Commerciële training 3 – samenvatting
Samenvatting theorie cursus commerciële training 3
Deel1: inleiding
Verkopen is meer dan alleen afspraken uitvoeren! Je verkoopt meer door WIE je bent door WAT je
doet.
Als een verkoper spreekt over ‘zijn klant’ is dit in dit geval de persoon die wenst te kopen: hij is de
persoon die ervoor zal zorgen dat de verkoopopdracht die we hebben binnengehaald zal worden. De
koper is op zijn beurt weer een mogelijke opdrachtgever indien zijn bestaande woning nog dient
verkocht te worden.
Deel2: de dagdagelijkse taken van een verkoper
- Aanleggen van een pandenportefeuille
- Aanleggen van een klantenbestand
Het is een spanningsveld: vecht de makelaar om het onderste uit de kan te halen voor zijn
opdrachtgever, of wil hij zo snel mogelijk een compromis sluiten. Elke professionele makelaar stopt
veel tijd en energie in de volgende 3 processen:
1. Kwaliteitsvolle verkoopdrachten
Een redelijke waardebepaling van het onroerend goed (redelijke vraagprijs) en een
gepersonaliseerd marketingplan in functie van de actuele marktsituatie.
2. Preselectie van kandidaat – kopers
Kandidaten zoeken die willen en kunnen kopen.
3. Service en begeleiding van de kandidaat-koper
Optimalisatie van het aankoopproces
2.1 De verkoopovereenkomst echt leren kennen
2.1.1 het te verkopen pand
Je kan als kantoor geen pand te koop aanbieden als je geen schriftelijke ondertekend verkoop
mandaat in uw bezit hebt.
MAKELAARSOVEREENKOMST:
1. Ondergetekenden
a. De opdrachtgevers= eigenaars van het pand. Belangrijk om te weten wie de eigenaars
zijn van het pand. Wie er moet meetekenen als het tot een bod/verkoop zou komen.
Belangrijk om een vertrouwensband te hebben.
b. Opdrachtnemer= makelaar + vermelden BIV-nummer
2. De opdrachtomschrijving
a. Gaat het over een exclusieve verkoopopdracht of niet? Belangrijk om te weten welke
andere concullega’s het pand ook in portefeuille hebben.
b. De instelprijs. Eventueel de min. Verkoopprijs. Mag de makelaar zelf onderhandelen
binnen een bepaalde marge of moet alles direct met de eigenaars worden besproken.
c. De duur van het contract.
3. Het makelaarsloon
a. Hoeveel bedraagt het? Bepaald percentage? Vast minimum?
b. Wanneer is het makelaarsloon opeisbar? Bij compromis/ authentieke akte?
4. Opzegging en verbrekingsmodaliteiten
PANDBESCHRIJVING:
Ideale situatie: iedereen van het kantoor gaat alle panden vanuit de pandenportefeuille persoonlijk
bezoeken. Dit is in de praktijk niet mogelijk daarom is een gedetailleerde pandbeschrijving
aangevuld met mooie realistische foto’s met de volgende inhoud belangrijk:
- Indeling van het pand
1
, - Juiste afmetingen
- Bouwjaar, renovatie
- Verwarming
- Erfdienstbaarheden, vergunningen
- Verplichte attesten aanwezig
- Algemene indruk? Stijl? Omgeving?
- Appartement: syndicus, aantal appartementen, kosten
2.2.2 De verkopers (eigenaars)
Belangrijk om te weten wie de verkopers zijn: wonen ze nog in het huis, wie moeten kopers
contacteren voor een bezichtiging of is er op het kantoor een sleutel voorhanden.
2.1.3 De kopers
Hoe leg je een klantenportefeuille aan?
- Contacten via de website van het kantoor
- Kandidaat-kopers die reeds bij jou op de baan zijn geweest
Van elke potentiële koper zou je als makelaar best een kort dossier (= behoeftepeiling) aanleggen
met daarin enkele essentiële punten:
- Wat zoeken de kopers? Type woning, omgeving?
- Budget? Reeds bij bank geweest? Sociale lening?
Toon kopers geen woningen die te duur zijn voor hun budget. Tenzij je weet dat ze openstaan voor
onderhandelingen.
Wie is wie? Zoekers, kandidaat-kopers en kopers
In het vakjargon spreekt de makelaar vaak over eigenaars en klanten. Hij bedoelt hier aan de ene
kant op de eigenaars opdrachtgever en aan de andere kant op de potentiële kopers.
Klant= de eigenaar die een makelaarsopdracht (verkoopopdracht) heeft ondertekend, is contractueel
gebonden aan de makelaar en krijgt de factuur bij realisatie van verkoop. Potentiële kopers hebben
geen enkele juridische band met de makelaar.
2.2 Sales
Punten die de verkoop kunnen versnellen.
2.2.1 Het marketingplan
Een marketingplan is een rapport waarin alle commerciële inspanningen van een organisatie worden
beschreven om bepaalde doelstellingen te halen.
- Laat professionele foto’s/ filmpjes maken van de woning.
- Advertentiekanalen: website, magazine, kranten
2.2.2 Teamwork
In een kantoor werk je niet alleen. Om een deal binnen te halen is het belangrijk dat alles schakels in
het proces stevig genoeg zijn. Een goed ingevuld CRM-systeem zorgt voor een feilloze opvolging,
voorkomt klachten en zorgt ervoor dat twijfelende klanten kunnen opgevolgd worden en alsnog
binnengehaald worden.
Zorg voor sterk uitgewerkt salesproces. Wie vervult welke taken? Zo kan je helder communiceren
naar klanten en zonder zorgen delegeren.
2.3 Doelgroepenanalyse
Zoals dit gedaan voor het vinden van verkopers, gaan we nu opzoek naar potentiële kopers voor ons
pand. Je kunt hiervoor gebruik maken van:
- CRM systeem van het kantoor
- Jouw persoonlijke portefeuille
- Mensen uit netwerk
- Potentiële investeerders
2
, 2.3.1 Klantentypologieën en salesstrategieën op maat
Iedere klant verlangt een eigen benadering wil je als verkoper succesvol zijn. Verkoper moet weten
wat voor type klant hij voor zich heeft om deze vervolgens op de juiste manier te benaderen.
Er zijn verschillende modellen die klanten indelen in verschillende typologieën.
- DISC model
- INSIGHT DISCOVERY MODEL
- Klanten indelen in 4 groepen: mensgericht, feitgericht, sub-dominant, Dominant.
Klanten verschillen en die verschillen komen tot uiting in hun manier van communiceren. (Zowel
verbaal als non-verbaal). In het contact met de klant gaat het erom deze stijlen te herkennen en daar
op de juiste wijze op anticiperen.
• Mensgericht versus feitgericht
• Sub-dominant versus dominant
MENSGERICHT:
Hun belangstelling voor mensen en sociale relaties is groter dan hun belangstelling voor zakelijke
argumenten en feiten. Ze zijn gericht op leven. Geld is voor hen minder belangrijk dan de kwaliteit
van leven. Comfort, gemak, echt genieten, maar ook natuur en milieu spelen voor hen een
belangrijke rol.
Mensgerichte klanten komen vaak prettig over en beschikken over communicatieve eigenschappen
die we over het algemeen typeren als ‘open’ en extravert.
FEITGERICHT:
Ze hebben meer belangstelling voor feiten en zakelijke argumenten dan voor mensen en sociale
relaties. Dit betekent niet dat ze daar helemaal geen interesse in hebben. In de zakelijke afwegingen
waar feitgerichte klanten mee bezig zijn, spelen zekerheid, betrouwbaarheid en economie een
belangrijke rol. Zij zullen economische belangen zwaarder laten wegen dan comfort of uitstraling.
Feitgerichte klanten worden doorgaan getypeerd als ‘terughoudend’ en gereserveerd’ en ze lijken in
de communicatie vaak wat moeilijker te bereiken.
SUB-DOMINANT:
Subdominante mensen zijn het tegenovergestelde van dominante klanten. Ze laten zich gemakkelijk
overrompelen door anderen. We ervaren deze communicatiestijl vaak als prettig omdat de klant ons
de ruimte geeft om ons eigen verhaal te doen. Daarentegen bieden ze niet altijd de
aanknopingspunten die nodig zijn om een gericht verkoopverhaal te houden.
DOMINANT:
Dominante klanten zijn erg nadrukkelijk aanwezig. Dat kan soms zelfs heel letterlijk zijn door hun
lengte of omvang maar vooral ook door hun manier van doen of de wijze waarop ze in gesprekken
initiatief nemen. Je krijgt bij dominante mensen het gevoel dat je niet echt om ze heen kunt. Zij
bepalen de lijn van het gesprek.
MENSGERICHT
SUB DOMINANT PARTICIPANT INNOVATOR DOMINANT
PERFECTIONIST REALISEERDER
FEITGERICHT
Binnen iedere stijl zijn er ook koppelingen mogelijk met een andere stijl. Iemand kan sterk
participerend zijn, maar iemand kan ook participerend zijn en tevens zoekend naar bewijs en
zekerheid.
3
Samenvatting theorie cursus commerciële training 3
Deel1: inleiding
Verkopen is meer dan alleen afspraken uitvoeren! Je verkoopt meer door WIE je bent door WAT je
doet.
Als een verkoper spreekt over ‘zijn klant’ is dit in dit geval de persoon die wenst te kopen: hij is de
persoon die ervoor zal zorgen dat de verkoopopdracht die we hebben binnengehaald zal worden. De
koper is op zijn beurt weer een mogelijke opdrachtgever indien zijn bestaande woning nog dient
verkocht te worden.
Deel2: de dagdagelijkse taken van een verkoper
- Aanleggen van een pandenportefeuille
- Aanleggen van een klantenbestand
Het is een spanningsveld: vecht de makelaar om het onderste uit de kan te halen voor zijn
opdrachtgever, of wil hij zo snel mogelijk een compromis sluiten. Elke professionele makelaar stopt
veel tijd en energie in de volgende 3 processen:
1. Kwaliteitsvolle verkoopdrachten
Een redelijke waardebepaling van het onroerend goed (redelijke vraagprijs) en een
gepersonaliseerd marketingplan in functie van de actuele marktsituatie.
2. Preselectie van kandidaat – kopers
Kandidaten zoeken die willen en kunnen kopen.
3. Service en begeleiding van de kandidaat-koper
Optimalisatie van het aankoopproces
2.1 De verkoopovereenkomst echt leren kennen
2.1.1 het te verkopen pand
Je kan als kantoor geen pand te koop aanbieden als je geen schriftelijke ondertekend verkoop
mandaat in uw bezit hebt.
MAKELAARSOVEREENKOMST:
1. Ondergetekenden
a. De opdrachtgevers= eigenaars van het pand. Belangrijk om te weten wie de eigenaars
zijn van het pand. Wie er moet meetekenen als het tot een bod/verkoop zou komen.
Belangrijk om een vertrouwensband te hebben.
b. Opdrachtnemer= makelaar + vermelden BIV-nummer
2. De opdrachtomschrijving
a. Gaat het over een exclusieve verkoopopdracht of niet? Belangrijk om te weten welke
andere concullega’s het pand ook in portefeuille hebben.
b. De instelprijs. Eventueel de min. Verkoopprijs. Mag de makelaar zelf onderhandelen
binnen een bepaalde marge of moet alles direct met de eigenaars worden besproken.
c. De duur van het contract.
3. Het makelaarsloon
a. Hoeveel bedraagt het? Bepaald percentage? Vast minimum?
b. Wanneer is het makelaarsloon opeisbar? Bij compromis/ authentieke akte?
4. Opzegging en verbrekingsmodaliteiten
PANDBESCHRIJVING:
Ideale situatie: iedereen van het kantoor gaat alle panden vanuit de pandenportefeuille persoonlijk
bezoeken. Dit is in de praktijk niet mogelijk daarom is een gedetailleerde pandbeschrijving
aangevuld met mooie realistische foto’s met de volgende inhoud belangrijk:
- Indeling van het pand
1
, - Juiste afmetingen
- Bouwjaar, renovatie
- Verwarming
- Erfdienstbaarheden, vergunningen
- Verplichte attesten aanwezig
- Algemene indruk? Stijl? Omgeving?
- Appartement: syndicus, aantal appartementen, kosten
2.2.2 De verkopers (eigenaars)
Belangrijk om te weten wie de verkopers zijn: wonen ze nog in het huis, wie moeten kopers
contacteren voor een bezichtiging of is er op het kantoor een sleutel voorhanden.
2.1.3 De kopers
Hoe leg je een klantenportefeuille aan?
- Contacten via de website van het kantoor
- Kandidaat-kopers die reeds bij jou op de baan zijn geweest
Van elke potentiële koper zou je als makelaar best een kort dossier (= behoeftepeiling) aanleggen
met daarin enkele essentiële punten:
- Wat zoeken de kopers? Type woning, omgeving?
- Budget? Reeds bij bank geweest? Sociale lening?
Toon kopers geen woningen die te duur zijn voor hun budget. Tenzij je weet dat ze openstaan voor
onderhandelingen.
Wie is wie? Zoekers, kandidaat-kopers en kopers
In het vakjargon spreekt de makelaar vaak over eigenaars en klanten. Hij bedoelt hier aan de ene
kant op de eigenaars opdrachtgever en aan de andere kant op de potentiële kopers.
Klant= de eigenaar die een makelaarsopdracht (verkoopopdracht) heeft ondertekend, is contractueel
gebonden aan de makelaar en krijgt de factuur bij realisatie van verkoop. Potentiële kopers hebben
geen enkele juridische band met de makelaar.
2.2 Sales
Punten die de verkoop kunnen versnellen.
2.2.1 Het marketingplan
Een marketingplan is een rapport waarin alle commerciële inspanningen van een organisatie worden
beschreven om bepaalde doelstellingen te halen.
- Laat professionele foto’s/ filmpjes maken van de woning.
- Advertentiekanalen: website, magazine, kranten
2.2.2 Teamwork
In een kantoor werk je niet alleen. Om een deal binnen te halen is het belangrijk dat alles schakels in
het proces stevig genoeg zijn. Een goed ingevuld CRM-systeem zorgt voor een feilloze opvolging,
voorkomt klachten en zorgt ervoor dat twijfelende klanten kunnen opgevolgd worden en alsnog
binnengehaald worden.
Zorg voor sterk uitgewerkt salesproces. Wie vervult welke taken? Zo kan je helder communiceren
naar klanten en zonder zorgen delegeren.
2.3 Doelgroepenanalyse
Zoals dit gedaan voor het vinden van verkopers, gaan we nu opzoek naar potentiële kopers voor ons
pand. Je kunt hiervoor gebruik maken van:
- CRM systeem van het kantoor
- Jouw persoonlijke portefeuille
- Mensen uit netwerk
- Potentiële investeerders
2
, 2.3.1 Klantentypologieën en salesstrategieën op maat
Iedere klant verlangt een eigen benadering wil je als verkoper succesvol zijn. Verkoper moet weten
wat voor type klant hij voor zich heeft om deze vervolgens op de juiste manier te benaderen.
Er zijn verschillende modellen die klanten indelen in verschillende typologieën.
- DISC model
- INSIGHT DISCOVERY MODEL
- Klanten indelen in 4 groepen: mensgericht, feitgericht, sub-dominant, Dominant.
Klanten verschillen en die verschillen komen tot uiting in hun manier van communiceren. (Zowel
verbaal als non-verbaal). In het contact met de klant gaat het erom deze stijlen te herkennen en daar
op de juiste wijze op anticiperen.
• Mensgericht versus feitgericht
• Sub-dominant versus dominant
MENSGERICHT:
Hun belangstelling voor mensen en sociale relaties is groter dan hun belangstelling voor zakelijke
argumenten en feiten. Ze zijn gericht op leven. Geld is voor hen minder belangrijk dan de kwaliteit
van leven. Comfort, gemak, echt genieten, maar ook natuur en milieu spelen voor hen een
belangrijke rol.
Mensgerichte klanten komen vaak prettig over en beschikken over communicatieve eigenschappen
die we over het algemeen typeren als ‘open’ en extravert.
FEITGERICHT:
Ze hebben meer belangstelling voor feiten en zakelijke argumenten dan voor mensen en sociale
relaties. Dit betekent niet dat ze daar helemaal geen interesse in hebben. In de zakelijke afwegingen
waar feitgerichte klanten mee bezig zijn, spelen zekerheid, betrouwbaarheid en economie een
belangrijke rol. Zij zullen economische belangen zwaarder laten wegen dan comfort of uitstraling.
Feitgerichte klanten worden doorgaan getypeerd als ‘terughoudend’ en gereserveerd’ en ze lijken in
de communicatie vaak wat moeilijker te bereiken.
SUB-DOMINANT:
Subdominante mensen zijn het tegenovergestelde van dominante klanten. Ze laten zich gemakkelijk
overrompelen door anderen. We ervaren deze communicatiestijl vaak als prettig omdat de klant ons
de ruimte geeft om ons eigen verhaal te doen. Daarentegen bieden ze niet altijd de
aanknopingspunten die nodig zijn om een gericht verkoopverhaal te houden.
DOMINANT:
Dominante klanten zijn erg nadrukkelijk aanwezig. Dat kan soms zelfs heel letterlijk zijn door hun
lengte of omvang maar vooral ook door hun manier van doen of de wijze waarop ze in gesprekken
initiatief nemen. Je krijgt bij dominante mensen het gevoel dat je niet echt om ze heen kunt. Zij
bepalen de lijn van het gesprek.
MENSGERICHT
SUB DOMINANT PARTICIPANT INNOVATOR DOMINANT
PERFECTIONIST REALISEERDER
FEITGERICHT
Binnen iedere stijl zijn er ook koppelingen mogelijk met een andere stijl. Iemand kan sterk
participerend zijn, maar iemand kan ook participerend zijn en tevens zoekend naar bewijs en
zekerheid.
3
