Hoofdstukken boek: 1.1 , 1.2 , 5.1 , 5.2 , 5.3 , 8.1 , 8.2 , 8.3 , 2.3 , 2.4 en heel hoofdstuk 4
Les 1: 1.1 Wat is marketing?
Marketing = - het leveren van klanttevredenheid op een winstgevende manier.
- bevredigen van de behoeften van afnemers.
- de klant zo goed leren kennen dat het product/ dienst precies past en zichzelf
verkoopt.
- Een sociaal- en managementproces waarin individuen en groepen verkrijgen waar zij
behoefte aan hebben en wat zij wensen, door producten en waarde te creëren en deze met anderen
uit wisselen.
Doel = 1. Nieuwe klanten aantrekken door hun waarde te beloven en te geven.
2. bestaande klanten te behouden door hun blijvend tevreden te stellen.
Drie taken van marketing zijn:
1. Het –door marktonderzoek- in kaart brengen van de wensen en behoeften
van de doelgroep
2. Het beinvloeden van en inspelen op de vraag met een uitgekiend
marketingbeleid
3. Nazorg, zoals serviceverlening, klachtenbehandeling en onderhouden van
contacten
Soorten marketing
Retailmarketing:
- Marketingactiviteiten van bedrijven die actief zijn in de detailhandel.
- Bouwt goede vertrouwensrelatie met klanten maar ook met leveranciers en intermediars.
Trade marketing
- Twee bedrijven die samenwerken om de vraag te optimaliseren (optimaliseren = zo goed
mogelijk maken)
- Vb. Interchicken met Albert Heijn om zo veel mogelijk kip te verkopen.
Dienstenmarketing
- Ontastbaar: afnemers kunnen een dienst niet zien, aanraken of proeven.
- Onscheidbaar: diensten worden tegelijkertijd geproduceerd en verbruikt, en zijn dus
onscheidbaar van de dienstverlener.
- Vergankelijk: diensten kunnen niet voor later verbruik worden opgeslagen.
- Niet te standaardiseren: de kwaliteit van een dienst hangt af van de training, instelling en
prestaties van de dienstverlener en kan dus variëren.
5.1 businessmarkten
Business to business Industriële markt: Minder kopers, maar grotere transacties.
- Klanten zijn typisch geografisch geconcentreerd.
- De industriële vraag is afgeleid van de consumentenvraag.
, - Koopbeslissingen zijn complexer (toegevoegde eigenschappen).
- Koper en verkoper zijn van elkaar afhankelijk (relatieopbouw).
- Het koopproces is formeler (professionele inkopers).
- Teamwerk is noodzaak (DMU).
Deelnemers aan het koopproces
DMU =
Decision Making Unit (buying center) omvat managers uit verschillende afdelingen van de
organisatie, die – tijdelijk of permanent – deel uitmaken van een commissie om een belangrijke
aankoop voor te bereiden.
Vijf rollen in DMU:
1. Initiator: neemt het initiatief, Gebruiker: moet werken met het product / dienst en nemen
het initiatief tot het koopvoorstel.
2. Beïnvloeder: stelt de productspecificatie op, geeft informatie of advies;
3. Gatekeeper: welke informatie gaat door en welke niet (beheerder informatie)
4. Beslisser: bepaalt in de praktijk (soms informeel) wie de leverancier wordt;
5. Inkoper: is formeel verantwoordelijk en bevoegd om – na de onderhandelingen – de
leverancier te kiezen;
Koopsituaties in B2B
1. New task
De organisatie koopt een product of dienst voor de eerste keer, wat leidt tot een uitgebreid
besluitvormingsproces. Hoge betrokkenheid.
2. Modified rebuy (gewijzigde heraankoop)
De koper wil bij een vervolgaankoop wijzigingen doorvoeren in de productspecificaties, prijsstelling,
inkoopcondities of keuze van leverancier. Hoge betrokkenheid.
3. Straight rebuy (ongewijzigde heraankoop)
De inkoper laat de productspecificaties ongemoeid, evalueert geen nieuwe alternatieven en bestelt
routinematig bij de huidige leverancier. Lage betrokkenheid.
Marketingmix
De 4 P´s:
1. Product = Goederen, diensten of ideeën die inspelen op de wensen en behoeften van
klanten
2. Prijs = Bedrag dat voor het product of de dienst wordt gevraagd
3. Plaats = Hoe het bedrijf het product in handen van de koper krijgt
4. Promotie = Communiceren met de markt en de verkoop bevorderen
- Event driving marketing
, Verschil consument en burger =
1. Burger denkt aan lange termijn.
2. Consument denkt korte termijn.
Ontwikkeling van de Marketinggedachte
Productieconcept
- kostprijsverlaging door mechanisatie
Productconcept
- schaarste
- accent op kwaliteit van product
- sellers market
Verkoopconcept
- buyers market
- accent op verkoop
- overschotten
Marketingconcept
- consument wordt kritischer
- groeiende welvaart
- consument staat centraal
Maatschappelijk marketingconcept
- organisatie is verantwoordelijk
- maatschappelijke orientatie
Relatiemarketing
In succesvolle bedrijven staan lange-termijndenken en relatiemarketing -in plaats van individuele
transacties- centraal.
- Relatiemarketing omvat een marketingbeleid waarbij de organisatie, om loyale klanten te
creeren, een goede vertrouwensrelatie opbouwt met haar klanten, maar ook met
leveranciers, intermediairs en andere belangengroepen
Doel:
Vertrouwensrelatie met:
1. Loyale klanten
2. Leveranciers
3. Intermediairs
4. Andere belangengroepen
Het marketingconcept is een marketinggerichte ondernemingsfiolosofie of mindset van de manager,
gericht op:
1. Tevreden klanten
Les 1: 1.1 Wat is marketing?
Marketing = - het leveren van klanttevredenheid op een winstgevende manier.
- bevredigen van de behoeften van afnemers.
- de klant zo goed leren kennen dat het product/ dienst precies past en zichzelf
verkoopt.
- Een sociaal- en managementproces waarin individuen en groepen verkrijgen waar zij
behoefte aan hebben en wat zij wensen, door producten en waarde te creëren en deze met anderen
uit wisselen.
Doel = 1. Nieuwe klanten aantrekken door hun waarde te beloven en te geven.
2. bestaande klanten te behouden door hun blijvend tevreden te stellen.
Drie taken van marketing zijn:
1. Het –door marktonderzoek- in kaart brengen van de wensen en behoeften
van de doelgroep
2. Het beinvloeden van en inspelen op de vraag met een uitgekiend
marketingbeleid
3. Nazorg, zoals serviceverlening, klachtenbehandeling en onderhouden van
contacten
Soorten marketing
Retailmarketing:
- Marketingactiviteiten van bedrijven die actief zijn in de detailhandel.
- Bouwt goede vertrouwensrelatie met klanten maar ook met leveranciers en intermediars.
Trade marketing
- Twee bedrijven die samenwerken om de vraag te optimaliseren (optimaliseren = zo goed
mogelijk maken)
- Vb. Interchicken met Albert Heijn om zo veel mogelijk kip te verkopen.
Dienstenmarketing
- Ontastbaar: afnemers kunnen een dienst niet zien, aanraken of proeven.
- Onscheidbaar: diensten worden tegelijkertijd geproduceerd en verbruikt, en zijn dus
onscheidbaar van de dienstverlener.
- Vergankelijk: diensten kunnen niet voor later verbruik worden opgeslagen.
- Niet te standaardiseren: de kwaliteit van een dienst hangt af van de training, instelling en
prestaties van de dienstverlener en kan dus variëren.
5.1 businessmarkten
Business to business Industriële markt: Minder kopers, maar grotere transacties.
- Klanten zijn typisch geografisch geconcentreerd.
- De industriële vraag is afgeleid van de consumentenvraag.
, - Koopbeslissingen zijn complexer (toegevoegde eigenschappen).
- Koper en verkoper zijn van elkaar afhankelijk (relatieopbouw).
- Het koopproces is formeler (professionele inkopers).
- Teamwerk is noodzaak (DMU).
Deelnemers aan het koopproces
DMU =
Decision Making Unit (buying center) omvat managers uit verschillende afdelingen van de
organisatie, die – tijdelijk of permanent – deel uitmaken van een commissie om een belangrijke
aankoop voor te bereiden.
Vijf rollen in DMU:
1. Initiator: neemt het initiatief, Gebruiker: moet werken met het product / dienst en nemen
het initiatief tot het koopvoorstel.
2. Beïnvloeder: stelt de productspecificatie op, geeft informatie of advies;
3. Gatekeeper: welke informatie gaat door en welke niet (beheerder informatie)
4. Beslisser: bepaalt in de praktijk (soms informeel) wie de leverancier wordt;
5. Inkoper: is formeel verantwoordelijk en bevoegd om – na de onderhandelingen – de
leverancier te kiezen;
Koopsituaties in B2B
1. New task
De organisatie koopt een product of dienst voor de eerste keer, wat leidt tot een uitgebreid
besluitvormingsproces. Hoge betrokkenheid.
2. Modified rebuy (gewijzigde heraankoop)
De koper wil bij een vervolgaankoop wijzigingen doorvoeren in de productspecificaties, prijsstelling,
inkoopcondities of keuze van leverancier. Hoge betrokkenheid.
3. Straight rebuy (ongewijzigde heraankoop)
De inkoper laat de productspecificaties ongemoeid, evalueert geen nieuwe alternatieven en bestelt
routinematig bij de huidige leverancier. Lage betrokkenheid.
Marketingmix
De 4 P´s:
1. Product = Goederen, diensten of ideeën die inspelen op de wensen en behoeften van
klanten
2. Prijs = Bedrag dat voor het product of de dienst wordt gevraagd
3. Plaats = Hoe het bedrijf het product in handen van de koper krijgt
4. Promotie = Communiceren met de markt en de verkoop bevorderen
- Event driving marketing
, Verschil consument en burger =
1. Burger denkt aan lange termijn.
2. Consument denkt korte termijn.
Ontwikkeling van de Marketinggedachte
Productieconcept
- kostprijsverlaging door mechanisatie
Productconcept
- schaarste
- accent op kwaliteit van product
- sellers market
Verkoopconcept
- buyers market
- accent op verkoop
- overschotten
Marketingconcept
- consument wordt kritischer
- groeiende welvaart
- consument staat centraal
Maatschappelijk marketingconcept
- organisatie is verantwoordelijk
- maatschappelijke orientatie
Relatiemarketing
In succesvolle bedrijven staan lange-termijndenken en relatiemarketing -in plaats van individuele
transacties- centraal.
- Relatiemarketing omvat een marketingbeleid waarbij de organisatie, om loyale klanten te
creeren, een goede vertrouwensrelatie opbouwt met haar klanten, maar ook met
leveranciers, intermediairs en andere belangengroepen
Doel:
Vertrouwensrelatie met:
1. Loyale klanten
2. Leveranciers
3. Intermediairs
4. Andere belangengroepen
Het marketingconcept is een marketinggerichte ondernemingsfiolosofie of mindset van de manager,
gericht op:
1. Tevreden klanten
