Samenvatting social influence
Hoofdstuk 1: Weapons of influence
Een bekend principe van menselijk gedrag zegt dat als we iemand vragen om ons een plezier te doen,
we meer succes hebben als we een reden geven.
Over het algemeen hebben wij de short-cut waarbij we denken dat duur voor goed staat.
Contrast principe beïnvloedt de manier waarop we verschil tussen twee dingen zien die na elkaar
worden getoond. Oftewel als het tweede item vrij verschillend is van het eerste, zullen we geneigd
zijn het als meer verschillend te zien dat het eigenlijk is.
- bv. in een kleding winkel: verkoop eerst een duur kledingstuk, waarnaar je een goedkoper
kledingstuk laat zien. Het tweede stuk zal nu in vergelijking niet zo duur lijken en er is een groter
kans dat men deze ook nog verkoopt.
Hoofdstuk 2: Reciprocation
De regel zegt dat we moeten proberen terug te betalen, in natura, wat een ander ons heeft gegeven.
Ook overheerst het het feit of we iemand leuk vinden of niet, je hebt het gevoel iets terug te moeten
doen voor de ander onafhankelijk van het feit of je hem leuk of minder leuk vind.
Reciprociteit kan worden gebruikt door bv. eerst iets kleins te geven (een gratis boekje, bloem, etc.)
waarnaar bv. wordt gevraagd een donatie te doen.
Een ander gevolg van de regel is echter een verplichting om een concessie te doen aan iemand die
een concessie aan ons heeft gedaan.
Voorbeeld: jongetje vraag of je een $5 kaartje voor de scouting wilt kopen, wil je niet. Vervolgens
vraagt die of je dan een chocoladereep van $1 wilt kopen (concessie), dit doe je dan maar (concessie).
- Het is in het belang van elke menselijke groep om zijn leden te laten samenwerken voor het
bereiken van gemeenschappelijke doelen. Dit gebeurd vaak door concessies, omdat iedereen
vaak vanuit een ander standpunt komt.
Rejection-Then-Retreat techniek ook wel door-in-the-face techniek; er wordt een groot verzoek
gedaan, dat waarschijnlijk wordt afgewezen, waarnaar je een kleiner verzoek doet. Het tweede
verzoek wordt nu gezien als een tegemoetkoming, waarnaar de ander geneigd is te antwoorden met
een tegemoetkoming aan het tweede verzoek.
Hoofdstuk 3: Commitment and consistency
Consistentie
Voorbeeld omzet verhogen speelgoedwinkels na kerst: speelgoedwinkels adverteren met speciaal
nieuw speelgoed voor de kerstdagen, kinderen zien deze en vragen hun ouders deze. Ouders beloven
deze te halen (compliance). Vervolgens zeggen winkels dat deze tijdelijk niet leverbaar zijn, waardoor
ouders ander speelgoed kopen ter vervanging van het product. Na de kerstdagen adverteren ze er
opnieuw mee, waardoor het kind het weer ziet en nog meer wil hebben. Omdat men het eerder
beloofd heeft en consistent in gedrag wil zijn koopt men het nieuwe nu alsnog.
, Foot-in-the-door technique je doet een klein verzoek, om compliance te verkrijgen, waarnaar je
het grotere daadwerkelijke verzoek doet.
Mensen hebben de natuurlijke tendens om te denken dat een statement de ware houding weergeeft
van de persoon die hem deed. Ook al weet men dat degene deze niet vrijwillig heeft gemaakt.
Van binnen is er de drang om het zelf-imago (de statement die is geschreven) in lijn te brengen met
actie (ernaar te handelen) en van buiten hebben we de neiging dit beeld aan te passen aan de manier
waarop anderen ons zien. Omdat anderen de statement geloven, wordt opnieuw het zelfbeeld
bevestigd met de geschreven verklaring.
Wanneer iemand een standpunt inneemt dat zichtbaar is voor anderen, ontstaat er een drang om
dat standpunt te handhaven om er als een consequent persoon uit te zien.
De groepen met de meest dramatisch en strenge toelatingen zijn de groepen met de grootste groep
solidariteit. Wanneer je meer moet doen om tot een groep te behoren heb je meer het gevoel dat
deze groep waardevol is.
Twee soorten signalen om een commitment en consisitensy techniek met false bedoelingen aan te
voelen: onderbuikgevoel en ‘the heart of hearts’.
De voorkeur voor consistentie stijgt met de jaren, waarbij boven de leeftijd van 50 de meeste stijging
voor de voorkeur van consistentie.
Ook individualistische landen zijn meer gevoelig voor commitment; ze focussen meer op zichzelf, hun
eigen geschiedenis, meningen en keuzes dan die van mensen om hun heen. Ze zijn dus ook
gevoeliger voor invloedtactieken die gebruik maken van dingen die eerder zijn gezegd of gedaan
door de persoon in kwestie.
Hoofdstuk 4: Social proof
Social proof Bij het kijken wat de correcte respons is, kijken we hoe anderen om ons heen
reageren.
- Wordt bv. gebruikt door wat geld in een fooi pot te laten zitten, of door te vermelden dat een
product ‘snel groeit’ of ‘het snelst verkochte product’ is.
- Het verhaal van de groep die overtuigd was dat de wereld zou vergaan (overstromen); nadat ze
erachter kwamen dat ze ongelijk hadden, moesten zij een ander soort bewijs leveren, namelijk social
proof. Daarom verschoven zij van hun geheime clubje, naar ineens alles met de media willen delen.
- Social proof zegt: “hoe groter het aantal mensen dat een idee juist vindt, hoe meer een bepaald
individu het idee als juist zal ervaren”.
Vooral wanneer wij onzeker over onszelf, de situatie of onzekerheid heerst zijn wij meer geneigd
naar anderen te kijken en hun acties te accepteren/ als correct te zien. Ook in onbekende situaties
zijn personen geneigd naar anderen te kijken.
Hoofdstuk 1: Weapons of influence
Een bekend principe van menselijk gedrag zegt dat als we iemand vragen om ons een plezier te doen,
we meer succes hebben als we een reden geven.
Over het algemeen hebben wij de short-cut waarbij we denken dat duur voor goed staat.
Contrast principe beïnvloedt de manier waarop we verschil tussen twee dingen zien die na elkaar
worden getoond. Oftewel als het tweede item vrij verschillend is van het eerste, zullen we geneigd
zijn het als meer verschillend te zien dat het eigenlijk is.
- bv. in een kleding winkel: verkoop eerst een duur kledingstuk, waarnaar je een goedkoper
kledingstuk laat zien. Het tweede stuk zal nu in vergelijking niet zo duur lijken en er is een groter
kans dat men deze ook nog verkoopt.
Hoofdstuk 2: Reciprocation
De regel zegt dat we moeten proberen terug te betalen, in natura, wat een ander ons heeft gegeven.
Ook overheerst het het feit of we iemand leuk vinden of niet, je hebt het gevoel iets terug te moeten
doen voor de ander onafhankelijk van het feit of je hem leuk of minder leuk vind.
Reciprociteit kan worden gebruikt door bv. eerst iets kleins te geven (een gratis boekje, bloem, etc.)
waarnaar bv. wordt gevraagd een donatie te doen.
Een ander gevolg van de regel is echter een verplichting om een concessie te doen aan iemand die
een concessie aan ons heeft gedaan.
Voorbeeld: jongetje vraag of je een $5 kaartje voor de scouting wilt kopen, wil je niet. Vervolgens
vraagt die of je dan een chocoladereep van $1 wilt kopen (concessie), dit doe je dan maar (concessie).
- Het is in het belang van elke menselijke groep om zijn leden te laten samenwerken voor het
bereiken van gemeenschappelijke doelen. Dit gebeurd vaak door concessies, omdat iedereen
vaak vanuit een ander standpunt komt.
Rejection-Then-Retreat techniek ook wel door-in-the-face techniek; er wordt een groot verzoek
gedaan, dat waarschijnlijk wordt afgewezen, waarnaar je een kleiner verzoek doet. Het tweede
verzoek wordt nu gezien als een tegemoetkoming, waarnaar de ander geneigd is te antwoorden met
een tegemoetkoming aan het tweede verzoek.
Hoofdstuk 3: Commitment and consistency
Consistentie
Voorbeeld omzet verhogen speelgoedwinkels na kerst: speelgoedwinkels adverteren met speciaal
nieuw speelgoed voor de kerstdagen, kinderen zien deze en vragen hun ouders deze. Ouders beloven
deze te halen (compliance). Vervolgens zeggen winkels dat deze tijdelijk niet leverbaar zijn, waardoor
ouders ander speelgoed kopen ter vervanging van het product. Na de kerstdagen adverteren ze er
opnieuw mee, waardoor het kind het weer ziet en nog meer wil hebben. Omdat men het eerder
beloofd heeft en consistent in gedrag wil zijn koopt men het nieuwe nu alsnog.
, Foot-in-the-door technique je doet een klein verzoek, om compliance te verkrijgen, waarnaar je
het grotere daadwerkelijke verzoek doet.
Mensen hebben de natuurlijke tendens om te denken dat een statement de ware houding weergeeft
van de persoon die hem deed. Ook al weet men dat degene deze niet vrijwillig heeft gemaakt.
Van binnen is er de drang om het zelf-imago (de statement die is geschreven) in lijn te brengen met
actie (ernaar te handelen) en van buiten hebben we de neiging dit beeld aan te passen aan de manier
waarop anderen ons zien. Omdat anderen de statement geloven, wordt opnieuw het zelfbeeld
bevestigd met de geschreven verklaring.
Wanneer iemand een standpunt inneemt dat zichtbaar is voor anderen, ontstaat er een drang om
dat standpunt te handhaven om er als een consequent persoon uit te zien.
De groepen met de meest dramatisch en strenge toelatingen zijn de groepen met de grootste groep
solidariteit. Wanneer je meer moet doen om tot een groep te behoren heb je meer het gevoel dat
deze groep waardevol is.
Twee soorten signalen om een commitment en consisitensy techniek met false bedoelingen aan te
voelen: onderbuikgevoel en ‘the heart of hearts’.
De voorkeur voor consistentie stijgt met de jaren, waarbij boven de leeftijd van 50 de meeste stijging
voor de voorkeur van consistentie.
Ook individualistische landen zijn meer gevoelig voor commitment; ze focussen meer op zichzelf, hun
eigen geschiedenis, meningen en keuzes dan die van mensen om hun heen. Ze zijn dus ook
gevoeliger voor invloedtactieken die gebruik maken van dingen die eerder zijn gezegd of gedaan
door de persoon in kwestie.
Hoofdstuk 4: Social proof
Social proof Bij het kijken wat de correcte respons is, kijken we hoe anderen om ons heen
reageren.
- Wordt bv. gebruikt door wat geld in een fooi pot te laten zitten, of door te vermelden dat een
product ‘snel groeit’ of ‘het snelst verkochte product’ is.
- Het verhaal van de groep die overtuigd was dat de wereld zou vergaan (overstromen); nadat ze
erachter kwamen dat ze ongelijk hadden, moesten zij een ander soort bewijs leveren, namelijk social
proof. Daarom verschoven zij van hun geheime clubje, naar ineens alles met de media willen delen.
- Social proof zegt: “hoe groter het aantal mensen dat een idee juist vindt, hoe meer een bepaald
individu het idee als juist zal ervaren”.
Vooral wanneer wij onzeker over onszelf, de situatie of onzekerheid heerst zijn wij meer geneigd
naar anderen te kijken en hun acties te accepteren/ als correct te zien. Ook in onbekende situaties
zijn personen geneigd naar anderen te kijken.
