Week 4
Hoofdstuk 8
Systematische verwerking (traag): kritische beschouwing van de argumenten.
Heuristische verwerking (snel): laten leiden door perifere kenmerken van een boodschap.
Inschikkelijkheid: wanneer mensen iets doen zonder dat ze van binnen overtuigd zijn. Er is
dan sprake van gedragsbeïnvloeding zonder attitudeverandering.
Automatische beïnvloeding:
• Mensen functioneren automatisch
• Maken gebruik van schema’s (info die gemakkelijk toegankelijk is) en heuristieken
(regels die vaak kloppen)
• Daarin schuilt mogelijkheid tot beïnvloeding
o Maar geen effect beïnvloeding bij sterke attitude
• Voorbeeld als biebafbeeldingen en allesreinigers in trein
Sociale imitatie:
• Kameleon-effect: we zien iemand iets doen en we doen het meteen zelf ook
• Gebeurt vaak onbewust
• Beïnvloedt zowel de geïmiteerde als de imitator
• Treedt eerder op als we een affiliation goal hebben
• Consequenties
o Maakt interactie soepeler/prettiger
o Meer gericht op het collectief
o Hulpvaardiger worden
• Maakt ons meer pro-sociaal
• Helpt ons contact te maken met anderen
• Mensen die uitgesloten zijn, vertonen later meer imitatie; mogelijk om interactie
soepeler te laten verlopen
• Geïmiteerd worden beïnvloedt stemgedrag; bij imiteren meer links stemmen;
prosociaal
Bepaalde cues lokken automatische gedragsresponses bij ons uit à bij het vragen voor
kopiëren het woordje ‘want’ zonder juiste reden toch voor laten gaan.
• Heuristisch verwerken; zelfde dag jarig à sneller ingaan op verzoek
• ‘Want’ is een signaalstimuli; ontlokt een specifiek, sociaal gedragpatroon
• Mindlessness: men reageert automatisch op de cue en luistert niet echt naar wat er
gezegd wordt, pas als het verzoek groter is en er meer moeite moet worden gedaan,
gaan mensen pas echt nadenken
Stel-je-eens-voor-techniek: door mensen te stimuleren zich voor te stellen hoe goed een
product in het dagelijks leven van pas kan komen, gaan ze denken dat ze dit product dan
ook vaak zullen gebruiken.
Contrast-principe: belangrijke principe in menselijke waarneming en beïnvloedt de wijze
waarop het verschil tussen twee stimuli wordt waargenomen.
Ø Contrasteffect: een en dezelfde stimulus maakt een verschillende indruk, afhankelijk
van de gebeurtenis die eraan voorafging
Cialdini’s zes wapens van invloed/beïnvloedingstechnieken:
1. Reciprociteit/wederkerigheid
a. Voor wat hoort wat
b. Werkt zelfs als sympathie laag is
, c. Door-in-the-face-techniek: eerst een groot verzoek doen wat zeker wordt
afgewezen, daarna met echte kleine verzoek komen die na afwijzing sneller
geaccepteerd zal worden
i. De vrager doet een concessie voor het eerste verzoek en nu is het de
beurt aan de weigeraar om in te stemmen bij tweede verzoek
ii. Contrast à tweede kleinere verzoek lijkt kleiner doordat het wordt
vergeleken met het eerdere grote verzoek
iii. Motief om jezelf positief te presenteren; eerder instemmen met
verzoek als een goede bekende dit voorstelt
d. Mensen vinden het niet prettig als anderen in het voordeel zijn, maar ook niet
als ze zelf in het voordeel zijn; het willen vermijden van onbillijkheid ligt ten
grondslag aan wederkerigheid
e. That’s not all techniek: eerst een groot aanbod doen, terwijl persoon over
aanbod nadenkt, komt men met een aanbod dat net iets beter is dan het
eerste aanbod à stap in richting persoon gedaan en dan is de persoon aan
de beurt om in te schikken, en dus bod accepteren
2. Consistentie
a. Mensen hebben behoefte aan consistentie in gedrag en handelen
b. Cognitieve dissonantie (Festinger): wanneer attitude en gedrag niet in
overeenstemming zijn
c. Foot-in-the-door-techniek: eerst een klein verzoek doen waarvan je bijna
zeker bent dat dit zal worden geaccepteerd, daarna kom je met een groter
verzoek waar het eigenlijk om gaat
d. Low-balling: iemand ertoe overhalen om in te stemmen met een verleidelijk
aanbod, vervolgens verslechter je het aanbod met een aannemelijk excuus,
dit zorgt ervoor dat de ander een externe attributie maakt bij de verandering,
als het aanbod eigenlijk als was geaccepteerd is kans groot dat dit mindere
aanbod ook geaccepteerd wordt
3. Schaarste
a. Mensen willen keuzevrijheid
b. Reageren negatief op beperking (reactance) en willen dan hun vrijheid terug
c. Mensen zijn geneigd om een object meer waarde toe te kennen als het
moeilijker verkrijgbaar is
d. Nieuwe schaarste meest aantrekkelijk à vooral als dat komt door anderen
4. Autoriteit
a. Mensen zijn gevoelig voor autoriteit
b. Eerder geneigd iets aan te nemen van iemand met autoriteit
c. Onderdeel van socialisatieproces (geleerd vanuit jeugd)
i. Titels, uniformen, auto’s
5. Sympathie
a. We zeggen eerder ja tegen een leuk iemand (gelijkenis, nabijheid)
b. We associëren de boodschap met de bron
6. Sociale bewijskracht
a. Mensen kijken naar wat anderen doen, dit beïnvloedt ons
i. Denk aan bystandereffect
Naam strategie: Inhoud: Psychologisch principe:
Door in the face Eerst een groot verzoek, dan Wederkerigheid, contrast
een klein verzoek
Foot in the door Eerst een klein verzoek, dan Zelfperceptie, consistentie
Hoofdstuk 8
Systematische verwerking (traag): kritische beschouwing van de argumenten.
Heuristische verwerking (snel): laten leiden door perifere kenmerken van een boodschap.
Inschikkelijkheid: wanneer mensen iets doen zonder dat ze van binnen overtuigd zijn. Er is
dan sprake van gedragsbeïnvloeding zonder attitudeverandering.
Automatische beïnvloeding:
• Mensen functioneren automatisch
• Maken gebruik van schema’s (info die gemakkelijk toegankelijk is) en heuristieken
(regels die vaak kloppen)
• Daarin schuilt mogelijkheid tot beïnvloeding
o Maar geen effect beïnvloeding bij sterke attitude
• Voorbeeld als biebafbeeldingen en allesreinigers in trein
Sociale imitatie:
• Kameleon-effect: we zien iemand iets doen en we doen het meteen zelf ook
• Gebeurt vaak onbewust
• Beïnvloedt zowel de geïmiteerde als de imitator
• Treedt eerder op als we een affiliation goal hebben
• Consequenties
o Maakt interactie soepeler/prettiger
o Meer gericht op het collectief
o Hulpvaardiger worden
• Maakt ons meer pro-sociaal
• Helpt ons contact te maken met anderen
• Mensen die uitgesloten zijn, vertonen later meer imitatie; mogelijk om interactie
soepeler te laten verlopen
• Geïmiteerd worden beïnvloedt stemgedrag; bij imiteren meer links stemmen;
prosociaal
Bepaalde cues lokken automatische gedragsresponses bij ons uit à bij het vragen voor
kopiëren het woordje ‘want’ zonder juiste reden toch voor laten gaan.
• Heuristisch verwerken; zelfde dag jarig à sneller ingaan op verzoek
• ‘Want’ is een signaalstimuli; ontlokt een specifiek, sociaal gedragpatroon
• Mindlessness: men reageert automatisch op de cue en luistert niet echt naar wat er
gezegd wordt, pas als het verzoek groter is en er meer moeite moet worden gedaan,
gaan mensen pas echt nadenken
Stel-je-eens-voor-techniek: door mensen te stimuleren zich voor te stellen hoe goed een
product in het dagelijks leven van pas kan komen, gaan ze denken dat ze dit product dan
ook vaak zullen gebruiken.
Contrast-principe: belangrijke principe in menselijke waarneming en beïnvloedt de wijze
waarop het verschil tussen twee stimuli wordt waargenomen.
Ø Contrasteffect: een en dezelfde stimulus maakt een verschillende indruk, afhankelijk
van de gebeurtenis die eraan voorafging
Cialdini’s zes wapens van invloed/beïnvloedingstechnieken:
1. Reciprociteit/wederkerigheid
a. Voor wat hoort wat
b. Werkt zelfs als sympathie laag is
, c. Door-in-the-face-techniek: eerst een groot verzoek doen wat zeker wordt
afgewezen, daarna met echte kleine verzoek komen die na afwijzing sneller
geaccepteerd zal worden
i. De vrager doet een concessie voor het eerste verzoek en nu is het de
beurt aan de weigeraar om in te stemmen bij tweede verzoek
ii. Contrast à tweede kleinere verzoek lijkt kleiner doordat het wordt
vergeleken met het eerdere grote verzoek
iii. Motief om jezelf positief te presenteren; eerder instemmen met
verzoek als een goede bekende dit voorstelt
d. Mensen vinden het niet prettig als anderen in het voordeel zijn, maar ook niet
als ze zelf in het voordeel zijn; het willen vermijden van onbillijkheid ligt ten
grondslag aan wederkerigheid
e. That’s not all techniek: eerst een groot aanbod doen, terwijl persoon over
aanbod nadenkt, komt men met een aanbod dat net iets beter is dan het
eerste aanbod à stap in richting persoon gedaan en dan is de persoon aan
de beurt om in te schikken, en dus bod accepteren
2. Consistentie
a. Mensen hebben behoefte aan consistentie in gedrag en handelen
b. Cognitieve dissonantie (Festinger): wanneer attitude en gedrag niet in
overeenstemming zijn
c. Foot-in-the-door-techniek: eerst een klein verzoek doen waarvan je bijna
zeker bent dat dit zal worden geaccepteerd, daarna kom je met een groter
verzoek waar het eigenlijk om gaat
d. Low-balling: iemand ertoe overhalen om in te stemmen met een verleidelijk
aanbod, vervolgens verslechter je het aanbod met een aannemelijk excuus,
dit zorgt ervoor dat de ander een externe attributie maakt bij de verandering,
als het aanbod eigenlijk als was geaccepteerd is kans groot dat dit mindere
aanbod ook geaccepteerd wordt
3. Schaarste
a. Mensen willen keuzevrijheid
b. Reageren negatief op beperking (reactance) en willen dan hun vrijheid terug
c. Mensen zijn geneigd om een object meer waarde toe te kennen als het
moeilijker verkrijgbaar is
d. Nieuwe schaarste meest aantrekkelijk à vooral als dat komt door anderen
4. Autoriteit
a. Mensen zijn gevoelig voor autoriteit
b. Eerder geneigd iets aan te nemen van iemand met autoriteit
c. Onderdeel van socialisatieproces (geleerd vanuit jeugd)
i. Titels, uniformen, auto’s
5. Sympathie
a. We zeggen eerder ja tegen een leuk iemand (gelijkenis, nabijheid)
b. We associëren de boodschap met de bron
6. Sociale bewijskracht
a. Mensen kijken naar wat anderen doen, dit beïnvloedt ons
i. Denk aan bystandereffect
Naam strategie: Inhoud: Psychologisch principe:
Door in the face Eerst een groot verzoek, dan Wederkerigheid, contrast
een klein verzoek
Foot in the door Eerst een klein verzoek, dan Zelfperceptie, consistentie
