontstaan van accountmanagement.......................................................................20
7.2 De aanpak van accountmanagement..........................................................................21
7.3 De plaats van accountmanagement in de onderneming..............................................21
7.4 Selectie van aantrekkelijke accounts (prospects)........................................................22
7.5 Niveaus van accountmanagement...............................................................................22
7.6 Internationaal accountmanagement.............................................................................22
7.7 De overheden als A-accounts: aanbestedingen...........................................................23
7.8 Invoering van accountmanagement.............................................................................24
7.9 Accountplan.................................................................................................................25
Aanvullende theorie uit de slides.......................................................................................26
Hoofdstuk 9: bedrijfseconomische aspecten van het salesmanagement...............................28
9.1 Evaluatie van salesorganisatie en klanten...................................................................28
9.2 Sales gerelateerde break-evenpointberekeningen.......................................................31
9.2 Invloed van de prijs op de winstgevendheid.................................................................33
9.4 Financiële organisatiecijfers.........................................................................................34
,Hoofdstuk 5: De relatie met klanten is
doorslaggevend
5.1 Diepgaand inzicht in klanten en potentiële afnemers
In steeds kortere tijd moeten investeringen worden terugverdiend. Een onderneming heeft
daarom klanten nodig en daarvoor moet je de functionele- en psychologische behoeften
kennen.
5.1.1 Verkoop moet zich vol inzetten voor klanten en afnemers
Als salesmanager moet je veel weten van je klanten en potentiële afnemers, in ieder geval
meer dan de concurrenten. De aanpak:
1. Afbakening: wie zijn onze klanten en afnemers?
2. Kennis en competenties van klanten en afnemers; afnemersbehoeften en
afnemerswaarden.
3. Onze klantbediening moet extreem goed zijn; Alleen toegevoegde waarde telt nog
voor de afnemer. Hoe? Stel persona’s en klantprofielen op.
4. Het resultaat; meten is weten; klanttevredenheid meten en klanten spreken.
5.1.2 Meer inzicht in de DMU met de empathy map
Empathy map
1. Zien, welke problemen komt de klant tegen
2. Horen, de sociale omgeving
3. Denken en voelen, wat is echt belangrijk
4. Zeggen en doen, wat is de houding van de klant
5. Frustreren, welke risico’s, angsten en belemmeringen
6. Willen, wat is zijn winst en succes van de klant
, Met de empathy map leer je de DMU van een organisatie diepgaan kennen. Je krijgt dieper
inzicht in de belevingswereld van belangrijke klanten.
Doel van de empathy map:
Betere klantwaardeproposities
Producten ontwikkelen die klantbehoeften beter invullen
Geschikte manier vinden om klant te bereiken
Betere klantrelatie bouwen.
Informatie hierover is makkelijker te verkrijgen met de toepassing van big data.
De volgorde hiervan:
1. Kennis over klanten (big wisdom);
2. Betere dienstverlening aan klanten (big help);
3. Betere afstemming op de individuele persoon (big personalisation).
Multilevel selling: opereren op meerdere niveaus. Bestuur, operatieteam en het ziekenhuis
bijvoorbeeld.
Story telling: Hoe verkoop je jezelf, je product en je organisatie. Inleven is hierbij de kiem tot
succes.
5.2 Het CRM-systeem voor verkoop
Definities: Blz.168
CRM-peilers
1. Bussines strategie
2. Klantenkennis voor duurzame relatie
3. Relatie strategie leidt tot klantentrouw
4. Communicatie is dialoog
5. Geïndividualiseerde waarde propositie
