Kippes Marketing
1. Zieltriade des Maklerunternehmens und wie sieht diese bei Problemimmobilien aus?
Aquisizitionszieltriade bei Problemimmobilien:
• mehrere gravierende Nachteile, wie:
- negativer Cash-Flow
- schlechte Lage
- Vernachlässigung des Objekts
- negative Ausstrahlung des Objekts
- Leerstand
- Unternutzung, schlechter Bauzustand
- können nicht durch den Preis ausgeglichen werden.
• Lösung:
- nur Verkäuferprovision Modul 1: Aquisitionskontrolle
- Verkäufer trägt Kosten für Inserat Modul 2: Umbau/PE
- „im Einkauf liegt der Gewinn“ Modul 3: Zielgruppendefinition
- Werbung Modul 4: Problemkommunikation
• Wie in Expose oder Anzeigen angehen? -> 2 Strategien:
1. Nachteile kaschieren
- Kann Vertrauen zerstören
- Kann zu gerichtlichen Auseinandersetzungen führen
2. Nachteile bennen und gleichz. Durch Hinweis auf Vorteile aufarbeiten
- Wird keine überzogene Erwartung geweckt
- Immob.UN hat Chance, die Punkte ins Postive zu verkehren
-> Aufgaben des Immo.UN: vor Besichtigung oder spätestens bei Besichtigung
Nachteile konzentriert kommunizieren
, 2. Die Phasen des Research
• 1. Phase: Abhängiges Research (Marktberichte) - Elegant getarnte Marketing -
- werblich geprägte Marktberichte/Presseermittlungen Veranstaltung
- Markt wird „schön geschrieben“ - kein ernstzunehmendes Research
• 2. Phase: Unabhängiges Research (Immobilienkrise)
- Auslöser: Immobilienkrisen (Schneider-Pleite)
- Erweiterung/Grund einer eigener Research Abteilung, Verbesserung der Datenbasis
• 3. Phase: Marktdiversifizierung (neue Marktteilnehmer)
- Auftreten neuer Marktteilnehmer (zb Wirtschaftsprüfer) Verbesserung des
- Organisation der „Datenflut“ mittels elektr. Datenverarbeitung Research
• 4. Phase: Verbesserung der wissenschaftlichen Grundlagen
- Gründung von Arbeitskreisen (gif, DID)
- Vereinheitlichung von Standards
• 5. Phase: ?
- Kennzeichen: Versuch Risiken zu bewerten u. Markttrends zu prognostizieren
- Portfoliostrukturierung, Prognosemodelle
3. Erweitertes Marketing Mix
Marketing Mix = 4 P’s + 3 P’s = 7 P’s
1. Zieltriade des Maklerunternehmens und wie sieht diese bei Problemimmobilien aus?
Aquisizitionszieltriade bei Problemimmobilien:
• mehrere gravierende Nachteile, wie:
- negativer Cash-Flow
- schlechte Lage
- Vernachlässigung des Objekts
- negative Ausstrahlung des Objekts
- Leerstand
- Unternutzung, schlechter Bauzustand
- können nicht durch den Preis ausgeglichen werden.
• Lösung:
- nur Verkäuferprovision Modul 1: Aquisitionskontrolle
- Verkäufer trägt Kosten für Inserat Modul 2: Umbau/PE
- „im Einkauf liegt der Gewinn“ Modul 3: Zielgruppendefinition
- Werbung Modul 4: Problemkommunikation
• Wie in Expose oder Anzeigen angehen? -> 2 Strategien:
1. Nachteile kaschieren
- Kann Vertrauen zerstören
- Kann zu gerichtlichen Auseinandersetzungen führen
2. Nachteile bennen und gleichz. Durch Hinweis auf Vorteile aufarbeiten
- Wird keine überzogene Erwartung geweckt
- Immob.UN hat Chance, die Punkte ins Postive zu verkehren
-> Aufgaben des Immo.UN: vor Besichtigung oder spätestens bei Besichtigung
Nachteile konzentriert kommunizieren
, 2. Die Phasen des Research
• 1. Phase: Abhängiges Research (Marktberichte) - Elegant getarnte Marketing -
- werblich geprägte Marktberichte/Presseermittlungen Veranstaltung
- Markt wird „schön geschrieben“ - kein ernstzunehmendes Research
• 2. Phase: Unabhängiges Research (Immobilienkrise)
- Auslöser: Immobilienkrisen (Schneider-Pleite)
- Erweiterung/Grund einer eigener Research Abteilung, Verbesserung der Datenbasis
• 3. Phase: Marktdiversifizierung (neue Marktteilnehmer)
- Auftreten neuer Marktteilnehmer (zb Wirtschaftsprüfer) Verbesserung des
- Organisation der „Datenflut“ mittels elektr. Datenverarbeitung Research
• 4. Phase: Verbesserung der wissenschaftlichen Grundlagen
- Gründung von Arbeitskreisen (gif, DID)
- Vereinheitlichung von Standards
• 5. Phase: ?
- Kennzeichen: Versuch Risiken zu bewerten u. Markttrends zu prognostizieren
- Portfoliostrukturierung, Prognosemodelle
3. Erweitertes Marketing Mix
Marketing Mix = 4 P’s + 3 P’s = 7 P’s
