SAMENVATTING THEORIE PROFESSIONEEL HANDELEN: VERKOOP/VERHUUR
(DEEL 3)
1. ONDERHANDELEN
Hoe verschillend onderhandelingen op het eerste gezicht soms lijken, ze
gehoorzamen allemaal aan dezelfde principes van belang, macht, begeerte, jaloezie,
ego…
A. SOORTEN ONDERHANDELINGEN:
(Vaak onderverdeling in 2 grote klassen: integratieve en distributieve)
Integratieve onderhandeling: betrokken partijen werken samen om een
overeenkomst af te sluiten die voor beide partijen aanvaardbaar is
(compromissen sluiten)
Distributieve onderhandeling (ook positionele onderhandeling): er wordt een
bepaalde waarde tussen partijen verdeeld; hoe meer de ene krijgt, hoe minder
de ander
In de praktijk vaak mix van integratief en distributief
Geïntegreerde onderhandelingen: onderhandelingen waarbij verschillende
onderwerpen aan elkaar gekoppeld worden
Voorbeeld: Brexit-onderhandelingen: veel onderwerpen
Transformatieve onderhandelingen: relatie tussen partijen is belangrijker
dan het komen tot een oplossing of akkoord > slechte relatie tussen partijen
herstellen of verbeteren
Voorbeeld: echtscheiding
Performatieve onderhandelingen: in conflictueuze situaties kunnen alle
partijen zo overtuigd zijn van het eigen gelijk dat zij zich hebben ingegragven
in hun situatie zonder rekening te houden met de ander
B. DE 3 BELANGRIJKSTE ELEMENTEN IN EEN ONDERHANDELING:
1) De partijen…
Hoeveel partijen zitten mee aan de onderhandelingstafel?
= minstens 2 partijen, maar het kunnen er ook meer zijn
Hoe meer partijen rond de tafel, hoe complexer de onderhandelingen
Wat is de onderlinge relatie tussen de partijen?
, Harvard-onderhandelingsmethode: de relatie tussen partijen mag géén rol spelen in
de onderhandeling – de inhoud van de onderhandeling is het belangrijkste! (<->
Praktijk)
Wat bij machtsverhoudingen?
Als de ene partij haar wil kan doordrukken is er géén sprake van een
onderhandeling
Ongelijke machtsverhouding
Vb. Verhuurder heeft veel alternatieven, veel woningen, maar de huurder slechts beperkt
want wilt enkel in die buurt wonen…
Hoe minder hiërarchie tussen partijen, hoe meer er ‘werkelijk’
onderhandeld kan worden
Beslist de partij die onderhandelt of moet zij de afspraken laten goedkeuren door een
derde partij?
In complexe onderhandelingen is dat dikwijls het geval
Voorbeeld: onderhandelingen tussen landen EU moeten worden goedgekeurd door hun eigen
regeringen en parlementen
Relatie met de achterban (derde partij) sterk? Dan zal er ook genegotieerd
kunnen worden, anders komt men voor heel langdurige onderhandelingen te
staan met vele “aller-retours”
Hiërarchie speelt belangrijke rol
2) …Die iets willen bereiken…
Principe: er hoort een gemeenschappelijk belang te zijn om tot een akkoord te
komen
BATNA & WATNA
= de houding van de partijen in de onderhandeling wordt dikwijls bepaald door de
alternatieven die zij hebben voor de mogelijke deal
BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
= het beste alternatief dat de partijen hebben als de deal niet zou doorgaan
WATNA (worst alternative to a negotiated agreement)
= het ergste wat partijen kan overkomen als de deal niet zou doorgaan
De eigen onderhandelingspositie kan worden versterkt door de eigen BATNA te
verbeteren en die van de tegenpartij te verslechteren
DUS: ga nooit akkoord met een deal die slechter is dan je BATNA en probeer de
tegenpartij zover te krijgen dat ze een deal maakt die net iets beter is dan de BATNA
3) …En die een poging doen om een akkoord te vinden
(DEEL 3)
1. ONDERHANDELEN
Hoe verschillend onderhandelingen op het eerste gezicht soms lijken, ze
gehoorzamen allemaal aan dezelfde principes van belang, macht, begeerte, jaloezie,
ego…
A. SOORTEN ONDERHANDELINGEN:
(Vaak onderverdeling in 2 grote klassen: integratieve en distributieve)
Integratieve onderhandeling: betrokken partijen werken samen om een
overeenkomst af te sluiten die voor beide partijen aanvaardbaar is
(compromissen sluiten)
Distributieve onderhandeling (ook positionele onderhandeling): er wordt een
bepaalde waarde tussen partijen verdeeld; hoe meer de ene krijgt, hoe minder
de ander
In de praktijk vaak mix van integratief en distributief
Geïntegreerde onderhandelingen: onderhandelingen waarbij verschillende
onderwerpen aan elkaar gekoppeld worden
Voorbeeld: Brexit-onderhandelingen: veel onderwerpen
Transformatieve onderhandelingen: relatie tussen partijen is belangrijker
dan het komen tot een oplossing of akkoord > slechte relatie tussen partijen
herstellen of verbeteren
Voorbeeld: echtscheiding
Performatieve onderhandelingen: in conflictueuze situaties kunnen alle
partijen zo overtuigd zijn van het eigen gelijk dat zij zich hebben ingegragven
in hun situatie zonder rekening te houden met de ander
B. DE 3 BELANGRIJKSTE ELEMENTEN IN EEN ONDERHANDELING:
1) De partijen…
Hoeveel partijen zitten mee aan de onderhandelingstafel?
= minstens 2 partijen, maar het kunnen er ook meer zijn
Hoe meer partijen rond de tafel, hoe complexer de onderhandelingen
Wat is de onderlinge relatie tussen de partijen?
, Harvard-onderhandelingsmethode: de relatie tussen partijen mag géén rol spelen in
de onderhandeling – de inhoud van de onderhandeling is het belangrijkste! (<->
Praktijk)
Wat bij machtsverhoudingen?
Als de ene partij haar wil kan doordrukken is er géén sprake van een
onderhandeling
Ongelijke machtsverhouding
Vb. Verhuurder heeft veel alternatieven, veel woningen, maar de huurder slechts beperkt
want wilt enkel in die buurt wonen…
Hoe minder hiërarchie tussen partijen, hoe meer er ‘werkelijk’
onderhandeld kan worden
Beslist de partij die onderhandelt of moet zij de afspraken laten goedkeuren door een
derde partij?
In complexe onderhandelingen is dat dikwijls het geval
Voorbeeld: onderhandelingen tussen landen EU moeten worden goedgekeurd door hun eigen
regeringen en parlementen
Relatie met de achterban (derde partij) sterk? Dan zal er ook genegotieerd
kunnen worden, anders komt men voor heel langdurige onderhandelingen te
staan met vele “aller-retours”
Hiërarchie speelt belangrijke rol
2) …Die iets willen bereiken…
Principe: er hoort een gemeenschappelijk belang te zijn om tot een akkoord te
komen
BATNA & WATNA
= de houding van de partijen in de onderhandeling wordt dikwijls bepaald door de
alternatieven die zij hebben voor de mogelijke deal
BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
= het beste alternatief dat de partijen hebben als de deal niet zou doorgaan
WATNA (worst alternative to a negotiated agreement)
= het ergste wat partijen kan overkomen als de deal niet zou doorgaan
De eigen onderhandelingspositie kan worden versterkt door de eigen BATNA te
verbeteren en die van de tegenpartij te verslechteren
DUS: ga nooit akkoord met een deal die slechter is dan je BATNA en probeer de
tegenpartij zover te krijgen dat ze een deal maakt die net iets beter is dan de BATNA
3) …En die een poging doen om een akkoord te vinden
