Taken van een marketeer:
- Geven richting aan de marketingstrategie (onderneming)
- Verschaffen marketingkennis en klantinzichten (customer insight)
- Ontwikkelen de klantpropositie
- Managen en voeren de marketingcommunicatie uit
- Ontwikkelen en gebruiken marketing- en marktinformatie
- Voeren marketingprogramma’s uit
- Stellen marketing plannen op
De marketeer denkt na over:
- Het product
- De prijszetting
- Hoe het product in de mark gezet wordt
- Welke communicatie daarbij te gebruiken
- Hoe het product bij de klant terecht komt
Motief om te kopen:
1. Kopen uit nood: uit de vraag ‘ wat heeft een klant nodig’
2. Kopen omdat je het ziet: uit de vraag ‘ hoe komt een klant eraan?’
3. Kopen omdat je het kan betalen: uit de vraag ‘ hoeveel is het de klant waard?’
4. Kopen omdat je er van wist: Uit de vraag: ‘hoe weet de klant dat wij de behoefte
vervullen?
5 typen bedrijven (Kotler & Armstrong)
1. Product oriëntatie gericht (Supermarkt): Leveren van producten
2. Product oriëntatie gericht (Apple): Leveren van het beste product (focus op R&D)
3. Verkoop oriëntatie gericht (Straatverkoop) : Veel moeite steken in promoten en
verkopen
4. Marketing oriëntatie gericht: De klant staat centraal, op zoek naar wensen en
verlangens klant
5. Maatschappelijk marketing oriëntatie gericht: Balans tussen korte termijn en lange
termijngevolgen voor klant en maatschappij
Marketingproces van een bedrijf dat de klant centraal stelt (Kotler)
1. Verkennen van de markt en behoeften en verlangens van de klant in kaart brengen
2. Marketingstrategie ontwikkelen waar de klant centraal staat
3. Marketingprogramma ontwerpen met de vier P’ (of C’s) om superieure waarde te
leveren voor de klant
4. Bouwen van winstgevende klantrelaties en creëren van klanttevredenheid
5. Innen van klantwaarde om zo de winst te behalen
Commentaar op dit marketingproces moet komen van
- Het topmanagement: Moet passen bij hun ideeën
- Productieafdeling: plannen kunnen grote consequenties meebrengen voor deze
afdeling
- Verkoopafdeling: Plannen kunnen grote consequenties meebrengen voor deze
afdeling
,Basisbehoeften van Maslow:
1. Fysiologische behoeften = eten, drinken, seks en slaap
2. Behoefte aan veiligheid en zekerheid= onderdak en warmte
3. Behoefte aan sociale contacten= familie en vrienden
4. Behoefte aan erkenning en waardering= status en aanzien
5. Behoefte aan zelfontplooiing= groeien door te leren en ontwikkelen
5 klantrollen (Fahy & Jobber)
1. Initiator:
Degene die als eerst een oplossing zoekt voor een probleem (behoefte vervullen)
2. Beinvloeder:
Degene die invloed uitoefent in het aankoopproces.
3. Beslisser:
Degene die uiteindelijke keuze maakt op basis van de initiator en beinvloeder.
4. Koper:
Degene die betaalt voor het product of de dienst
5. Gebruiker/ Consument:
Degene die het product gebruikt of de dienst ondergaat
Koopproces:
1. Behoefte- of probleemherkenning
het aankoopproces begint als er een probleem is wat een oplossing vraagt (behoefte)
2. Zoeken naar informatie
Consument gaat op zoek naar mogelijke oplossingen voor het probleem
3. Evalueren van de alternatieven
Na de gevonden informatie worden de alternatieven beoordeeld
4. Keuze van het geschikte alternatief:
Consument kiest uit de alternatieven
5. De koop:
Werkelijke transactie voor het product of dienst
6. Evalueren van de koop
Evaluatie van het gekochte product of de dienst. Kan positief of negatief zijn
Behoeften kunnen ontstaan door interne stimuli (dorst of trek) of door externe stimuli
(advertenties, mond-tot-oor reclame)
4 categorieën informatiebronnen voor de consument:
1. Commerciële directe bron, informatie op het internet of informatie die in de winkel
gegeven wordt.
2. Commerciële indirecte bronnen, tijdschriften of consumentenprogramma’s
3. Persoonlijke bronnen, Familie en vrienden
4. Eigen ervaring met het product.
Beoordelingscriteria van de alternatieven:
- Economisch ( Kosten en baten afweging)
, - Technisch ( productkenmerken)
- Persoonlijk ( emoties, zelfbeeld, risicomijding)
- Sociaal (status, mode, groepsnormen)
Beoordelingsproces
1. Maken van een overzicht van alle bekende alternatieven.
2. Maken van een selectie, waarbij sommige alternatieven afvallen
3. Tegen elkaar afwegen van de alternatieven en daarna de keuze
Twijfel tijdens beoordelen van een product
- Is het product zichtbaar voor anderen?
- Heeft de klant verstand van het product?
- Voelt de klant betrokkenheid bij de aanschaf van het product?
- Zijn er alternatieven?
Wat kunnen bedrijven tegen cognitieve dissonantie doen bij klanten:
- Bevestigen dat de klant de juiste keuze gemaakt heeft
- Klant mogelijkheid bieden om het product te testen.
- Productvoordelen goed samenvatten
- Klant vragen om een tevredenheidsonderzoek in te vullen
- In contact blijven met de klant om te zien hoe ze het product ervaren
- Bij dure producten de klant een bloemetje of een fles wijn geven.
Koopgedrag consumenten
- Routinematig koopgedrag:
Consument beslist niet/nauwelijks, koopt wat hij altijd koopt (boodschappen)
- Beperkt probleem oplossend:
Consument informeert zichtzelf (kleding
- Uitgebreid probleem oplossend:
Veel informatie verschaffen door groot risico (huis, auto)
We onderscheiden de volgende koopgerelateerde risico’s:
- Prijs: zal de prijs dalen in de toekomst?
- Duurzaamheid: gaat het product lang genoeg mee?
- Veiligheid: kan het product geen schade doen aan mensen?
- Sociale acceptie: Wat zullen anderen hiervan denken?
- Imagovorming: Drukt dit product uit wie de consument wil zijn?
Interne / psychologische factoren:
- Perceptie
- Emoties
- Persoonlijkheidskenmerken
- Behoefte en motivatie
Individuele perceptieproces:
- Geven richting aan de marketingstrategie (onderneming)
- Verschaffen marketingkennis en klantinzichten (customer insight)
- Ontwikkelen de klantpropositie
- Managen en voeren de marketingcommunicatie uit
- Ontwikkelen en gebruiken marketing- en marktinformatie
- Voeren marketingprogramma’s uit
- Stellen marketing plannen op
De marketeer denkt na over:
- Het product
- De prijszetting
- Hoe het product in de mark gezet wordt
- Welke communicatie daarbij te gebruiken
- Hoe het product bij de klant terecht komt
Motief om te kopen:
1. Kopen uit nood: uit de vraag ‘ wat heeft een klant nodig’
2. Kopen omdat je het ziet: uit de vraag ‘ hoe komt een klant eraan?’
3. Kopen omdat je het kan betalen: uit de vraag ‘ hoeveel is het de klant waard?’
4. Kopen omdat je er van wist: Uit de vraag: ‘hoe weet de klant dat wij de behoefte
vervullen?
5 typen bedrijven (Kotler & Armstrong)
1. Product oriëntatie gericht (Supermarkt): Leveren van producten
2. Product oriëntatie gericht (Apple): Leveren van het beste product (focus op R&D)
3. Verkoop oriëntatie gericht (Straatverkoop) : Veel moeite steken in promoten en
verkopen
4. Marketing oriëntatie gericht: De klant staat centraal, op zoek naar wensen en
verlangens klant
5. Maatschappelijk marketing oriëntatie gericht: Balans tussen korte termijn en lange
termijngevolgen voor klant en maatschappij
Marketingproces van een bedrijf dat de klant centraal stelt (Kotler)
1. Verkennen van de markt en behoeften en verlangens van de klant in kaart brengen
2. Marketingstrategie ontwikkelen waar de klant centraal staat
3. Marketingprogramma ontwerpen met de vier P’ (of C’s) om superieure waarde te
leveren voor de klant
4. Bouwen van winstgevende klantrelaties en creëren van klanttevredenheid
5. Innen van klantwaarde om zo de winst te behalen
Commentaar op dit marketingproces moet komen van
- Het topmanagement: Moet passen bij hun ideeën
- Productieafdeling: plannen kunnen grote consequenties meebrengen voor deze
afdeling
- Verkoopafdeling: Plannen kunnen grote consequenties meebrengen voor deze
afdeling
,Basisbehoeften van Maslow:
1. Fysiologische behoeften = eten, drinken, seks en slaap
2. Behoefte aan veiligheid en zekerheid= onderdak en warmte
3. Behoefte aan sociale contacten= familie en vrienden
4. Behoefte aan erkenning en waardering= status en aanzien
5. Behoefte aan zelfontplooiing= groeien door te leren en ontwikkelen
5 klantrollen (Fahy & Jobber)
1. Initiator:
Degene die als eerst een oplossing zoekt voor een probleem (behoefte vervullen)
2. Beinvloeder:
Degene die invloed uitoefent in het aankoopproces.
3. Beslisser:
Degene die uiteindelijke keuze maakt op basis van de initiator en beinvloeder.
4. Koper:
Degene die betaalt voor het product of de dienst
5. Gebruiker/ Consument:
Degene die het product gebruikt of de dienst ondergaat
Koopproces:
1. Behoefte- of probleemherkenning
het aankoopproces begint als er een probleem is wat een oplossing vraagt (behoefte)
2. Zoeken naar informatie
Consument gaat op zoek naar mogelijke oplossingen voor het probleem
3. Evalueren van de alternatieven
Na de gevonden informatie worden de alternatieven beoordeeld
4. Keuze van het geschikte alternatief:
Consument kiest uit de alternatieven
5. De koop:
Werkelijke transactie voor het product of dienst
6. Evalueren van de koop
Evaluatie van het gekochte product of de dienst. Kan positief of negatief zijn
Behoeften kunnen ontstaan door interne stimuli (dorst of trek) of door externe stimuli
(advertenties, mond-tot-oor reclame)
4 categorieën informatiebronnen voor de consument:
1. Commerciële directe bron, informatie op het internet of informatie die in de winkel
gegeven wordt.
2. Commerciële indirecte bronnen, tijdschriften of consumentenprogramma’s
3. Persoonlijke bronnen, Familie en vrienden
4. Eigen ervaring met het product.
Beoordelingscriteria van de alternatieven:
- Economisch ( Kosten en baten afweging)
, - Technisch ( productkenmerken)
- Persoonlijk ( emoties, zelfbeeld, risicomijding)
- Sociaal (status, mode, groepsnormen)
Beoordelingsproces
1. Maken van een overzicht van alle bekende alternatieven.
2. Maken van een selectie, waarbij sommige alternatieven afvallen
3. Tegen elkaar afwegen van de alternatieven en daarna de keuze
Twijfel tijdens beoordelen van een product
- Is het product zichtbaar voor anderen?
- Heeft de klant verstand van het product?
- Voelt de klant betrokkenheid bij de aanschaf van het product?
- Zijn er alternatieven?
Wat kunnen bedrijven tegen cognitieve dissonantie doen bij klanten:
- Bevestigen dat de klant de juiste keuze gemaakt heeft
- Klant mogelijkheid bieden om het product te testen.
- Productvoordelen goed samenvatten
- Klant vragen om een tevredenheidsonderzoek in te vullen
- In contact blijven met de klant om te zien hoe ze het product ervaren
- Bij dure producten de klant een bloemetje of een fles wijn geven.
Koopgedrag consumenten
- Routinematig koopgedrag:
Consument beslist niet/nauwelijks, koopt wat hij altijd koopt (boodschappen)
- Beperkt probleem oplossend:
Consument informeert zichtzelf (kleding
- Uitgebreid probleem oplossend:
Veel informatie verschaffen door groot risico (huis, auto)
We onderscheiden de volgende koopgerelateerde risico’s:
- Prijs: zal de prijs dalen in de toekomst?
- Duurzaamheid: gaat het product lang genoeg mee?
- Veiligheid: kan het product geen schade doen aan mensen?
- Sociale acceptie: Wat zullen anderen hiervan denken?
- Imagovorming: Drukt dit product uit wie de consument wil zijn?
Interne / psychologische factoren:
- Perceptie
- Emoties
- Persoonlijkheidskenmerken
- Behoefte en motivatie
Individuele perceptieproces:
