Hoofdstuk 3. Accountplan
3.1. Inleiding
De conclusies van de accountanalyse worden omgezet in doelstellingen, strategische acties,
kostenplaatjes en de geprognosticeerde opbrengsten. Men gaat nu verder met het accountplan.
3.2. De inhoud van het accountplan
Een accountplan heeft de volgende elementen:
1. Visie op de account (verleden, toekomst, standpuntbepaling)
De visie beschrijft hoe het accountteam aankijkt tegen het verleden en de toekomst met de account.
De visie geeft in de meest algemene termen weer waar men vandaan komt, waar men naartoe gaat
en wat men moet gaan doen. Het is een hulpmiddel om te komen tot interpretatie van de
accountanalyse en vormt het draaipunt tussen de kenweg en de keuzeweg.
2. Accountdoelstellingen komend jaar
Op basis van strategische conclusies en de visie op het account enerzijds n de portfolio-
overwegingen van het management anderzijds kunnen nu de accountdoelstellingen worden
geformuleerd. Deze vallen uiteen in
- Kwalitatieve doelstellingen. Vermelden de streefdoelen, die minder goed kwantificeerbaar zijn
(bijv. verbreden van het productaanbod).
- Kwantitatieve doelstellingen. Slaan veelal op de kernindicatoren (bijv. omzet, winst, etc.).
Een accountplan is niet het plan van een accountmanager, maar van een account team. Na
goedkeuring door het management is het zelfs het plan van de organisatie. Het zijn doelstellingen en
dienen een motiverende werking te hebben.
3. Overall accountstrategie
De accountportfolioanalyse levert informatie op over de rol die de account speelt in de portfolio en
de strategische actie die nodig is. Daarnaast leidt ook de accountanalyse tot strategische acties. Een
voorbeeld van een strategische actie is ´afspraak maken met lid RVB voor positionering IAM/
concept´.
Naast strategische acties zijn er de projectplannen. Bij deze projectplannen gaat het om het
vermelden van de winnende propositie, het communicatieplan en de acties en kosten die gaan
worden gemaakt. Een voorbeeld van een projectmatige actie is ´Afspraak maken met logistiek over
afwijkende klantenwens´.
De inzet van resources is een belangrijk onderdeel van het accountplan, dit dient aangegeven te
worden in het accountplan.
4. Strategische acties of projectplannen
5. Omzet en winst dit jaar over alle projecten
6. Forecasting van omzet en winst in jaar 2 en 3
3.3. Account strategieën: strategische opties
Er bestaan een aantal strategische modellen, dat behulpzaam kan zijn bij het opstellen van
accountstrategieën. Wanneer deze modellen worden toegepast, ontstaat er een beter inzicht in de
verschillende strategische opties bij de diverse situaties. Zonder strategische opties is er geen
strategische keuze en geen strategie.
3.1. Inleiding
De conclusies van de accountanalyse worden omgezet in doelstellingen, strategische acties,
kostenplaatjes en de geprognosticeerde opbrengsten. Men gaat nu verder met het accountplan.
3.2. De inhoud van het accountplan
Een accountplan heeft de volgende elementen:
1. Visie op de account (verleden, toekomst, standpuntbepaling)
De visie beschrijft hoe het accountteam aankijkt tegen het verleden en de toekomst met de account.
De visie geeft in de meest algemene termen weer waar men vandaan komt, waar men naartoe gaat
en wat men moet gaan doen. Het is een hulpmiddel om te komen tot interpretatie van de
accountanalyse en vormt het draaipunt tussen de kenweg en de keuzeweg.
2. Accountdoelstellingen komend jaar
Op basis van strategische conclusies en de visie op het account enerzijds n de portfolio-
overwegingen van het management anderzijds kunnen nu de accountdoelstellingen worden
geformuleerd. Deze vallen uiteen in
- Kwalitatieve doelstellingen. Vermelden de streefdoelen, die minder goed kwantificeerbaar zijn
(bijv. verbreden van het productaanbod).
- Kwantitatieve doelstellingen. Slaan veelal op de kernindicatoren (bijv. omzet, winst, etc.).
Een accountplan is niet het plan van een accountmanager, maar van een account team. Na
goedkeuring door het management is het zelfs het plan van de organisatie. Het zijn doelstellingen en
dienen een motiverende werking te hebben.
3. Overall accountstrategie
De accountportfolioanalyse levert informatie op over de rol die de account speelt in de portfolio en
de strategische actie die nodig is. Daarnaast leidt ook de accountanalyse tot strategische acties. Een
voorbeeld van een strategische actie is ´afspraak maken met lid RVB voor positionering IAM/
concept´.
Naast strategische acties zijn er de projectplannen. Bij deze projectplannen gaat het om het
vermelden van de winnende propositie, het communicatieplan en de acties en kosten die gaan
worden gemaakt. Een voorbeeld van een projectmatige actie is ´Afspraak maken met logistiek over
afwijkende klantenwens´.
De inzet van resources is een belangrijk onderdeel van het accountplan, dit dient aangegeven te
worden in het accountplan.
4. Strategische acties of projectplannen
5. Omzet en winst dit jaar over alle projecten
6. Forecasting van omzet en winst in jaar 2 en 3
3.3. Account strategieën: strategische opties
Er bestaan een aantal strategische modellen, dat behulpzaam kan zijn bij het opstellen van
accountstrategieën. Wanneer deze modellen worden toegepast, ontstaat er een beter inzicht in de
verschillende strategische opties bij de diverse situaties. Zonder strategische opties is er geen
strategische keuze en geen strategie.
