Commercieel 1
Examentermen
1.1.1
De totale consumentenmarkt, is in een aantal deelmarkten ingedeeld.
Dit zijn segmenten, waaruit mensen met ongeveer dezelfde kenmerken.
Als ondernemer selecteer je segmenten waarop je je marketingbeleid afstemt, dit opdelen heet
marktsegmentatie. Het verder opdelen van deze groep, heet marktfragmentatie.
Voorwaarden marktsegment:
- Groot genoeg zijn
Segmenten moeten voor een retailer groot genoeg zijn om winstgevend te zijn.
Denk aan: aantallen en koopkracht.
- Meetbaar zijn
Doelgroep moet te herkennen en te meten zijn.
Denk aan: inkomen, leeftijd, hobby, woonplek.
- Bereikbaar zijn
Er moet te communiceren zijn met de consument.
- Stabiel zijn
De doelgroep mag niet op korte termijn sterk veranderen
Segmentatiecriteria
Ten eerste deel je de consumenten op in groepen met dezelfde kenmerken
homogene groep/markt.
Hiervoor gebruik je: demografische, geografische, socio-economische, psychografische en
gedragscriteria.
Vervolgens is het belangrijk om de keuze te maken tussen één of meerdere groepen en jezelf te
positioneren tussen concurrenten met dezelfde doelgroep.
Demografische criteria
Leeftijd, geslacht, burgerlijke staat, godsdienst, etniciteit, gezinsgrootte en gezinssamenstelling.
Geografische criteria
Leefgebied dorp of stad, soort wijk.
Socio-economische criteria
Inkomen, opleiding, beroep en kennis.
Sociale klasse en de koopkracht van de consument.
Psychografische criteria
Persoonlijkheid en levensstijl.
(Interesses en meningen).
Gedragscriteria
Redenen waarom de consument koopt en gebruikt wordt.
Op basis van: bezoekfrequentie, winkeltrouw, gebruik, producteigenschappen, particuliere markt en
bedrijfsmatige afnemers.
= traditionele criteria.
Segmenteren op basis van behoeften:
Door de individualisering, kunnen prioriteiten tussen de soortgelijke consument erg verschillen
, Commercieel 1
Examentermen
waardoor een consument ander koopgedrag kan vertonen. Op basis hiervan is een
behoeftesegmentatie ontwikkeld, deze behoeften zijn op bepaalde momenten doorslaggevend om
voor een consument wel of niet te kopen.
Prijskopers
De prijs speelt de doorslaggevende rol bij de winkelkeuze.
Efficiencykopers
Wordt gedreven door gemak en snelheid.
Belangstellingskopers
Belangstelling voor het artikel, hecht waarde aan het winkelen.
Contactzoekers
Behoefte aan sociaal contact.
Contactmijders
Doet graag de aankopen in de anonimiteit
De bovenstaande behoeften kunnen variëren per moment
Moment-gebonden of situatie-gebonden behoeften.
1.1.2
Als retailer ben je je voortdurend bezig met de wensen en behoeften van de consument, de groep
waarop jij je richt noem je een doelgroep.
Op basis van de rol die iemand speelt in het koopproces, maak je onderscheid tussen:
- Initiator: begint over het artikel
- Beïnvloeder mag erover mee praten
- Beslisser: beslist over de aankoop
- Gebruiker: gebruikt het artikel
-Betaler: betaalt het artikel
Jouw doelgroep komt ook voor in je winkelformule:
de merken, de keuze mogelijkheden en de prijsklasse stem je af op de doelgroep.
Deze keuzes beïnvloeden jouw marktpositie.
1.2.1
Het marketingbeleid is de manier waarop je jouw marketingdoelen wil bereiken.
Voor je dit beleid beschrijft, formuleer je eerst doelen marketingdoel
, Commercieel 1
Examentermen
Als je een marketingbeleid ontwikkelt, pas je de marketingcyclus toe.
Het is een voortdurend proces om klanten aan te trekken en te behouden:
1. Uitgangssituatie vaststellen
2. Doelstellingen omschrijven
3. SWOT- analyse
(Extern en intern)
4. Confrontatiematrix
5. Strategie kiezen
6. Operationaliseren
7. Uitvoeren
Bij de eerste 3 stappen, analyseer je je onderneming en breng je je micro-, meso- en macro-
omgeving in kaart.
Daarna krijg je een overzicht van je sterke en zwakke punten met de kansen en bedreigingen in de
markt. Daarna confronteer je deze, daar baseer je je strategie op, die je uitwerkt in operationele
plannen. Denk ook aan de inrichting of aanpassing van jouw winkelformule. Tenslotte controleer je
regelmatig in hoeverre je de gestelde doelen hebt bereikt en ga je na waarom je het niet of juist
meer hebt bereikt.
In de ondernemersdoelstelling worden de behoeften van de klant vastgelegd.
In de marketingdoelstellingen legt hij vervolgens vast aan wie en in welke hoeveelheden voor in en
rond de woning verkocht worden. Dit word afgeleid van de ondernemingsdoelstelling, ze worden
gerekend tot de lange termijndoelstellingen.
Hiermee hou je rekening met sterke en zwakke punten van je onderneming, kansen en bedreigingen
uit de markt en mogelijkheden die de markt biedt.
Gat in de markt, groeimarkt, verzadigde markt.
Marketingdoelstellingen kunnen betrekking hebben op uitbreiding, groei,
verhoging omzet/marktaandeel, vergroting klantenbestand,
meer vaste klanten en verhouding online-offline omzet.
De Retailmix bestaat uit verschillende Retailinstrumenten.
VestigingsplaatsAn
Een geschikt vestigingspunt, vult de andere Retailinstrumenten in omdat het een lange termijn
Retailinstrument is. Bij het kiezen van een vestigingsplaats is een gewenste uitstraling van de totale
winkelformule de beslissende factor.
Assortiment
In de samenstelling van het assortiment kan er gekozen worden voor een breed/ondiep en/of een
smal/diep assortiment. Ook bepaal je de verhoudingen tussen de diverse onderdelen.
Je stelt een aanbod samen met diverse merken, verpakkingen en kwaliteiten, wat zorgt voor een
duidelijke herkenbare samenhang. Het assortiment heeft een grote invloed op de andere
instrumenten.
, Commercieel 1
Examentermen
Commerciële presentatie
Hoe wordt jouw winkelformule gepresenteerd naar de klanten?
Het verkoopsysteem heeft hier grote invloed op (zelfbediening of bediening).
Detaillistenpromotie
Alle interne en externe verkoop bevorderende activiteiten van een Retailer.
Detaillistenpromotie is communicatie waarvan de Retailer een boodschap zend en de klant hem
ontvangt. Hoe dit wordt ingezet verschilt, denk aan; advertenties, aanbiedingen, nieuwsbrief.
Prijs
Het geld wat je verdient, kun je andere Retailinstrumenten betalen.
Je bent niet altijd vrij met vaststellen van consumentenprijzen (leverancier), ook moet je rekening
houden met prijzen van concurrenten. Daarnaast is het van belang, dat je weet hoe je doelgroep
hierop reageert. Het voordeel hiervan is, dat je de prijzen gemakkelijk kan aanpassen hierdoor is het
een korte termijn Retailinstrument.
Persoonlijke verkoop
Kwaliteit van het personeel bepaalt voor een groot deel het succes van de winkelformule.
Hoe het personeel in contact komt met de klant, is afhankelijk van het verkoopsysteem.
Service
De niet-noodzakelijke extra’s die je in de vorm van service aan jouw klanten levert, is vaak verbonden
met de kwaliteit en de inzet van het personeel. Hiertoe reken je ook klantenservice/afhandeling
1.2.2
Het strategisch commercieel beleid leg je vast in het strategisch marketingplan.
1.1.3
Groeistrategie Ansoff
Groeien als ondernemer kun je op verschillende manieren bereiken.
e je elk met een ander marketingprogram
Huidige markt Nieuwe markt
Huidige winkelformule Marktpenetratie Marktontwikkeling
Nieuwe winkelformule Productontwikkeling Diversificatie
Marktpenetratie:
Het verhogen van de omzet door meer aan je huidige doelgroep te verkopen.
= marktverdieping
Denk aan: webshop toevoegen, acties, meer promotie.
Marktontwikkeling:
Op zoek gaan naar nieuwe markten en doelgroepen voor je bestaande winkelformule.
= marktverbreding.
Productontwikkeling:
Nieuwe winkelformule ontwikkelen en daarmee de vertrouwde doelgroep benaderen.
Examentermen
1.1.1
De totale consumentenmarkt, is in een aantal deelmarkten ingedeeld.
Dit zijn segmenten, waaruit mensen met ongeveer dezelfde kenmerken.
Als ondernemer selecteer je segmenten waarop je je marketingbeleid afstemt, dit opdelen heet
marktsegmentatie. Het verder opdelen van deze groep, heet marktfragmentatie.
Voorwaarden marktsegment:
- Groot genoeg zijn
Segmenten moeten voor een retailer groot genoeg zijn om winstgevend te zijn.
Denk aan: aantallen en koopkracht.
- Meetbaar zijn
Doelgroep moet te herkennen en te meten zijn.
Denk aan: inkomen, leeftijd, hobby, woonplek.
- Bereikbaar zijn
Er moet te communiceren zijn met de consument.
- Stabiel zijn
De doelgroep mag niet op korte termijn sterk veranderen
Segmentatiecriteria
Ten eerste deel je de consumenten op in groepen met dezelfde kenmerken
homogene groep/markt.
Hiervoor gebruik je: demografische, geografische, socio-economische, psychografische en
gedragscriteria.
Vervolgens is het belangrijk om de keuze te maken tussen één of meerdere groepen en jezelf te
positioneren tussen concurrenten met dezelfde doelgroep.
Demografische criteria
Leeftijd, geslacht, burgerlijke staat, godsdienst, etniciteit, gezinsgrootte en gezinssamenstelling.
Geografische criteria
Leefgebied dorp of stad, soort wijk.
Socio-economische criteria
Inkomen, opleiding, beroep en kennis.
Sociale klasse en de koopkracht van de consument.
Psychografische criteria
Persoonlijkheid en levensstijl.
(Interesses en meningen).
Gedragscriteria
Redenen waarom de consument koopt en gebruikt wordt.
Op basis van: bezoekfrequentie, winkeltrouw, gebruik, producteigenschappen, particuliere markt en
bedrijfsmatige afnemers.
= traditionele criteria.
Segmenteren op basis van behoeften:
Door de individualisering, kunnen prioriteiten tussen de soortgelijke consument erg verschillen
, Commercieel 1
Examentermen
waardoor een consument ander koopgedrag kan vertonen. Op basis hiervan is een
behoeftesegmentatie ontwikkeld, deze behoeften zijn op bepaalde momenten doorslaggevend om
voor een consument wel of niet te kopen.
Prijskopers
De prijs speelt de doorslaggevende rol bij de winkelkeuze.
Efficiencykopers
Wordt gedreven door gemak en snelheid.
Belangstellingskopers
Belangstelling voor het artikel, hecht waarde aan het winkelen.
Contactzoekers
Behoefte aan sociaal contact.
Contactmijders
Doet graag de aankopen in de anonimiteit
De bovenstaande behoeften kunnen variëren per moment
Moment-gebonden of situatie-gebonden behoeften.
1.1.2
Als retailer ben je je voortdurend bezig met de wensen en behoeften van de consument, de groep
waarop jij je richt noem je een doelgroep.
Op basis van de rol die iemand speelt in het koopproces, maak je onderscheid tussen:
- Initiator: begint over het artikel
- Beïnvloeder mag erover mee praten
- Beslisser: beslist over de aankoop
- Gebruiker: gebruikt het artikel
-Betaler: betaalt het artikel
Jouw doelgroep komt ook voor in je winkelformule:
de merken, de keuze mogelijkheden en de prijsklasse stem je af op de doelgroep.
Deze keuzes beïnvloeden jouw marktpositie.
1.2.1
Het marketingbeleid is de manier waarop je jouw marketingdoelen wil bereiken.
Voor je dit beleid beschrijft, formuleer je eerst doelen marketingdoel
, Commercieel 1
Examentermen
Als je een marketingbeleid ontwikkelt, pas je de marketingcyclus toe.
Het is een voortdurend proces om klanten aan te trekken en te behouden:
1. Uitgangssituatie vaststellen
2. Doelstellingen omschrijven
3. SWOT- analyse
(Extern en intern)
4. Confrontatiematrix
5. Strategie kiezen
6. Operationaliseren
7. Uitvoeren
Bij de eerste 3 stappen, analyseer je je onderneming en breng je je micro-, meso- en macro-
omgeving in kaart.
Daarna krijg je een overzicht van je sterke en zwakke punten met de kansen en bedreigingen in de
markt. Daarna confronteer je deze, daar baseer je je strategie op, die je uitwerkt in operationele
plannen. Denk ook aan de inrichting of aanpassing van jouw winkelformule. Tenslotte controleer je
regelmatig in hoeverre je de gestelde doelen hebt bereikt en ga je na waarom je het niet of juist
meer hebt bereikt.
In de ondernemersdoelstelling worden de behoeften van de klant vastgelegd.
In de marketingdoelstellingen legt hij vervolgens vast aan wie en in welke hoeveelheden voor in en
rond de woning verkocht worden. Dit word afgeleid van de ondernemingsdoelstelling, ze worden
gerekend tot de lange termijndoelstellingen.
Hiermee hou je rekening met sterke en zwakke punten van je onderneming, kansen en bedreigingen
uit de markt en mogelijkheden die de markt biedt.
Gat in de markt, groeimarkt, verzadigde markt.
Marketingdoelstellingen kunnen betrekking hebben op uitbreiding, groei,
verhoging omzet/marktaandeel, vergroting klantenbestand,
meer vaste klanten en verhouding online-offline omzet.
De Retailmix bestaat uit verschillende Retailinstrumenten.
VestigingsplaatsAn
Een geschikt vestigingspunt, vult de andere Retailinstrumenten in omdat het een lange termijn
Retailinstrument is. Bij het kiezen van een vestigingsplaats is een gewenste uitstraling van de totale
winkelformule de beslissende factor.
Assortiment
In de samenstelling van het assortiment kan er gekozen worden voor een breed/ondiep en/of een
smal/diep assortiment. Ook bepaal je de verhoudingen tussen de diverse onderdelen.
Je stelt een aanbod samen met diverse merken, verpakkingen en kwaliteiten, wat zorgt voor een
duidelijke herkenbare samenhang. Het assortiment heeft een grote invloed op de andere
instrumenten.
, Commercieel 1
Examentermen
Commerciële presentatie
Hoe wordt jouw winkelformule gepresenteerd naar de klanten?
Het verkoopsysteem heeft hier grote invloed op (zelfbediening of bediening).
Detaillistenpromotie
Alle interne en externe verkoop bevorderende activiteiten van een Retailer.
Detaillistenpromotie is communicatie waarvan de Retailer een boodschap zend en de klant hem
ontvangt. Hoe dit wordt ingezet verschilt, denk aan; advertenties, aanbiedingen, nieuwsbrief.
Prijs
Het geld wat je verdient, kun je andere Retailinstrumenten betalen.
Je bent niet altijd vrij met vaststellen van consumentenprijzen (leverancier), ook moet je rekening
houden met prijzen van concurrenten. Daarnaast is het van belang, dat je weet hoe je doelgroep
hierop reageert. Het voordeel hiervan is, dat je de prijzen gemakkelijk kan aanpassen hierdoor is het
een korte termijn Retailinstrument.
Persoonlijke verkoop
Kwaliteit van het personeel bepaalt voor een groot deel het succes van de winkelformule.
Hoe het personeel in contact komt met de klant, is afhankelijk van het verkoopsysteem.
Service
De niet-noodzakelijke extra’s die je in de vorm van service aan jouw klanten levert, is vaak verbonden
met de kwaliteit en de inzet van het personeel. Hiertoe reken je ook klantenservice/afhandeling
1.2.2
Het strategisch commercieel beleid leg je vast in het strategisch marketingplan.
1.1.3
Groeistrategie Ansoff
Groeien als ondernemer kun je op verschillende manieren bereiken.
e je elk met een ander marketingprogram
Huidige markt Nieuwe markt
Huidige winkelformule Marktpenetratie Marktontwikkeling
Nieuwe winkelformule Productontwikkeling Diversificatie
Marktpenetratie:
Het verhogen van de omzet door meer aan je huidige doelgroep te verkopen.
= marktverdieping
Denk aan: webshop toevoegen, acties, meer promotie.
Marktontwikkeling:
Op zoek gaan naar nieuwe markten en doelgroepen voor je bestaande winkelformule.
= marktverbreding.
Productontwikkeling:
Nieuwe winkelformule ontwikkelen en daarmee de vertrouwde doelgroep benaderen.
