Verkoopstraining
, Hoofdstuk 1: De basis
Commerciële skills
= inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek in de functie van
professionele verkoper
Synoniem = sales representative
80% van de B2B beslissers hebben liever artikels als bron van informatie over een bedrijf dan
advertenties
62% van de B2B kopers maken een aankoopbeslissing gebaseerd op alleen online content
1.1 Je eigen persoonlijkheid
Wat zijn de persoonlijkheidskenmerken van een goede verkoper?
Overtuigend
Spontaan
Enthousiast
Geduldig
Waarom is je eigen persoonlijkheid belangrijk?
Oprecht en authentiek overkomen bij de klant
In sales verkoop je meer dan alleen producten en diensten.
Sterker nog, voordat een klant überhaupt openstaat voor informatie hierover, heb je hem al twee
andere dingen moeten ‘verkopen’, namelijk als eerste jezelf en vervolgens je organisatie.
Waarvoor staat JOP?
Het JOP-principe:
Jezelf
Organisatie
Product/dienst
Persoonlijkheidskenmerken volgens de big-five theorie
Datgene dus wat anderen aan de buitenkant zien. Hierbij worden verschillende dimensies
onderscheiden, die ook wel worden aangeduid als de Big Five. De Big Five-theorie is gebaseerd op
een onderzoek naar alle woorden in woordenboeken waarmee zogeheten
persoonlijkheidskenmerken van mensen kunnen worden aangeduid. Na een onderzoeksproces dat
uit meerdere stappen bestond, kwamen Amerikaanse onderzoekers uit op de vijf centrale
persoonlijkheidsdimensies die nu onder de naam ‘Big Five’ bekend zijn geworden
Openheid voor ervaring/ideeën: Openheid in de zin van het op zoek gaan naar nieuwe ervaringen.
Mensen die hoog scoren op deze schaal zijn nieuwsgierig en fantasievol. Mensen die laag scoren zijn
down-to-earth, en houden zich het liefst bezig met de feiten van het hier en nu.
Zorgvuldigheid: Gaat een persoon georganiseerd en doelgericht te werk of ongestructureerd en
doelloos?
,Extraversie: de mate waarin een persoon behoefte heeft aan contact met anderen. Extraverte
mensen zijn sociaal, actief, praatgraag, gericht op
personen, optimistisch. Introverte mensen werken het
liefst alleen of in een rustige omgeving.
Inschikkelijkheid (vriendelijkheid): gedraagt iemand zich
meestal meegaand, tolerant en hulpvaardig? Of juist
wat meer competitief en weinig medewerkend?
Emotionele stabiliteit: Dit is het andere uiterste van
neuroticisme. Neurotische mensen maken zich veel
zorgen, zijn onzeker en nerveus. Emotioneel stabiele
mensen zijn tevreden met zichzelf, ontspannen en
weinig emotioneel.
Je zal nooit volledig 1 kant of 1 type van een bepaald persoonlijkheidsmodel zijn
Er zijn nog tal van andere methodes die gebruikt worden om persoonlijkheid in kaart te brengen
Vb) life orientation methode en Insights discovery
Modellen die je typeren
Sterke kanten
Valkuilen
In gunstige en ongunstige situaties
Gunfactoren: in welke mate gunnen je klanten het je om aan hen te verkopen
4 elementen die van belang zijn voor de gunfactor:
Authenticiteit
Welke rol moet ik spelen? Het moet nog echt genoeg blijven
Sta ik echt achter wat ik verkoop?
Bij de eerste ontmoeting zal de klant je beoordelen, of hij je kan respecteren en of je
betrouwbaar bent
Sympathie
Mensen gaan je pas vertrouwen als ze je sympathiek vinden, dan gaan je ze sneller een deal
gunnen
Cialdini zegt dat sympathie bepaald kan wordt door de volgende factoren:
o Fysieke aantrekkelijkheid
o Gelijksoortigheid, pas je aaan aan je klant vb) kostuum of nonchalant
o Complimenten (moet gemeend zijn)
o Vertrouwdheid
o Positieve associatie: iets positiefs doen
Andere factoren:
o Plezier: wat je uitstraalt krijg je terug, uitstraling
o Vriendelijkheid
o Gastvrijheid: de klant moet zich welkom voelen
Incasseringsvermogen
Je krijg vaak een ‘nee’ te horen, je moet daarmee kunnen omgaan
Je moet positief omgaan met een nee, er komt nog een volgende opportuniteit
Empatisch vermogen
= een ander woord voor inlevingsvermogen, de kunde of vaardigheid om je in te leven in de
gevoelens van anderen.
, Hoe empathie tonen?
o Perspectiefname: de kunst om mee te gaan in het gezichtspunt van iemand anders of
om te onderkennen dat hun gezichtspunt de waarheis is
o Niet oordelen
o Gevoelens bij anderen herkennen
o En daarover communiceren
Het hebben van echte aandacht voor een ander
Hoe empatisch vermogen thuislaten?
OMA weglaten
o Oordelen
o Eigen meningen
o Aannames
, Hoofdstuk 1: De basis
Commerciële skills
= inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek in de functie van
professionele verkoper
Synoniem = sales representative
80% van de B2B beslissers hebben liever artikels als bron van informatie over een bedrijf dan
advertenties
62% van de B2B kopers maken een aankoopbeslissing gebaseerd op alleen online content
1.1 Je eigen persoonlijkheid
Wat zijn de persoonlijkheidskenmerken van een goede verkoper?
Overtuigend
Spontaan
Enthousiast
Geduldig
Waarom is je eigen persoonlijkheid belangrijk?
Oprecht en authentiek overkomen bij de klant
In sales verkoop je meer dan alleen producten en diensten.
Sterker nog, voordat een klant überhaupt openstaat voor informatie hierover, heb je hem al twee
andere dingen moeten ‘verkopen’, namelijk als eerste jezelf en vervolgens je organisatie.
Waarvoor staat JOP?
Het JOP-principe:
Jezelf
Organisatie
Product/dienst
Persoonlijkheidskenmerken volgens de big-five theorie
Datgene dus wat anderen aan de buitenkant zien. Hierbij worden verschillende dimensies
onderscheiden, die ook wel worden aangeduid als de Big Five. De Big Five-theorie is gebaseerd op
een onderzoek naar alle woorden in woordenboeken waarmee zogeheten
persoonlijkheidskenmerken van mensen kunnen worden aangeduid. Na een onderzoeksproces dat
uit meerdere stappen bestond, kwamen Amerikaanse onderzoekers uit op de vijf centrale
persoonlijkheidsdimensies die nu onder de naam ‘Big Five’ bekend zijn geworden
Openheid voor ervaring/ideeën: Openheid in de zin van het op zoek gaan naar nieuwe ervaringen.
Mensen die hoog scoren op deze schaal zijn nieuwsgierig en fantasievol. Mensen die laag scoren zijn
down-to-earth, en houden zich het liefst bezig met de feiten van het hier en nu.
Zorgvuldigheid: Gaat een persoon georganiseerd en doelgericht te werk of ongestructureerd en
doelloos?
,Extraversie: de mate waarin een persoon behoefte heeft aan contact met anderen. Extraverte
mensen zijn sociaal, actief, praatgraag, gericht op
personen, optimistisch. Introverte mensen werken het
liefst alleen of in een rustige omgeving.
Inschikkelijkheid (vriendelijkheid): gedraagt iemand zich
meestal meegaand, tolerant en hulpvaardig? Of juist
wat meer competitief en weinig medewerkend?
Emotionele stabiliteit: Dit is het andere uiterste van
neuroticisme. Neurotische mensen maken zich veel
zorgen, zijn onzeker en nerveus. Emotioneel stabiele
mensen zijn tevreden met zichzelf, ontspannen en
weinig emotioneel.
Je zal nooit volledig 1 kant of 1 type van een bepaald persoonlijkheidsmodel zijn
Er zijn nog tal van andere methodes die gebruikt worden om persoonlijkheid in kaart te brengen
Vb) life orientation methode en Insights discovery
Modellen die je typeren
Sterke kanten
Valkuilen
In gunstige en ongunstige situaties
Gunfactoren: in welke mate gunnen je klanten het je om aan hen te verkopen
4 elementen die van belang zijn voor de gunfactor:
Authenticiteit
Welke rol moet ik spelen? Het moet nog echt genoeg blijven
Sta ik echt achter wat ik verkoop?
Bij de eerste ontmoeting zal de klant je beoordelen, of hij je kan respecteren en of je
betrouwbaar bent
Sympathie
Mensen gaan je pas vertrouwen als ze je sympathiek vinden, dan gaan je ze sneller een deal
gunnen
Cialdini zegt dat sympathie bepaald kan wordt door de volgende factoren:
o Fysieke aantrekkelijkheid
o Gelijksoortigheid, pas je aaan aan je klant vb) kostuum of nonchalant
o Complimenten (moet gemeend zijn)
o Vertrouwdheid
o Positieve associatie: iets positiefs doen
Andere factoren:
o Plezier: wat je uitstraalt krijg je terug, uitstraling
o Vriendelijkheid
o Gastvrijheid: de klant moet zich welkom voelen
Incasseringsvermogen
Je krijg vaak een ‘nee’ te horen, je moet daarmee kunnen omgaan
Je moet positief omgaan met een nee, er komt nog een volgende opportuniteit
Empatisch vermogen
= een ander woord voor inlevingsvermogen, de kunde of vaardigheid om je in te leven in de
gevoelens van anderen.
, Hoe empathie tonen?
o Perspectiefname: de kunst om mee te gaan in het gezichtspunt van iemand anders of
om te onderkennen dat hun gezichtspunt de waarheis is
o Niet oordelen
o Gevoelens bij anderen herkennen
o En daarover communiceren
Het hebben van echte aandacht voor een ander
Hoe empatisch vermogen thuislaten?
OMA weglaten
o Oordelen
o Eigen meningen
o Aannames
