Samenvatting Commerciële Vaardigheden

Samenvatting Commerciële
vaardigheden
Deel 1: Basistechnieken sales

Verkooptechnieken
Statische kenmerken:
 Een mooi en lang lichaam
 Een zelfverzekerde blik
 Een statige lichaamshouding
 Verzorgd uiterlijk
 Mooie passende kledij

Extra dynamische kenmerken:
 Lekker en fris ruiken
 Zorgvuldig formuleren
 Pakkende taal
 Goed oogcontact maken
 Rustig bewegen
 Zelfbeheersing

Verkopen = communiceren
Direct marketing:
 Een selectieve benadering: database management
 Een interactieve communicatie
 Een meetbare respons

Voordelen van direct marketing:
 Direct  kortste weg
 Precies  precies selecteren van doelgroep
 Meetbaar
 Gepersonaliseerd
 Gediversifieerd  benaderen via diverse mogelijkheden

Database management
CRM = Customer Relationship Management

Database verrijking = voeg nieuwe gegevens toe
Database verjonging = voeg regelmatig nieuwe prospects toe
 Je kan databases ook aankopen

Direct mail
Tips:
 Voor je begint met schrijven: stel jezelf vragen en beantwoord die
 Val met de deur in huis
 Vertaal een producteigenschap in een klantenvoordeel
 De techniek van de korte blokjes


1

,  Gebruik getuigenissen en bewijzen

Stijltips:
 Gebruik “u” ipv “wij”
 Eén idee per paragraaf
 Gebruik de tegenwoordige tijd
 Spreek de taal van je doelgroep

Telefonische prospectie
Gemiddeld 7x prospect opbellen

Voorbereiding:
 Kwalitatieve adressenlijst
 Goed uitgebalanceerd telefoonscript
 Eén fiche per prospect
 Voor informatie

Basisregels
 Je probeert steeds de beslissingsnemer zelf aan de lijn te krijgen
 Begin met traag je naam en firmanaam + reden van oproep
 Vriendelijk maar zelfverzekerd overkomen
 Wees opgewekt
 Praat luid en duidelijk
 Hou steeds tot doel het bekomen van een afspraak
 Tot een gesprek komen ≠ monoloog

Op afspraak
1. Goede voorbereiding
2. Hanteer het principe van de minste risico’s
3. Hou het eenvoudig en ga nooit boven het niveau van je contactpersoon
4. 3x20 regel
a. 20 seconden: firts impression
b. 20 woorden: belang van de eerste woorden
c. 20 cm: wanneer je naar iemand kijkt
5. Centraal gegeven bij verkopen = gesprek
6. Ondersteunende hulpmiddelen
7. Groeien in de driehoek van het potentieel

Voorbereiding
 Kleed je iets beter dan de prospect
 Aanmelden: naam, firmanaam + persoon met wie je afspraak hebt




2