Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
1
Samenvatting Sales Week 1
HS 1 Introductie op Sales- en Accountmanagement
Waar staat Sales in de organisatie? à afhankelijk van de visie.
1. Sales & Marketing apart of onder elkaar?
2. Marketing onder Sales? à marketing operationeel.
3. Sales onder Marketing à Sales is verlengstuk van marketingbeleid (transactiegericht)
Marketing en Sales kan ook samen.
- B2C = Het is gericht op een eindverbruiker.
- B2B = Het is niet gericht op een eindverbruiker, maar op tussen partijen.
B2B-markt is veel kleiner dan de B2C-markt.
Er zijn 7 soorten salesvormen (KENNEN!) à (ezelsbruggetje: DAGDIEP)
1. Persoonlijke verkoop = komt het meest voor. Daarin ook veel verschillen
(accountmanager, baliemedewerker Gamma, callcenter, makelaar, autoverkoper).
Soorten ontwikkelingen op salesgebied:
1. Technologieontwikkelingen
2. Concurrentie veranderd
3. De klant vraagt andere dingen (minder transactie, meer relatie)
4. Transparantie (social media en wereldwijde internet).
Fasen Sales:
- KAM = Key Accountmanagement (fase)à de klant helpen om succesvoller te worden bij
zijn/haar klanten à optimaal bediening van de klant.
- enterprise selling à ketenintegratie = 1 grote organisatie die de eindklant optimaal bedient.
Het doel is om de keten te optimaliseren. De winst die als keten wordt gemaakt wordt
vervolgens eerlijk verdeeld. Voorbeeld bedrijfsketen = automobielindustrie.
Bij Enterpise selling zijn de leverancier en klant elkaars verlengstuk. De win-win situatie is het
uitgangspunt. Het initiatief komt van beiden, Het gaat om zaken als:
• Strategic Business Partners
• JIT = ‘just in time’ delivery
• TCO = total costs ownership
• Outsourcing
• Ketenintegratie
Sales is van oorsprong gericht op de korte termijn (KT). Tegenwoordig is sales steeds meer
gericht op de lange termijn (LT). In organisaties zijn er vaak conflicten. Organisaties hebben
verkoopdoelstellingen voor de lange termijn, terwijl de systemen resultaten voor de korte
termijn opleveren.
Sales was vroeger transactiegericht, maar tegenwoordig ligt de focus op relatie.
Verschil KAM en Enterpise? = KAM 1 bedrijf, Enterpise meerdere bedrijven.
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
2
2. Detailhandel
3. Agenten à nadelen = geen invloed (je bent afhankelijk) en de agent heeft concurrerende
producten. Voordelen = kennen de wereld/markt.
4. Dealers
5. Importeurs
6. Groothandel
7. E-commerce (postorderbedrijven en internetwinkels)
3 Rollen sales:
1. Verkoopgericht (salesgericht)
2. Klantgericht (tevreden klanten)
3. Productgericht (gericht op ‘het beste product’)
Waarde perceptie van de klant:
- Features = kenmerken van een product. Voordelen en nadelen.
- Beliefs = kenmerken die een voordeel zijn (Geen gevoelige tanden dan is tandpasta voor
gevoelige tanden niet relevant).
- Benefits = voordelen voor de klant (klant specifieke producten à bedrukking naam).
Tandpasta voorbeeld à spelen overal op in (gezond gebit, frisse adem of tandvlees etc.).
Geïndividualiseerde waarde propositie:
- Kwalitatieve klantwaarde = eigenschappen van een product/dienst.
- Kwantitatieve klantwaarde = kwalitatieve klantwaarde vertaald naar financieel/meetbaar
voordeel voor de klant à Wat kost mijn product voor de klant op levensduur?
- value selling = klantwaarde verkopen.
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
3
Zakelijke klanten:
1. Bedrijven
2. Overheid
3. Instellingen
Zakelijke producten:
1. Materialen
2. Componenten
3. Verbruiksgoederen
4. Kapitaalgoederen
5. Hulpmiddelen
6. Diensten
7. Systemen
Kenmerken zakelijke markten:
1. Afgeleide vraag
2. Gezamenlijke vraag/gerelateerde producten
3. Beperkt aantal klanten
4. Complex koopgedrag
5. Invulling business marketingmix
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
4
Samenvatting Sales Week 2
HS 2 Salesplanning en het salesplan
Een salesplan van een bedrijf ontstaat niet zomaar, het is een gevolg van iets:
1. missie/visie
2. ondernemingsplan (winst, groei, continuïteit)
3. marketingplan (omzet, afzet, marktaandeel)
4. salesplan
Een salesplan heeft meerdere functies:
• doelstellingen bepalen
• anticiperen op marktontwikkelingen
• verminderen van risico’s
Een salesplan/salesplanning bestaat uit 8 stappen:
1. Inventarisatie ondernemings- en marketingbeleid (strategisch)
2. Situatieanalyse (strategisch)
3. SWOT-analyse (strategisch)
4. Salesdoelstellingen (SMART) (strategisch)
5. Beschrijven strategische opties (strategisch)
6. Bepalen salesstrategie (strategisch)
7. Salestactiek (tactisch)
8. Salesactieplan (operationeel)
1) Inventarisatiebeleid
• missie/visie
• ondernemingsbeleid
• marketingbeleid
• salesbeleid
2) Situatieanalyse
• interne analyse à micro (7S-model, waardeketen) à vanuit de Sales kant!
• externe analyse à meso (5-krachtenmodel) en macro (DESTEP)
Bij de meso-omgeving kijk je naar informatie over jouw klanten en jouw concurrenten. Hiervoor
zijn diverse bronnen (fieldresearch à interactie en feedback van klanten en deskresearch à
onderzoeksbureaus , beurzen en vakbladen).
Stap 1 en 2 kunnen samen gedaan worden!
3) SWOT-analyse
• maximaal 3-5 punten per item
• confrontatiematrix voor gebruiken
o sterktes en kansen = kernissue
o zwaktes en bedreigingen = kernprobleem
Uit je SWOT-analyse kan je conclusies trekken. Zorg dat je deze conclusies terugkoppelt naar je
onderzoeksvragen. Onderbouw ze ook met je onderzoeksresultaten!
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
5
4) Salesdoelstellingen
Wat wil de organisatie bereiken qua sales? Dit gaat over:
• prospects
• klanten
• producten
• productgroepen
• projecten
Voor salesdoelstellingen zijn er 3 mogelijkheden:
1. top-down
2. bottom-up
3. goals-down-plans-up
Salesdoelstellingen moeten altijd SMART zijn!
5) Beschrijven strategische opties
Welke mogelijkheden zijn er om in potentie de salesdoelstellingen te behalen?
6) Bepalen salesstrategie
Voor welke optie(s) kies je? à maximaal 3 à individueel of collectief uitwerken.
Dit kan je bepalen m.b.v. het Ansoff-model.
Daarnaast moet voor de sales een keuze worden gemaakt tussen:
• persoonlijk of niet-persoonlijk
• actief of reactief
Ansoff-model:
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
6
7) Salestactiek
Voor een salestactiek vraagt een organisatie soms een andere inrichting of aanpassing.
Daarnaast is budgettering erg belangrijk, denk hierbij aan sales forecasting.
- salesforecasting = een gedetailleerde prognose van de verkopen in een bepaalde periode.
Tot slot moet er specifiek nagedacht worden over salesmethoden en klantcondities.
Stap 6 (salesstrategie) en stap 7 (salestactiek) kunnen samengevoegd worden.
8) Salesactieplan
Per kwartaal/maand/week/dag wordt aangegeven welke activiteiten wanneer gedaan moeten
worden. Denk hierbij aan beursdeelname, salespromotions, maar ook aan de evaluatie en
eventuele bijsturing. Evaluatie kan kwalitatief en kwantitatief zijn.
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
1
Samenvatting Sales Week 1
HS 1 Introductie op Sales- en Accountmanagement
Waar staat Sales in de organisatie? à afhankelijk van de visie.
1. Sales & Marketing apart of onder elkaar?
2. Marketing onder Sales? à marketing operationeel.
3. Sales onder Marketing à Sales is verlengstuk van marketingbeleid (transactiegericht)
Marketing en Sales kan ook samen.
- B2C = Het is gericht op een eindverbruiker.
- B2B = Het is niet gericht op een eindverbruiker, maar op tussen partijen.
B2B-markt is veel kleiner dan de B2C-markt.
Er zijn 7 soorten salesvormen (KENNEN!) à (ezelsbruggetje: DAGDIEP)
1. Persoonlijke verkoop = komt het meest voor. Daarin ook veel verschillen
(accountmanager, baliemedewerker Gamma, callcenter, makelaar, autoverkoper).
Soorten ontwikkelingen op salesgebied:
1. Technologieontwikkelingen
2. Concurrentie veranderd
3. De klant vraagt andere dingen (minder transactie, meer relatie)
4. Transparantie (social media en wereldwijde internet).
Fasen Sales:
- KAM = Key Accountmanagement (fase)à de klant helpen om succesvoller te worden bij
zijn/haar klanten à optimaal bediening van de klant.
- enterprise selling à ketenintegratie = 1 grote organisatie die de eindklant optimaal bedient.
Het doel is om de keten te optimaliseren. De winst die als keten wordt gemaakt wordt
vervolgens eerlijk verdeeld. Voorbeeld bedrijfsketen = automobielindustrie.
Bij Enterpise selling zijn de leverancier en klant elkaars verlengstuk. De win-win situatie is het
uitgangspunt. Het initiatief komt van beiden, Het gaat om zaken als:
• Strategic Business Partners
• JIT = ‘just in time’ delivery
• TCO = total costs ownership
• Outsourcing
• Ketenintegratie
Sales is van oorsprong gericht op de korte termijn (KT). Tegenwoordig is sales steeds meer
gericht op de lange termijn (LT). In organisaties zijn er vaak conflicten. Organisaties hebben
verkoopdoelstellingen voor de lange termijn, terwijl de systemen resultaten voor de korte
termijn opleveren.
Sales was vroeger transactiegericht, maar tegenwoordig ligt de focus op relatie.
Verschil KAM en Enterpise? = KAM 1 bedrijf, Enterpise meerdere bedrijven.
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
2
2. Detailhandel
3. Agenten à nadelen = geen invloed (je bent afhankelijk) en de agent heeft concurrerende
producten. Voordelen = kennen de wereld/markt.
4. Dealers
5. Importeurs
6. Groothandel
7. E-commerce (postorderbedrijven en internetwinkels)
3 Rollen sales:
1. Verkoopgericht (salesgericht)
2. Klantgericht (tevreden klanten)
3. Productgericht (gericht op ‘het beste product’)
Waarde perceptie van de klant:
- Features = kenmerken van een product. Voordelen en nadelen.
- Beliefs = kenmerken die een voordeel zijn (Geen gevoelige tanden dan is tandpasta voor
gevoelige tanden niet relevant).
- Benefits = voordelen voor de klant (klant specifieke producten à bedrukking naam).
Tandpasta voorbeeld à spelen overal op in (gezond gebit, frisse adem of tandvlees etc.).
Geïndividualiseerde waarde propositie:
- Kwalitatieve klantwaarde = eigenschappen van een product/dienst.
- Kwantitatieve klantwaarde = kwalitatieve klantwaarde vertaald naar financieel/meetbaar
voordeel voor de klant à Wat kost mijn product voor de klant op levensduur?
- value selling = klantwaarde verkopen.
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
3
Zakelijke klanten:
1. Bedrijven
2. Overheid
3. Instellingen
Zakelijke producten:
1. Materialen
2. Componenten
3. Verbruiksgoederen
4. Kapitaalgoederen
5. Hulpmiddelen
6. Diensten
7. Systemen
Kenmerken zakelijke markten:
1. Afgeleide vraag
2. Gezamenlijke vraag/gerelateerde producten
3. Beperkt aantal klanten
4. Complex koopgedrag
5. Invulling business marketingmix
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
4
Samenvatting Sales Week 2
HS 2 Salesplanning en het salesplan
Een salesplan van een bedrijf ontstaat niet zomaar, het is een gevolg van iets:
1. missie/visie
2. ondernemingsplan (winst, groei, continuïteit)
3. marketingplan (omzet, afzet, marktaandeel)
4. salesplan
Een salesplan heeft meerdere functies:
• doelstellingen bepalen
• anticiperen op marktontwikkelingen
• verminderen van risico’s
Een salesplan/salesplanning bestaat uit 8 stappen:
1. Inventarisatie ondernemings- en marketingbeleid (strategisch)
2. Situatieanalyse (strategisch)
3. SWOT-analyse (strategisch)
4. Salesdoelstellingen (SMART) (strategisch)
5. Beschrijven strategische opties (strategisch)
6. Bepalen salesstrategie (strategisch)
7. Salestactiek (tactisch)
8. Salesactieplan (operationeel)
1) Inventarisatiebeleid
• missie/visie
• ondernemingsbeleid
• marketingbeleid
• salesbeleid
2) Situatieanalyse
• interne analyse à micro (7S-model, waardeketen) à vanuit de Sales kant!
• externe analyse à meso (5-krachtenmodel) en macro (DESTEP)
Bij de meso-omgeving kijk je naar informatie over jouw klanten en jouw concurrenten. Hiervoor
zijn diverse bronnen (fieldresearch à interactie en feedback van klanten en deskresearch à
onderzoeksbureaus , beurzen en vakbladen).
Stap 1 en 2 kunnen samen gedaan worden!
3) SWOT-analyse
• maximaal 3-5 punten per item
• confrontatiematrix voor gebruiken
o sterktes en kansen = kernissue
o zwaktes en bedreigingen = kernprobleem
Uit je SWOT-analyse kan je conclusies trekken. Zorg dat je deze conclusies terugkoppelt naar je
onderzoeksvragen. Onderbouw ze ook met je onderzoeksresultaten!
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
5
4) Salesdoelstellingen
Wat wil de organisatie bereiken qua sales? Dit gaat over:
• prospects
• klanten
• producten
• productgroepen
• projecten
Voor salesdoelstellingen zijn er 3 mogelijkheden:
1. top-down
2. bottom-up
3. goals-down-plans-up
Salesdoelstellingen moeten altijd SMART zijn!
5) Beschrijven strategische opties
Welke mogelijkheden zijn er om in potentie de salesdoelstellingen te behalen?
6) Bepalen salesstrategie
Voor welke optie(s) kies je? à maximaal 3 à individueel of collectief uitwerken.
Dit kan je bepalen m.b.v. het Ansoff-model.
Daarnaast moet voor de sales een keuze worden gemaakt tussen:
• persoonlijk of niet-persoonlijk
• actief of reactief
Ansoff-model:
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
, Samenvatting gemaakt door Joost Krijns. Commerciële Economie Sportmarketing leerjaar 3.
6
7) Salestactiek
Voor een salestactiek vraagt een organisatie soms een andere inrichting of aanpassing.
Daarnaast is budgettering erg belangrijk, denk hierbij aan sales forecasting.
- salesforecasting = een gedetailleerde prognose van de verkopen in een bepaalde periode.
Tot slot moet er specifiek nagedacht worden over salesmethoden en klantcondities.
Stap 6 (salesstrategie) en stap 7 (salestactiek) kunnen samengevoegd worden.
8) Salesactieplan
Per kwartaal/maand/week/dag wordt aangegeven welke activiteiten wanneer gedaan moeten
worden. Denk hierbij aan beursdeelname, salespromotions, maar ook aan de evaluatie en
eventuele bijsturing. Evaluatie kan kwalitatief en kwantitatief zijn.
SAMENVATTING BOEK: PRAKTISCH SALES- EN ACCOUNTMANAGEMENT AUTEUR: ROBIN VAN DER WERF ISBN = 978 9491 743 054
