Sectie 2: Strategisch klantrelatiemanagement
1. De verkoopdoelen bepalen
Marketing is de deur naar sales. Sales ontvangt een operationeel plan dat vrij specifiek
beschreven is en gaat dit dan verder uitschrijven.
Het hoofddoel is: “Hoe krijgen we de doelen van de marketing mix naar de doelgroep?”
Met de marketingmix bedoelen we:
- Product
Karakteristieken, garanties, services, verpakking, …
- Prijs
Condities, lijsten, marges, …
- Plaats (distributie)
Kanalen, inventarissen, transport, …
- Promotie
Verkooppersoneel, publiciteit, kortingen, directe marketing, ….
De hiërarchie van de doelen
In onderstaande figuur zien we de hiërarchie van de strategische niveaus die elk afzonderlijk
strategische beslissingen moeten nemen.
Bedrijfsniveau
SBU = Eenheid die voor winst moet zorgen. Bijvoorbeeld een filiaal.
KULeuven Campus Brussel is een filiaal binnen KUL.
Marketing
Verkoop
Stap 1: Definiëren van de indicatoren, gebieden en verantwoordelijkheden (meer
dan alleen winst)
Vroeger was het grootste doel winst maken, maar ondertussen is er veel veranderd. De
crisis heeft ons er bijvoorbeeld tot verplicht om ook naar andere dingen te kijken in de
doelstellingen. Enkele andere indicatoren zijn: de winstmarge, de bezoeken, de
bestellingen, de bestelling grootte, de kosten en de werving van personeel. We moeten
niet altijd meer verkopen om winst te maken, maar men gaat anders verkopen.
Stap2: Specifiëren van de doelen (SMART+) per indicator voor het verkoopteam
In een bedrijf is het mogelijk dat er onvoldoende fysiek contact (bezoeken) is met de klanten.
De sales manager zal ‘meer bezoeken’ formuleren als een doelstelling voor de toekomst: “Doe
5 bezoeken per maand.” Het doel wordt dus bepaald door het probleem! Het kan ook gaan
over de omvang van bestellingen. Een bedrijf ontvangt vaak kleine bestellingen door hun
klanten, wat niet zo goed is. Het doel zal dus zijn om de omvang van de bestellingen te
vergroten.
30
1. De verkoopdoelen bepalen
Marketing is de deur naar sales. Sales ontvangt een operationeel plan dat vrij specifiek
beschreven is en gaat dit dan verder uitschrijven.
Het hoofddoel is: “Hoe krijgen we de doelen van de marketing mix naar de doelgroep?”
Met de marketingmix bedoelen we:
- Product
Karakteristieken, garanties, services, verpakking, …
- Prijs
Condities, lijsten, marges, …
- Plaats (distributie)
Kanalen, inventarissen, transport, …
- Promotie
Verkooppersoneel, publiciteit, kortingen, directe marketing, ….
De hiërarchie van de doelen
In onderstaande figuur zien we de hiërarchie van de strategische niveaus die elk afzonderlijk
strategische beslissingen moeten nemen.
Bedrijfsniveau
SBU = Eenheid die voor winst moet zorgen. Bijvoorbeeld een filiaal.
KULeuven Campus Brussel is een filiaal binnen KUL.
Marketing
Verkoop
Stap 1: Definiëren van de indicatoren, gebieden en verantwoordelijkheden (meer
dan alleen winst)
Vroeger was het grootste doel winst maken, maar ondertussen is er veel veranderd. De
crisis heeft ons er bijvoorbeeld tot verplicht om ook naar andere dingen te kijken in de
doelstellingen. Enkele andere indicatoren zijn: de winstmarge, de bezoeken, de
bestellingen, de bestelling grootte, de kosten en de werving van personeel. We moeten
niet altijd meer verkopen om winst te maken, maar men gaat anders verkopen.
Stap2: Specifiëren van de doelen (SMART+) per indicator voor het verkoopteam
In een bedrijf is het mogelijk dat er onvoldoende fysiek contact (bezoeken) is met de klanten.
De sales manager zal ‘meer bezoeken’ formuleren als een doelstelling voor de toekomst: “Doe
5 bezoeken per maand.” Het doel wordt dus bepaald door het probleem! Het kan ook gaan
over de omvang van bestellingen. Een bedrijf ontvangt vaak kleine bestellingen door hun
klanten, wat niet zo goed is. Het doel zal dus zijn om de omvang van de bestellingen te
vergroten.
30
