Bedrijfseconomie lesbrief marktverovering
Hoofdstuk 1: B2c-,b2b-,c2b- en c2c-marketing
Een goede marketingstrategie is nodig om een plek te veroveren in de markt. Een goede
marketingstrategie lijdt uit een goed marketingplan (bevat de doelstelling en hoe je deze bereikt).
Marketing = het geheel van activiteiten van een organisatie met als doel in te spelen op de wensen
en behoeften van de klant op voorwaarde dat ook aan de doelstelling van de organisatie wordt
voldaan. Volgens Philip Kotler ‘’’de menselijke activiteit gericht op het vervullen van behoeftes en
verlangens door middel van ruil.’’ De organisatiedoelstelling van commerciële organisaties is veelal
winstmaximalisatie.
Marketingdoelen kunnen bijv. zijn:
- Het verhogen van de afzet/omzet
- Het verstrekken van informatie aan de doelgroep
- Het creëren van een markt
- Het winnen van een marktaandeel of klantbehoud
- Het verbeteren van de klantrelatie
Volgens sommige bedrijfseconomen is de laatste het belangrijkst, een tevreden klant komt terug.
B2C-marketing
- de markt is heel groot, hoge aankoopfrequentie
- Het koopproces is kort, met uitzondering van de aankoop van duurzame
consumptiegoederen (wasmachine, auto)
- Naast basisbehoeften spelen ook emotionele behoeften een rol (prestige)
- De klant is voornamelijk op zoek naar de beste prijs en is bereid verschillende producten of
diensten te vergelijken
- Massacommunicatie speelt en belangrijk rol (reclame, billboards)
- Mond-tot mond reclame speelt ook een belangrijke rol
- Geen vakjargon maar alledaagse taal, hoe korter en duidelijk de informatie, hoe krachtiger
B2B-marketing
- richt zich op partijen die waarde toevoegen aan een product of dienst
- met noemt dit de zakelijke markt
- doelmarkten zijn kleiner en de orderwaarde is doorgaans groter
- afnemers zijn vaak professionele inkopers die technisch goed onderlegd zijn
- aankoop is gebaseerd op rationele overwegingen
- inkooptrajecten duren langer omdat meerdere personen bij de besluitvorming zijn betrokken
- de koop wordt veelal contractueel vastgelegd
- betalingen gaan veelal met facturen en leveranciers moeten rekening houden met
betalingstermijnen
- bij aankoop spelen zaken als levertijden, inkoopvoordelen, zekerheid van levering in de
toekomst, service en onderhoud een belangrijke rol
- zakelijke klanten oriënteren en informeren zich via vakbeurzen en tentoonstellingen,
vakbladen, internet etc.
- prijzen op basis van inkoopvolumes, prijzen zijn onderhandelbaar
- producten op de zakelijke markt zijn vaak technischer en er wordt meer maatwerk geleverd
- bedrijven zijn afhankelijk van leveranciers, wisselen van leverancier is duur.
, Relatiemarketing is hier dus belangrijk (het creëren en in stand houden van een langdurige relatie
met individuele afnemers). Dit geeft leveranciers een concurrentievoordeel. Ook content-marketing
is belangrijk (het aanbieden van de juiste informatie, op het juist platform, op het juiste moment). De
content moet professioneel zijn een vakjargon bevatten.
C2B-marketing
Bijv. auteur die in een blog een link zet naar een bedrijf en commissie ontvangt als de verkoop
succesvol is (affiliate marketing)
Daarnaast vallen crowd-sourcing en co-creatie ook onder C2B-marketing. Het publiek wordt direct bij
de processen van de organisatie betrokken. Deze bijdragen kunnen beloond worden. Omgekeerde
veiling valt hier ook onder.
C2C-marketing
Rommelmarkten, garageverkoop maar ook internetsites als marktplaats die als intermediair
optreden en hiervoor commissie (1-5%) ontvangt. Deze sites geven verkopers toegang tot een groter
publiek. Op dit soort platforms kunnen ook diensten worden aangeboden (bijv. op Croqqer). Door
internetverkoop zijn de transactiekosten laag en wordt het bereik vergroot. 6% van de totale omzet
van het midden-en kleinbedrijf verloopt via marktplaats. C2C past ook bij het tijdsbeeld
(milieuvriendelijkheid).
Hoofdstuk 2: onderzoek naar de interne en externe bedrijfsomgeving
Dit hoofdstuk gaat over B2C-marketing. Dit gebeurt door het opstellen van een marketingplan
(beschrijft de doelstellingen van een organisatie in een bepaalde periode en hoe dat moet gebeuren).
De commerciële kansen worden onderzocht, geanalyseerd en uitgewerkt. Het marketingplan is
gebaseerd op intern en extern onderzoek en beschrijft strategische, tactische, en operationele
keuzes die de organisatie moet maken.
Een marketingplan heeft in ieder geval de volgende onderdelen:
- onderzoek naar de bedrijfsomgeving: kenmerken van interne en externe omgeving
- strategieontwikkeling: strategische opties met behulp van een SWOT-analyse
- actieplan: vertaling van strategie naar concrete acties met behulp van marketingmix.
Belangrijk hulpmiddel bij het maken van marketingplan is het marktonderzoek (welke
alternatieven en strategieën haalbaar zijn en welke instrumenten moeten worden ingezet). Het
identificeren van sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen, de SWOT-analyse. Gaat over de
interne en externe omgeving. Externe factoren: kansen en bedreigingen. Bijv. nieuwe spelers op
de markt, nieuwe producten. Bedrijfstak (meso-omgeving). Buiten de bedrijfstak (macro-
omgeving). Intern (micro-omgeving). De resultaten van het onderzoek komen in een
confrontatiematrix.
Vijfkrachtenmodel van Porter
Inzicht in de concurrerende krachten in de bedrijfstak
1. macht van de leveranciers
2. macht van de afnemers
3. mate waarin substituten zijn te verkrijgen
4. de dreiging van nieuwe toetreders
5. de interne bedrijfstakconcurrentie
Hoofdstuk 1: B2c-,b2b-,c2b- en c2c-marketing
Een goede marketingstrategie is nodig om een plek te veroveren in de markt. Een goede
marketingstrategie lijdt uit een goed marketingplan (bevat de doelstelling en hoe je deze bereikt).
Marketing = het geheel van activiteiten van een organisatie met als doel in te spelen op de wensen
en behoeften van de klant op voorwaarde dat ook aan de doelstelling van de organisatie wordt
voldaan. Volgens Philip Kotler ‘’’de menselijke activiteit gericht op het vervullen van behoeftes en
verlangens door middel van ruil.’’ De organisatiedoelstelling van commerciële organisaties is veelal
winstmaximalisatie.
Marketingdoelen kunnen bijv. zijn:
- Het verhogen van de afzet/omzet
- Het verstrekken van informatie aan de doelgroep
- Het creëren van een markt
- Het winnen van een marktaandeel of klantbehoud
- Het verbeteren van de klantrelatie
Volgens sommige bedrijfseconomen is de laatste het belangrijkst, een tevreden klant komt terug.
B2C-marketing
- de markt is heel groot, hoge aankoopfrequentie
- Het koopproces is kort, met uitzondering van de aankoop van duurzame
consumptiegoederen (wasmachine, auto)
- Naast basisbehoeften spelen ook emotionele behoeften een rol (prestige)
- De klant is voornamelijk op zoek naar de beste prijs en is bereid verschillende producten of
diensten te vergelijken
- Massacommunicatie speelt en belangrijk rol (reclame, billboards)
- Mond-tot mond reclame speelt ook een belangrijke rol
- Geen vakjargon maar alledaagse taal, hoe korter en duidelijk de informatie, hoe krachtiger
B2B-marketing
- richt zich op partijen die waarde toevoegen aan een product of dienst
- met noemt dit de zakelijke markt
- doelmarkten zijn kleiner en de orderwaarde is doorgaans groter
- afnemers zijn vaak professionele inkopers die technisch goed onderlegd zijn
- aankoop is gebaseerd op rationele overwegingen
- inkooptrajecten duren langer omdat meerdere personen bij de besluitvorming zijn betrokken
- de koop wordt veelal contractueel vastgelegd
- betalingen gaan veelal met facturen en leveranciers moeten rekening houden met
betalingstermijnen
- bij aankoop spelen zaken als levertijden, inkoopvoordelen, zekerheid van levering in de
toekomst, service en onderhoud een belangrijke rol
- zakelijke klanten oriënteren en informeren zich via vakbeurzen en tentoonstellingen,
vakbladen, internet etc.
- prijzen op basis van inkoopvolumes, prijzen zijn onderhandelbaar
- producten op de zakelijke markt zijn vaak technischer en er wordt meer maatwerk geleverd
- bedrijven zijn afhankelijk van leveranciers, wisselen van leverancier is duur.
, Relatiemarketing is hier dus belangrijk (het creëren en in stand houden van een langdurige relatie
met individuele afnemers). Dit geeft leveranciers een concurrentievoordeel. Ook content-marketing
is belangrijk (het aanbieden van de juiste informatie, op het juist platform, op het juiste moment). De
content moet professioneel zijn een vakjargon bevatten.
C2B-marketing
Bijv. auteur die in een blog een link zet naar een bedrijf en commissie ontvangt als de verkoop
succesvol is (affiliate marketing)
Daarnaast vallen crowd-sourcing en co-creatie ook onder C2B-marketing. Het publiek wordt direct bij
de processen van de organisatie betrokken. Deze bijdragen kunnen beloond worden. Omgekeerde
veiling valt hier ook onder.
C2C-marketing
Rommelmarkten, garageverkoop maar ook internetsites als marktplaats die als intermediair
optreden en hiervoor commissie (1-5%) ontvangt. Deze sites geven verkopers toegang tot een groter
publiek. Op dit soort platforms kunnen ook diensten worden aangeboden (bijv. op Croqqer). Door
internetverkoop zijn de transactiekosten laag en wordt het bereik vergroot. 6% van de totale omzet
van het midden-en kleinbedrijf verloopt via marktplaats. C2C past ook bij het tijdsbeeld
(milieuvriendelijkheid).
Hoofdstuk 2: onderzoek naar de interne en externe bedrijfsomgeving
Dit hoofdstuk gaat over B2C-marketing. Dit gebeurt door het opstellen van een marketingplan
(beschrijft de doelstellingen van een organisatie in een bepaalde periode en hoe dat moet gebeuren).
De commerciële kansen worden onderzocht, geanalyseerd en uitgewerkt. Het marketingplan is
gebaseerd op intern en extern onderzoek en beschrijft strategische, tactische, en operationele
keuzes die de organisatie moet maken.
Een marketingplan heeft in ieder geval de volgende onderdelen:
- onderzoek naar de bedrijfsomgeving: kenmerken van interne en externe omgeving
- strategieontwikkeling: strategische opties met behulp van een SWOT-analyse
- actieplan: vertaling van strategie naar concrete acties met behulp van marketingmix.
Belangrijk hulpmiddel bij het maken van marketingplan is het marktonderzoek (welke
alternatieven en strategieën haalbaar zijn en welke instrumenten moeten worden ingezet). Het
identificeren van sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen, de SWOT-analyse. Gaat over de
interne en externe omgeving. Externe factoren: kansen en bedreigingen. Bijv. nieuwe spelers op
de markt, nieuwe producten. Bedrijfstak (meso-omgeving). Buiten de bedrijfstak (macro-
omgeving). Intern (micro-omgeving). De resultaten van het onderzoek komen in een
confrontatiematrix.
Vijfkrachtenmodel van Porter
Inzicht in de concurrerende krachten in de bedrijfstak
1. macht van de leveranciers
2. macht van de afnemers
3. mate waarin substituten zijn te verkrijgen
4. de dreiging van nieuwe toetreders
5. de interne bedrijfstakconcurrentie
