BACHELOR IN
BEDRIJFSMANAGEMENT
SEMESTER 4 ACADEMIEJAAR 202 2-2023
DOCENT LIES
VANHAELEMEESC
SALES
ADVANCED
,2
,VOORWOORD
Een bedrijf kan niet overleven zonder verkopen. De verkoper vindt meestal dat omzet genereren,
verkopen an sich het belangrijkste is binnen een onderneming. Want zonder verkoop, komt er
geen geld binnen.
Maar wat is nu precies sales management? Waar situeert verkoop zich binnen een onderneming?
Strikt genomen bedoelen we met verkopen het proces waarbij goederen en diensten van de
producent overgaan in de handen van de mensen die er het meest aan hebben. Een complex en
groot aantal factoren bepaalt de werkzaamheden van de hedendaagse sales manager. Hij moet
zijn mensen rekruteren, motiveren en evalueren. Ook wanneer het teamlid niet presteert volgens
de opgelegde targets, moet de sales manager actie ondernemen door vb. ontslag.
Het is met andere woorden belangrijk dat een verkoper goed opgevolgd en geëvalueerd wordt.
Hoe kan de verkoop het meest efficiënt ingezet worden? De sales manager leert cijfers, die vanuit
de praktijk worden verkregen, te interpreteren en te gebruiken om de verkopers te stimuleren en
te motiveren. Dit gebeurt zodanig dat de verkoper gemotiveerd wordt extra acquisitie te doen
hetgeen resulteert in hogere scores. Uiteindelijk motiveert dit de verkoper weer. De hierbij
aangereikte techniek zal er in de praktijk voor gaan zorgen dat het principe "meten is weten"
binnen het verkoopteam een extra impuls gaat verzorgen tot omzetverhogende maatregelen.
In het laatste deel van deze cursus behandelen we enkele tools die de verkoopcijfers nauwgezet
kunnen stroomlijnen. Ook het voorspellen van targets en omzetcijfers zijn belangrijk binnen een
bedrijfsomgeving. Zij maken het mogelijk om bepaalde beslissingen te verrechtvaardigen voor het
topmanagement. Vervolgens is rapportering een belangrijk aspect van het takenpakket van de
sales manager. Er zijn heel wat digitale tools die hem vooruit helpen hierin. Allerhande CRM-
pakketten vervangen de talrijke Excelfiles. Toch is het cruciaal dat hij de redenering hierachter
begrijpt en dat hij met simpele methoden een eenvoudige verkoopprognose kan maken.
3
, 1. SALES MANAGEMENT BEGRIPPEN
1.1. EEN DEFINITIE VAN SALES MANAGEMENT
Sales management: omvat ALLE activiteiten, zowel persoonlijke als niet-persoonlijke, om de
geplande verkoopdoelstellingen van organisaties in een bepaalde periode te realiseren
Definitie van management: doelstellingen verwezenlijken door middel van andere mensen
Management is doelgericht handelen met 4 opeenvolgende fasen:
1. Plannen
2. Organiseren
3. Implementeren
4. Controleren
Elk van deze 4 fasen kent 3 taken:
1. Probleemoplossing
2. Besluitvorming
3. Communicatie
Zo komen we uit op een eenvoudig schema van het managementproces:
Plannen maken
Problemen oplossen
Controleren Beslissingen nemen Organiseren
Communiceren
Implementeren
Vergelijking te maken met de Deming circle: Plan Do Check Act, PDCA-cirkel
- Plan (maak een plan met de resultaten die je wilt bereiken)
- Do (voer het plan uit)
- Check (vergelijk de resultaten met wat je had willen bereiken)
- Act (bij afwijking: neem maatregelen/stuur bij om de resultaten alsnog te bereiken)
4
BEDRIJFSMANAGEMENT
SEMESTER 4 ACADEMIEJAAR 202 2-2023
DOCENT LIES
VANHAELEMEESC
SALES
ADVANCED
,2
,VOORWOORD
Een bedrijf kan niet overleven zonder verkopen. De verkoper vindt meestal dat omzet genereren,
verkopen an sich het belangrijkste is binnen een onderneming. Want zonder verkoop, komt er
geen geld binnen.
Maar wat is nu precies sales management? Waar situeert verkoop zich binnen een onderneming?
Strikt genomen bedoelen we met verkopen het proces waarbij goederen en diensten van de
producent overgaan in de handen van de mensen die er het meest aan hebben. Een complex en
groot aantal factoren bepaalt de werkzaamheden van de hedendaagse sales manager. Hij moet
zijn mensen rekruteren, motiveren en evalueren. Ook wanneer het teamlid niet presteert volgens
de opgelegde targets, moet de sales manager actie ondernemen door vb. ontslag.
Het is met andere woorden belangrijk dat een verkoper goed opgevolgd en geëvalueerd wordt.
Hoe kan de verkoop het meest efficiënt ingezet worden? De sales manager leert cijfers, die vanuit
de praktijk worden verkregen, te interpreteren en te gebruiken om de verkopers te stimuleren en
te motiveren. Dit gebeurt zodanig dat de verkoper gemotiveerd wordt extra acquisitie te doen
hetgeen resulteert in hogere scores. Uiteindelijk motiveert dit de verkoper weer. De hierbij
aangereikte techniek zal er in de praktijk voor gaan zorgen dat het principe "meten is weten"
binnen het verkoopteam een extra impuls gaat verzorgen tot omzetverhogende maatregelen.
In het laatste deel van deze cursus behandelen we enkele tools die de verkoopcijfers nauwgezet
kunnen stroomlijnen. Ook het voorspellen van targets en omzetcijfers zijn belangrijk binnen een
bedrijfsomgeving. Zij maken het mogelijk om bepaalde beslissingen te verrechtvaardigen voor het
topmanagement. Vervolgens is rapportering een belangrijk aspect van het takenpakket van de
sales manager. Er zijn heel wat digitale tools die hem vooruit helpen hierin. Allerhande CRM-
pakketten vervangen de talrijke Excelfiles. Toch is het cruciaal dat hij de redenering hierachter
begrijpt en dat hij met simpele methoden een eenvoudige verkoopprognose kan maken.
3
, 1. SALES MANAGEMENT BEGRIPPEN
1.1. EEN DEFINITIE VAN SALES MANAGEMENT
Sales management: omvat ALLE activiteiten, zowel persoonlijke als niet-persoonlijke, om de
geplande verkoopdoelstellingen van organisaties in een bepaalde periode te realiseren
Definitie van management: doelstellingen verwezenlijken door middel van andere mensen
Management is doelgericht handelen met 4 opeenvolgende fasen:
1. Plannen
2. Organiseren
3. Implementeren
4. Controleren
Elk van deze 4 fasen kent 3 taken:
1. Probleemoplossing
2. Besluitvorming
3. Communicatie
Zo komen we uit op een eenvoudig schema van het managementproces:
Plannen maken
Problemen oplossen
Controleren Beslissingen nemen Organiseren
Communiceren
Implementeren
Vergelijking te maken met de Deming circle: Plan Do Check Act, PDCA-cirkel
- Plan (maak een plan met de resultaten die je wilt bereiken)
- Do (voer het plan uit)
- Check (vergelijk de resultaten met wat je had willen bereiken)
- Act (bij afwijking: neem maatregelen/stuur bij om de resultaten alsnog te bereiken)
4
