TEMA 8: ÁREA COMERCIAL. EL MÁRKETING
1.- EL DEPARTAMENTO COMERCIAL
La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar
al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.
El departamento que se encarga de esta función es el departamento comercial:
● Análisis de mercados: proporciona la información que permite a la dirección
de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre una base segura.
● Márketing: diseña una política comercial de la empresa
● Ventas: organiza la venta directa y también la relación con los canales de
distribución
- EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
1800-1930 Orientación al - Incrementar la producción y fabricar artículos de calidad
producto uniforme.
1930-1950 Orientación a las - Se comienza a dar importancia a las ventas
ventas
1950-1960 Nacimiento del - Se debe producir lo que el mercado demanda
marketing - Se deben identificar las necesidades de los consumidores
para fabricar nuevos productos
- Las presiones externas influyen ahora mucho en la
a partir de RSC estrategia de marketing de las empresas
1980 - Búsqueda de un equilibrio entre los objetivos
empresariales y los de la sociedad
2.- EL MERCADO
El mercado es conjunto de personas o empresas (consumidores) que tienen
necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto a un
oferente.
2.2.- DEMANDA TOTAL Y CUOTA DE MERCADO
La demanda total de un producto es la cantidad total de las compras que
efectúan los consumidores en un periodo. Se calcula sumando las ventas totales
que efectúan todas las empresas que lo comercializan.
La cuota de mercado es la parte proporcional del total de ventas mercado que le
corresponde a la empresa.
1
, TIPOS DE MERCADO
A. Según número de oferentes, demandantes y grado de diferenciación del producto
● Competencia perfecta: Producto homogéneo, gran número de empresas
competidoras, conocimiento total del mercado y libertad de entrada y salida
● Competencia imperfecta:
- Monopolio: Un vendedor y muchos compradores de único producto
- Oligopolio: Pocos vendedores y muchos compradores de productos similares
-Competencia monopolística: gran número de compradores y vendedores de un
producto diferenciado no homogéneo (Ej: moda)
B. Según posibilidades de expansión
● Actual: No bienes que se venden en la actualidad
● Potencial: No bienes que podemos llegar a conseguir vender, contando los
de la competencia
● Tendencial: Cantidad de consumidores que se esperan en un futuro
C. Según motivo de compra
● De consumo: Formado por familias que adquieren bienes y servicios para
satisfacer sus necesidades
● Industrial: Formado por empresas que adquieren bienes y servicios
intermedios para fabricar sus productos
D. Según libertad de funcionamiento
● Libre: Libertad para operar en el mercado
● Intervenido: existe autoridad que fija precios, cantidad a producir o ambas
E. Según área geográfica:
● Local: Se desarrolla dentro de un área metropolitana
● Regional: formada en zona geográfica decida libremente que no coincide con
límites políticos
● Nacional: abarca el interior de un territorio nacional
● Internacional: se encuentra en 1 o más países del extranjero
2
1.- EL DEPARTAMENTO COMERCIAL
La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar
al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.
El departamento que se encarga de esta función es el departamento comercial:
● Análisis de mercados: proporciona la información que permite a la dirección
de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre una base segura.
● Márketing: diseña una política comercial de la empresa
● Ventas: organiza la venta directa y también la relación con los canales de
distribución
- EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
1800-1930 Orientación al - Incrementar la producción y fabricar artículos de calidad
producto uniforme.
1930-1950 Orientación a las - Se comienza a dar importancia a las ventas
ventas
1950-1960 Nacimiento del - Se debe producir lo que el mercado demanda
marketing - Se deben identificar las necesidades de los consumidores
para fabricar nuevos productos
- Las presiones externas influyen ahora mucho en la
a partir de RSC estrategia de marketing de las empresas
1980 - Búsqueda de un equilibrio entre los objetivos
empresariales y los de la sociedad
2.- EL MERCADO
El mercado es conjunto de personas o empresas (consumidores) que tienen
necesidades y pretenden satisfacerlas mediante la compra de un producto a un
oferente.
2.2.- DEMANDA TOTAL Y CUOTA DE MERCADO
La demanda total de un producto es la cantidad total de las compras que
efectúan los consumidores en un periodo. Se calcula sumando las ventas totales
que efectúan todas las empresas que lo comercializan.
La cuota de mercado es la parte proporcional del total de ventas mercado que le
corresponde a la empresa.
1
, TIPOS DE MERCADO
A. Según número de oferentes, demandantes y grado de diferenciación del producto
● Competencia perfecta: Producto homogéneo, gran número de empresas
competidoras, conocimiento total del mercado y libertad de entrada y salida
● Competencia imperfecta:
- Monopolio: Un vendedor y muchos compradores de único producto
- Oligopolio: Pocos vendedores y muchos compradores de productos similares
-Competencia monopolística: gran número de compradores y vendedores de un
producto diferenciado no homogéneo (Ej: moda)
B. Según posibilidades de expansión
● Actual: No bienes que se venden en la actualidad
● Potencial: No bienes que podemos llegar a conseguir vender, contando los
de la competencia
● Tendencial: Cantidad de consumidores que se esperan en un futuro
C. Según motivo de compra
● De consumo: Formado por familias que adquieren bienes y servicios para
satisfacer sus necesidades
● Industrial: Formado por empresas que adquieren bienes y servicios
intermedios para fabricar sus productos
D. Según libertad de funcionamiento
● Libre: Libertad para operar en el mercado
● Intervenido: existe autoridad que fija precios, cantidad a producir o ambas
E. Según área geográfica:
● Local: Se desarrolla dentro de un área metropolitana
● Regional: formada en zona geográfica decida libremente que no coincide con
límites políticos
● Nacional: abarca el interior de un territorio nacional
● Internacional: se encuentra en 1 o más países del extranjero
2
