Samenvatting “Overreden en
verleiden”
Joop van der Pligt en Michael Vliek
Hoofdstuk 1 – Invloed: afbakening, geschiedenis
en een model
Actoren zoals reclamemakers, verkopers, marketeers, voorlichters en politieke
partijen willen ons met behulp van informatie beïnvloeden.
Die informatie kan bestaan uit verbale of non-verbale uitingen, uit beelden
of geluid, of uit een combinatie van meerdere vormen van communicatie.
Het ging Plato om rechtvaardigheid die niet afhankelijk was van gladde praatjes,
manipulatie of drogredeneringen.
Sofisten waren de voorlopers van latere ontwikkelingen op het gebied van
dialectiek en logica. De latere sofisten waren uit op materieel succes: gladde
praatjes.
Aristoteles stelde dat het overtuigen van anderen bepaald wordt door de
kenmerken van de bron van de informatie, de ontvanger van de informatie en de
inhoud van de informatie. Hij liet ook zien dat het belangrijk is rekening te
houden met het publiek waarop je je richt en vooral aandacht te besteden aan de
dingen die dat publiek belangrijk vindt en waar het gevoelig voor is.
- Bron
- Ontvanger
- Inhoud
Laswells model: Het is belangrijk onderscheid te maken tussen de kenmerken
van de persoon die de boodschap communiceert (who), de inhoud van de
informatie die wordt gecommuniceerd (what), het medium dat wordt gebruikt
voor deze informatie (which channel), de kenmerken van degene voor wie deze
informatie bedoeld is (to whom) en de mate waarin meningen of voorkeuren
uiteindelijk beïnvloed worden (what effect).
- Kenmerken zender
- Inhoud informatie
- Gebruikte medium
- Kenmerken ontvanger
- Meningen/voorkeuren die meespelen
Wie zegt via welk aan wie met
wat medium welk
effect?
medium
De bron ontvang
1 effect
inhoud er
,Attitude: verwijst naar een evaluatieve reactie (positief of negatief) op
informatie. Kan ook betrekking hebben op een persoon, een situatie, een idee of
een instantie.
Hovland keek op systematische wijze naar de mogelijke effecten van de
kenmerken van de bron, de ontvanger en de boodschap zelf. Kenmerken van de
bron, zoals mate van betrouwbaarheid en expertise, spelen een rol bij het
bepalen van de invloed van een boodschap op de attitudes en het gedrag van de
ontvanger.
Het directe gevolg van een boodschap verschilt vaak van het
indirecte/vertraagde gevolg van diezelfde boodschap.
Procesmodel Hovland:
- Stap 1: mensen moeten aandacht hebben voor de informatie die in een
boodschap besloten ligt.
- Stap 2: de informatie moet zo worden aangeboden dat deze begrepen
kan worden.
- Stap 3: de ontvanger kan de boodschap accepteren en zijn of haar
attitude aanpassen
- Stap 4: de nieuwe attitude moet onthouden worden.
Informatie die mensen niet belangrijk vinden zal slecht of niet worden verwerkt
en dus minder invloed hebben.
Ook bestaande attitudes zijn van invloed op de overtuigingskracht van een
boodschap. Informatie die aansluit bij belangrijke ideeën en attitudes zal
overtuigender zijn dan informatie die tegen bestaande attitudes ingaat.
Yale-model van Overtuigen:
Inhoud Aandacht
Attitudes
Bron Begrijpen
Voorkeure
n
Ontvanger Acceptere
Gedrag
n
De inoculation theory (Willem McGuire) beschrijft hoe mensen zich kunnen
wapenen tegen informatie die bedoeld is ze te beïnvloeden en van mening doen
veranderen.
- Presentatie van de informatie
2
, - Aandacht
- Het begrijpen van de informatie
- Instemming met de argumenten die de informatie bevat
- Het zich herinneren van de informatie
- Het gedrag
De nadruk op de acceptatie van de boodschap als onderdeel van het proces van
overreding zien we in de cognitieve-responstheorie. Richt zich op de wijze
waarop informatie wordt verwerkt en de effecten daarvan op de attitude.
Informatie wordt vaak gekoppeld aan en vergeleken met bestaande attitudes en
voorkeuren en wordt daar eventueel mee geïntegreerd.
AIDA-model:
- A: aandacht/attention
- I: interesse/interest
- D: voorkeur/verlangen/desire
- A: actie/action
- (S: satisfaction/tevredenheid)
De Nederlandse Reclame Code (NRC) bevat regels waar reclame aan moet
voldoen.
Subliminale beïnvloeding: beïnvloeding zonder dat mensen er erg in
hebben.
Belangrijkste factoren die een rol spelen bij beïnvloeding:
Informatie Verwerking Uitkomst
Bron Aandacht Motivatie &
vaardigheden
Attitudes Ge
Inhoud Informatiever
&
werking dra
voorkeure g
Vorm Acceptatie Sociale
omgeving
Het doel van het beïnvloeden is vaak het veranderen van attitudes en het gedrag
van mensen.
Informatieverwerking:
Onbewuste Heuristieken, emoties, bestraffen en Overtuigen
beïnvloedin belonen
g
Weinig 3 Veel
aandacht/automatis aandacht/beredenee
ch rd
verleiden”
Joop van der Pligt en Michael Vliek
Hoofdstuk 1 – Invloed: afbakening, geschiedenis
en een model
Actoren zoals reclamemakers, verkopers, marketeers, voorlichters en politieke
partijen willen ons met behulp van informatie beïnvloeden.
Die informatie kan bestaan uit verbale of non-verbale uitingen, uit beelden
of geluid, of uit een combinatie van meerdere vormen van communicatie.
Het ging Plato om rechtvaardigheid die niet afhankelijk was van gladde praatjes,
manipulatie of drogredeneringen.
Sofisten waren de voorlopers van latere ontwikkelingen op het gebied van
dialectiek en logica. De latere sofisten waren uit op materieel succes: gladde
praatjes.
Aristoteles stelde dat het overtuigen van anderen bepaald wordt door de
kenmerken van de bron van de informatie, de ontvanger van de informatie en de
inhoud van de informatie. Hij liet ook zien dat het belangrijk is rekening te
houden met het publiek waarop je je richt en vooral aandacht te besteden aan de
dingen die dat publiek belangrijk vindt en waar het gevoelig voor is.
- Bron
- Ontvanger
- Inhoud
Laswells model: Het is belangrijk onderscheid te maken tussen de kenmerken
van de persoon die de boodschap communiceert (who), de inhoud van de
informatie die wordt gecommuniceerd (what), het medium dat wordt gebruikt
voor deze informatie (which channel), de kenmerken van degene voor wie deze
informatie bedoeld is (to whom) en de mate waarin meningen of voorkeuren
uiteindelijk beïnvloed worden (what effect).
- Kenmerken zender
- Inhoud informatie
- Gebruikte medium
- Kenmerken ontvanger
- Meningen/voorkeuren die meespelen
Wie zegt via welk aan wie met
wat medium welk
effect?
medium
De bron ontvang
1 effect
inhoud er
,Attitude: verwijst naar een evaluatieve reactie (positief of negatief) op
informatie. Kan ook betrekking hebben op een persoon, een situatie, een idee of
een instantie.
Hovland keek op systematische wijze naar de mogelijke effecten van de
kenmerken van de bron, de ontvanger en de boodschap zelf. Kenmerken van de
bron, zoals mate van betrouwbaarheid en expertise, spelen een rol bij het
bepalen van de invloed van een boodschap op de attitudes en het gedrag van de
ontvanger.
Het directe gevolg van een boodschap verschilt vaak van het
indirecte/vertraagde gevolg van diezelfde boodschap.
Procesmodel Hovland:
- Stap 1: mensen moeten aandacht hebben voor de informatie die in een
boodschap besloten ligt.
- Stap 2: de informatie moet zo worden aangeboden dat deze begrepen
kan worden.
- Stap 3: de ontvanger kan de boodschap accepteren en zijn of haar
attitude aanpassen
- Stap 4: de nieuwe attitude moet onthouden worden.
Informatie die mensen niet belangrijk vinden zal slecht of niet worden verwerkt
en dus minder invloed hebben.
Ook bestaande attitudes zijn van invloed op de overtuigingskracht van een
boodschap. Informatie die aansluit bij belangrijke ideeën en attitudes zal
overtuigender zijn dan informatie die tegen bestaande attitudes ingaat.
Yale-model van Overtuigen:
Inhoud Aandacht
Attitudes
Bron Begrijpen
Voorkeure
n
Ontvanger Acceptere
Gedrag
n
De inoculation theory (Willem McGuire) beschrijft hoe mensen zich kunnen
wapenen tegen informatie die bedoeld is ze te beïnvloeden en van mening doen
veranderen.
- Presentatie van de informatie
2
, - Aandacht
- Het begrijpen van de informatie
- Instemming met de argumenten die de informatie bevat
- Het zich herinneren van de informatie
- Het gedrag
De nadruk op de acceptatie van de boodschap als onderdeel van het proces van
overreding zien we in de cognitieve-responstheorie. Richt zich op de wijze
waarop informatie wordt verwerkt en de effecten daarvan op de attitude.
Informatie wordt vaak gekoppeld aan en vergeleken met bestaande attitudes en
voorkeuren en wordt daar eventueel mee geïntegreerd.
AIDA-model:
- A: aandacht/attention
- I: interesse/interest
- D: voorkeur/verlangen/desire
- A: actie/action
- (S: satisfaction/tevredenheid)
De Nederlandse Reclame Code (NRC) bevat regels waar reclame aan moet
voldoen.
Subliminale beïnvloeding: beïnvloeding zonder dat mensen er erg in
hebben.
Belangrijkste factoren die een rol spelen bij beïnvloeding:
Informatie Verwerking Uitkomst
Bron Aandacht Motivatie &
vaardigheden
Attitudes Ge
Inhoud Informatiever
&
werking dra
voorkeure g
Vorm Acceptatie Sociale
omgeving
Het doel van het beïnvloeden is vaak het veranderen van attitudes en het gedrag
van mensen.
Informatieverwerking:
Onbewuste Heuristieken, emoties, bestraffen en Overtuigen
beïnvloedin belonen
g
Weinig 3 Veel
aandacht/automatis aandacht/beredenee
ch rd
