Waarden creëren
Inhoudsopgave
Aantekeningen in de les................................................................................................................................. 2
Inleiding marketing (boek)............................................................................................................................. 5
§1.1 desk en field research...................................................................................................................................5
§1.2 Meso-omgeving............................................................................................................................................6
§1.2.1 klanten..................................................................................................................................................6
§1.2.2 leveranciers...........................................................................................................................................7
§1.2.3 intermediairs.........................................................................................................................................7
§1.2.4 wederverkoop.......................................................................................................................................8
§1.2.5 concurrentie..........................................................................................................................................8
§1.2.6 publieksgroepen...................................................................................................................................8
§1.2.7 het vijfkrachtmodel van porter.............................................................................................................8
§1.3.......................................................................................................................................................................9
§ 4.1 consumenten als klant...............................................................................................................................10
4.2 Bedrijven als klant........................................................................................................................................14
4.3 wat is belangrijk als je gaat segmenteren...................................................................................................15
§5,1 positionering...............................................................................................................................................15
§5,2 product, dienst of allebei?..........................................................................................................................16
§6.1 distributiebeleid..........................................................................................................................................17
§6.2 distributiestrategieën.................................................................................................................................17
§6.2.1 distributiestrategieën voor producten...............................................................................................17
§6.2.2 distributiestrategieën voor diensten..................................................................................................17
§6.3 distributiekanalen.......................................................................................................................................18
§6.3.1 het directe kanaal...............................................................................................................................18
§6.3.2 het indirecte kanaal............................................................................................................................19
§6.3.3 multichannel, crosshandel- en omnichanneldistributie.....................................................................19
§6.3.4 ontwikkelingen in het distributiekanaal.............................................................................................20
§6.4.....................................................................................................................................................................20
§7,1 hoe kun je prijs bepalen?............................................................................................................................20
§7,3 concurrentiegeoriënteerde prijsbepaling...................................................................................................21
7.3.1 actieve prijsstrategieën.........................................................................................................................21
7.3.1 passieve prijsstrategieën......................................................................................................................22
§7,4 klantgeoriënteerde prijsbepaling...............................................................................................................22
Hoofdstuk 8: waarmee communiceren we met de klant?.................................................................................23
§8.1 communicatiedoelgroepen.........................................................................................................................23
§8.2 communicatiedoelstellingen......................................................................................................................25
§8.3 communicatieboodschap...........................................................................................................................26
1
, §8.4 communicatiemix.......................................................................................................................................26
§8.4.1 massacommunicatie...........................................................................................................................26
§8.4.2 individuele communicatie...................................................................................................................27
§8.4.3 persoonlijk account.............................................................................................................................29
§8,5 communicatiebudget.................................................................................................................................29
§11.1 de klantrelatiecyclus.................................................................................................................................29
§11.1.1 fase 1 – Potentiële klanten...............................................................................................................30
§11.1.2 fase 2- klant.......................................................................................................................................30
§11.1.3 fase 3- ex klant......................................................................................................................................32
§11.2...................................................................................................................................................................32
§11.2.1 klant piramide.......................................................................................................................................33
Organisatiekunde aantekening..................................................................................................................... 34
Aantekeningen in de les
Organisaties
- Organisatie hoeft geen product of dienst te creëren
- Bedrijf levert product of dienst
Waarde
-financiële waarden: geld
-waarden toevoegen aan een bedrijf
-ecologische-sociale warden: goed voor milieu
Businessmodel
Beschrijft kort en krachtig hoe een bedrijf zijn waarde creëert, levert en behoud
-waarde positie: wat geeft jouw waarden
-klant segment: welke klanten zijn er
-kanalen: de manier waarop je de producten bij de klant krijgt
-klantrelaties: hoe hou je contact met de klant, (e-mail)
2
,Waardenpropositie
- Welke behoefte heeft de klant die wij kunnen vervullen
- Wat is het probleem wat wij kunnen oplossen
Waardepropositiecanvas
Klant moet iets doen wat voor product of dienst creëren om probleem op te lossen
Modellen zijn een hulpmiddel nooit een doel, het kan je helpen om ergens te komen
Waarden creëer je voor anderen
Een fit ontstaat als het bedrijf de behoefte van de klant bevorderd
Micro omgeving= binnen de organisatie
Meso omgeving= concurrenten/branch
Macro omgeving= omgevingsfactoren
Voorbeeld Stinis:
Micro= het bedrijf
Meso= toeleveranciers havenbedrijven
Macro= politiek, oorlog
Interview is een reden achterhalen
Enquête is om te achterhalen wat de belangrijkste reden is
Destep analyse: je bepaalt welke trends en ontwikkeling van invloed zijn op jouw bedrijf. Je
onderzoekt de macro omgeving.
1. Demografische factoren
2. Economisch factoren
3. Sociaal-culturele factoren
4. Technologische factoren
5. Ecologische factoren
6. Politiek-juridische factoren
Craap model, hiermee kan je bepalen of een bron betrouwbaar is
3
, Rationale beslissingen is B2B
Emotionele beslissing is B2C
Verschillen B2B en B2C
Relatief lagen bedragen bij B2C
Aankoopfrequentie is bij B2B lager
DMU: decision maker unit
Initiator: neemt het initiatief voor de aankoop
Beïnvloeder: helpt bij de keuze. Vaak iemand van de inkoopafdeling
Beslisser: bepaald en betaalt
Gebruiker: gaat gekochte producten/ diensten gebruiken
Deze rollen komen voor in B2B en B2C
Acquisitie= werven van nieuwe klant
Retentie= behoud van klatnen
Up selling/ cross selling= verhogen van verkoopwaarde per klant
Customer lifetime value
4
Inhoudsopgave
Aantekeningen in de les................................................................................................................................. 2
Inleiding marketing (boek)............................................................................................................................. 5
§1.1 desk en field research...................................................................................................................................5
§1.2 Meso-omgeving............................................................................................................................................6
§1.2.1 klanten..................................................................................................................................................6
§1.2.2 leveranciers...........................................................................................................................................7
§1.2.3 intermediairs.........................................................................................................................................7
§1.2.4 wederverkoop.......................................................................................................................................8
§1.2.5 concurrentie..........................................................................................................................................8
§1.2.6 publieksgroepen...................................................................................................................................8
§1.2.7 het vijfkrachtmodel van porter.............................................................................................................8
§1.3.......................................................................................................................................................................9
§ 4.1 consumenten als klant...............................................................................................................................10
4.2 Bedrijven als klant........................................................................................................................................14
4.3 wat is belangrijk als je gaat segmenteren...................................................................................................15
§5,1 positionering...............................................................................................................................................15
§5,2 product, dienst of allebei?..........................................................................................................................16
§6.1 distributiebeleid..........................................................................................................................................17
§6.2 distributiestrategieën.................................................................................................................................17
§6.2.1 distributiestrategieën voor producten...............................................................................................17
§6.2.2 distributiestrategieën voor diensten..................................................................................................17
§6.3 distributiekanalen.......................................................................................................................................18
§6.3.1 het directe kanaal...............................................................................................................................18
§6.3.2 het indirecte kanaal............................................................................................................................19
§6.3.3 multichannel, crosshandel- en omnichanneldistributie.....................................................................19
§6.3.4 ontwikkelingen in het distributiekanaal.............................................................................................20
§6.4.....................................................................................................................................................................20
§7,1 hoe kun je prijs bepalen?............................................................................................................................20
§7,3 concurrentiegeoriënteerde prijsbepaling...................................................................................................21
7.3.1 actieve prijsstrategieën.........................................................................................................................21
7.3.1 passieve prijsstrategieën......................................................................................................................22
§7,4 klantgeoriënteerde prijsbepaling...............................................................................................................22
Hoofdstuk 8: waarmee communiceren we met de klant?.................................................................................23
§8.1 communicatiedoelgroepen.........................................................................................................................23
§8.2 communicatiedoelstellingen......................................................................................................................25
§8.3 communicatieboodschap...........................................................................................................................26
1
, §8.4 communicatiemix.......................................................................................................................................26
§8.4.1 massacommunicatie...........................................................................................................................26
§8.4.2 individuele communicatie...................................................................................................................27
§8.4.3 persoonlijk account.............................................................................................................................29
§8,5 communicatiebudget.................................................................................................................................29
§11.1 de klantrelatiecyclus.................................................................................................................................29
§11.1.1 fase 1 – Potentiële klanten...............................................................................................................30
§11.1.2 fase 2- klant.......................................................................................................................................30
§11.1.3 fase 3- ex klant......................................................................................................................................32
§11.2...................................................................................................................................................................32
§11.2.1 klant piramide.......................................................................................................................................33
Organisatiekunde aantekening..................................................................................................................... 34
Aantekeningen in de les
Organisaties
- Organisatie hoeft geen product of dienst te creëren
- Bedrijf levert product of dienst
Waarde
-financiële waarden: geld
-waarden toevoegen aan een bedrijf
-ecologische-sociale warden: goed voor milieu
Businessmodel
Beschrijft kort en krachtig hoe een bedrijf zijn waarde creëert, levert en behoud
-waarde positie: wat geeft jouw waarden
-klant segment: welke klanten zijn er
-kanalen: de manier waarop je de producten bij de klant krijgt
-klantrelaties: hoe hou je contact met de klant, (e-mail)
2
,Waardenpropositie
- Welke behoefte heeft de klant die wij kunnen vervullen
- Wat is het probleem wat wij kunnen oplossen
Waardepropositiecanvas
Klant moet iets doen wat voor product of dienst creëren om probleem op te lossen
Modellen zijn een hulpmiddel nooit een doel, het kan je helpen om ergens te komen
Waarden creëer je voor anderen
Een fit ontstaat als het bedrijf de behoefte van de klant bevorderd
Micro omgeving= binnen de organisatie
Meso omgeving= concurrenten/branch
Macro omgeving= omgevingsfactoren
Voorbeeld Stinis:
Micro= het bedrijf
Meso= toeleveranciers havenbedrijven
Macro= politiek, oorlog
Interview is een reden achterhalen
Enquête is om te achterhalen wat de belangrijkste reden is
Destep analyse: je bepaalt welke trends en ontwikkeling van invloed zijn op jouw bedrijf. Je
onderzoekt de macro omgeving.
1. Demografische factoren
2. Economisch factoren
3. Sociaal-culturele factoren
4. Technologische factoren
5. Ecologische factoren
6. Politiek-juridische factoren
Craap model, hiermee kan je bepalen of een bron betrouwbaar is
3
, Rationale beslissingen is B2B
Emotionele beslissing is B2C
Verschillen B2B en B2C
Relatief lagen bedragen bij B2C
Aankoopfrequentie is bij B2B lager
DMU: decision maker unit
Initiator: neemt het initiatief voor de aankoop
Beïnvloeder: helpt bij de keuze. Vaak iemand van de inkoopafdeling
Beslisser: bepaald en betaalt
Gebruiker: gaat gekochte producten/ diensten gebruiken
Deze rollen komen voor in B2B en B2C
Acquisitie= werven van nieuwe klant
Retentie= behoud van klatnen
Up selling/ cross selling= verhogen van verkoopwaarde per klant
Customer lifetime value
4
